Страница 8 из 9
Многим из вас достанутся такие вот слабые, убитые территории. Чаще всего их дают новичкам, чтобы портить не жалко было, или уже нечего портить. Но и в этом случае передачу дел надо провести не так, как было у меня. Добейтесь более глубокой передачи дел: с визитами в т/т, со знакомствами с КЛ, с записями особенностей каждой точки и всей известной информации о людях, там работающих. Особенное внимание уделите информации о графиках заказов и платежей, о привычках нарушать обещания. Учтите, что переданная вам информация – не аксиома. Клиент мог обманывать вашего предшественника, потому что он просто не нравился, или наоборот – так с вами будет поступать, хотя раньше такого не было. Или финансовая ситуация уже изменилась.
Идеальная передача базы – неделю ездить с предыдущим торгпредом по сложившемуся у него маршруту, совместно брать заявки, записывать всё, что он знает про клиентов. Редчайший случай. Обычно 1 день на совместные поездки, или просто передача дел в офисе.
Если предшественник не передал дела (уже уволился, например), просите всю известную информацию у руководителя. Возможно, в компании работает кто-то из тех, кто на этой территории работал раньше, или работает там и сейчас в другом отделе, на другом ассортименте. Держите с ними связь обязательно – вместе легче распознать и предотвратить признаки ухудшения платежеспособности и проблемы с дебиторкой.
Знакомство с клиентами, первые заявки
Отнеситесь к первому знакомству наиболее серьёзно. У вас есть только один шанс произвести первое впечатление. Важно всё: и одежда, и здоровый вид (выспитесь, умойтесь, побрейтесь, сделайте маникюр, почистите зубы…), и улыбка. Вы же не хотите потом постоянно бороться с воспоминаниями КЛ о неряшливом, похмельном, хмуром типе с грязными ногтями и запахом изо рта?
Если при передаче базы с клиентами не знакомились лично (объехать все маршруты вам вряд ли дадут), к первому знакомству надо подготовиться. И это не только знания про КЛ, их ФИО и адрес точки. По каждой точке надо знать ситуацию с дебиторкой, распечатать все заказы за последние 2 месяца, сделать их анализ или попросить помочь в этом опытных товарищей или руководителя, чтобы понимать, что точка вероятнее всего закажет на этой встрече. И если точка 9 недель подряд брала по 5 штук кетчупа, а вам такой заказ не сделает – вы сможете показать, что готовились, что ей необязательно менять вашу компанию на конкурента из-за смены торгпреда. Скажете: -Марь Иванна, вы же у нашей компании постоянно кетчуп заказываете, давайте я вам 5 штук в заказ поставлю.
Подготовленная встреча – залог успеха. Практически никто этого не делает, но вы же купили учебник торгпреда не для того, чтобы оставаться серой полевой мышкой. Я даю вам инструменты, которые сделают вашу работу легче, интереснее, продуктивнее. Станьте белым волком полей, а там и до акулы бизнеса недалеко!
Страх перед первым контактом
Что было самым трудным – это переломить себя, свой страх перед тем, что нужно подойти к незнакомому человеку, познакомиться, и попытаться продать товар. И это при том, что сникерс сам продаётся. Потом даже опыт проводил: заходил в новую точку, говорил одно слово «сникерс», и в ответ: «вези». Так и знакомился. Торгпредам на менее известном товаре гораздо труднее.
Я уже писал, что продажа должна быть подготовлена. Что это значит? Что можно открыть точку, просто идя мимо в нерабочее время, в джинсах и с пивом, зайти за следующей бутылкой, разговориться с продавщицей и назавтра отгрузить в эту точку товар. Но это срабатывает далеко не со всеми точками, и далеко не у каждого торгпреда. Особенно начинающего.
В чём дело? Описанный вариант хорош для опытного, ничего не боящегося, всё знающего бойца, да ещё при условии, что продавщица или товаровед могут сами принять решение. А хозяин точки к такой продаже почти наверняка отнесётся недоверчиво, да и подвыпивший ТП – не лучшее зрелище.
Что же делать неопытному торгпреду, которого РОП и супервайзер послали открывать новые точки?
Прежде всего – перестать бояться. Опытные хищники в обликах товароведов и продавщиц чувствуют ваш страх. У них раздуваются ноздри и вылазят когти (обычно крашеные). Для них отшить новичка – дело чести. Ну и развлекуха, конечно. Днём то в т/т заняться нечем, поток покупателей вечером с работы идёт. А тут такой зайчишка прискакал, подгоняемый страхом перед большим, взрослым РОПом со страшными распечатками невыполненных планов и таблицей штрафов!
Итак. Страх. Чего мы боимся? Прежде всего – неизвестности. Проведя переговоры раз 30-50, любой человек перестаёт бояться, т.к. все возможные возражения он уже слышал, на многие знает ответы, некоторые научился пресекать до их появления. Такого ТП товаровед уже не пытается загнать в угол и поиграть с ним, как кошка с мышкой.
Чем же отличается этот торгпред от предыдущего?
Знанием. Повторюсь – мы боимся неизвестности.
Конечно, самый простой путь – пройти эти первые 30-50 отказов. Но ведь на территории всего-то точек 150-200, из которых поначалу с вами работает 30-50. Т.е., в четверти точек придётся показать себя как непрофессионала, а потом, набравшись опыта, снова придётся идти к этим людям. Но общаться с ними будет труднее. Они помнят вас как жертву. И надо будет не просто продать им свои услуги по доставке товара в их точку, а ещё и переломить в их сознании негатив к себе. А это снова усложняет задачу.
Выход – учиться. Знание – сила!
Страх состоит из нескольких составляющих. Хороший торгпред уверен в трёх вещах: в себе, в товаре, в своей компании.
Уверенность в себе – это тот самый опыт. Это отличное знание того, как будет протекать встреча. Какие возражения будут у клиента. Как их преодолевать. Как ответить на вопросы, которые точно возникнут у клиента.
Знание психологии очень помогает. Не думайте, что психологию надо обязательно изучать годами в институте. Мне помогло общение с людьми и чтение Карнеги. У Карнеги в книгах много примеров из жизни. В моей практике часто срабатывали описанные там приёмы. И обязательно тренируйтесь в том, что можно понять человека, мысленно поставив себя на его место. Это сродни актёрскому мастерству – вживание в образ, только актёр вживается в описанный образ, а вы должны поставить себя на место реального человека, понять его нужды, из этого вывести его желания и придать своему предложению такой ракурс, который может удовлетворить именно эти желания этого конкретного человека. С опытом это будет получаться на автомате. А пока надо постараться, поработать.
Пример из моего недавнего мелкого бизнеса:
Прихожу в закусочную в офисном здании. Цель – продать спреи, освежающие дыхание. Лето, жара, все в отпусках, затишье. Сидит грустная-грустная продавщица. Пара вопросов на тему с кем общаться о новом товаре – я уже знаю что она хозяйка, но продаж нет, т.к. лето, и приходи в октябре. Ставлю себя на её место: товара набрала, аренду платить надо, народа нет – всё плохо. Абсолютно не до нового товара, к тому же без отсрочки. Нужны только клиенты. По первому впечатлению – можно уходить. Пока ориентировался – заходит девушка и покупает сигареты. ДАЙ клиенту то, чего он хочет – его клиентов, в данном случае. Начинаю работать с девушкой:
вы в этом здании работаете?
да
а курить вас куда гоняют? (девушку тоже зацепить за живое надо)
ой, вообще на улицу, но мы зимой в туалете курим.
а что, много вас таких красивых и курящих?
много
поди начальник не курит, вот и гоняет
ага
о, смотрите, какая штучка гламурненькая, чтобы дыхание свежим было, и не жевать при клиентах и начальнике (брызнул себе и дыхнул)
ну да, здорово.
кУпите себе такой красивый и полезный флакончик?
ну давайте.
Передаю его хозяйке точки, та продаёт девушке. Я – девушке:
– Только вы прямо в курилке пользуйтесь, чтобы все красавицы себе тут такие купили – тогда все начальники ваши!