Страница 4 из 9
Например: в 2002 году на собеседовании в Марсе я долго рассказывал, как 15 лет электриком работал. На вопрос об опыте в продажах вспомнил и рассказал, как в 1995-м полгода подрабатывал агентом 009 (тогда это была первая в городе информационная служба – по телефону 009 рассказывали, где и почём можно купить, а агенты подписывали фирмы на присутствие в рекламной базе).
Супервайзер Марса тогда сказал: «Электрик – уважаемая профессия, но начинать о себе рассказывать надо было именно с этого опыта».
Годится любой опыт в продажах, даже рассказ о том, как свой б/у телефон продавал.
Умение кандидата общаться, способность убедить.
Так как общение и переговоры – важнейшая составляющая работы торгпреда, показать себя на собеседовании можно (и нужно) с этой стороны. Продайте себя как товар, который нужен этой организации.
Не бойтесь, страх мешает. Начинайте разговор с погоды, пробок, комплимента офису. Небольшое позитивное общение до начала собеседования значительно повышает ваши шансы!
Много спрашивайте о компании, товаре. Искренняя заинтересованность во всех аспектах работы показывает ваше желание туда устроиться. Кандидаты, которые бегают по десяткам собеседований и даже названия компаний не помнят, шансов не имеют.
Для сильного руководителя умение общаться, убеждать – важнейший показатель кандидата в торгпреды.
То, как вы ведёте себя на собеседовании, показывает ваше будущее поведение с клиентами.
Компетентность руководителя.
Обычно на вакансию ТП собеседует РОП или супервайзер – ваш будущий начальник. Их может отпугивать как «слабость», так и излишняя «сила» кандидата – сильным работником трудно управлять, да и подсидеть может легко.
Вот несколько вариантов:
Слабый или начинающий РОП не может оценить потенциал кандидата, верит в слова «я научусь, я смогу» и не проверяет их делом (тесты, задания, ролевые игры). В этом случае, если кандидат никакой, все потеряют время и деньги. Либо откажет супер-кандидату.
РОП пришёл из «разносчиков прайса», и над ним особо никто не довлеет. Или он сильный продажник, и думает что все, кто идёт в торгпреды, такие же. Берёт всех, а там – кто выживет, тот и молодец. Помощи от него практически не будет, т.к. он уже привык к текучке.
РОП-лидер. Верит, что сможет научить и вдохновить. Для первого опыта – хороший вариант.
Кандидат потенциально хорош, но надо подучить. А РОП не умеет/ не хочет/ боится учить. Может не взять. Говорите, что будете учиться самостоятельно, покажите этот учебник.
Ещё собеседующего отпугивают высокие или низкие зарплатные ожидания кандидата – узнайте у местных ТП сколько платят начинающему и сколько опытному, и на собеседовании покажите своё понимание ситуации и своё согласие с ней.
Ситуация в организации.
Приведу несколько примеров, остальное додумайте.
Не возьмут:
В организации запарка и учить некогда.
Устоявшаяся организация, нужны опытные люди на замену, без потери качества работы.
Солидная организация – вакансии редки, на них конкурс.
Есть шанс:
Активно развивается. Надо набрать много людей: либо развивать новый товар, с пока непонятным потенциалом, либо на освоение новых территорий.
Текучка, запарка, нестабильное руководство. Только как вариант быстрейшего последующего трудоустройства, но уже «с опытом работы» в нормальную компанию.
Проблемы финансовые. Но вот стоит ли туда идти?
Наличие автомобиля
в 95% организаций обязательно. На сайтах объявлений жигули за 8-10 т.р. на ходу можно купить легко, потом подремонтировать недорого – на первое время хватит. Я сам сначала купил очень изъезженные жигули, а потом пошёл искать работу «с машиной» и большей зарплатой. И с двух первых зарплат её отремонтировал до сносного состояния.
На авторынке может быть дороже, и состояние хуже – те, кто ездят до продажи, состояние поддерживают, и продают без рыночных посредников дешевле. И обязательно торгуйтесь – старые жигули все хотят продать, лишь бы избавиться.
Требования, указанные в вакансии
Опыт работы. Поверьте, в 99% случаев потенциально сильного кандидата возьмут, несмотря на отсутствие опыта работы торгпредом. Поэтому на это требование просто не обращаем внимания. Иначе зачем туда идти?
Коммуникабельность. Стрессоустойчивость. Чаще всего мне говорят: на собеседовании не смог побороть волнение. Компании нужен работник, который в точке будет вести себя естественно. И если вас возьмут – надо будет заходить в незнакомую точку, разговаривать с незнакомыми людьми. Если вам такая работа не страшна – проявите эти качества уже на собеседовании. Это же ваша первая продажа – продажа себя, как работника.
Образование.
Российское высшее образование – миф, корочка. Любой в меру упёртый троечник может его получить. Вот за красный диплом Санкт-Петербургской академии управления и экономики мне пришлось немного поднапрячься. И в Марс меня взяли без образования и с опытом электрика 15 лет. Так что влияние этого пункта на трудоустройство зависит от человека по ту сторону стола. Могут не взять упёртые начальнички, которые дошли до диплома (доползли, я бы сказал), теперь безмерно этим гордятся, и думают, что они лучше других. Ещё есть расчётливые – они знают, что получивший высшее образование, более склонен к достижению целей, чем недошедший. Поэтому незаконченное высшее лучше не афишировать. Малозначащий пункт требований.
Возраст вообще не помеха – люди с жизненным опытом всегда лучше и легче устанавливают контакт– им есть о чём поговорить с малознакомыми людьми.
Пункты в требованиях не всегда обязательны. Они отсеивают неуверенных в себе.
Поиск вакансий
Прежде всего, будущая компания-работодатель должна отвечать вашим требованиям по пунктам, от которых нельзя отказаться:
Минимальный размер зарплаты (достаточный для вашего текущего жизнеобеспечения и покрытия новых расходов – бензин, телефон, интернет, обслуживание машины)
удалённость офиса от дома (если дорога утром в офис и вечером домой съест всё свободное время, да ещё и часть сна прихватит – долго вы там не проработаете)
Идеально работать в своём районе. В большей степени это о маршруте, а если и офис рядом – это вообще хорошо.
Сайты и газеты о работе годятся как для ознакомления со средними условиями по вакансии, так и для конкретного поиска текущих вакансий.
Минус сайтов и газет в том, что на хорошие вакансии большой конкурс, нужно быстро реагировать на их появление, и человеку без опыта устроиться на действительно хорошее место значительно труднее. Там с опытом очередь будет стоять.
Часто повторяющиеся на протяжении недель, а то и месяцев вакансии от одной организации могут говорить как о большом штате, так и о большой текучке. Либо о неопытности нанимающего, берущего неподходящих людей, которые потом сбегают, или их увольняют.
Вакансия в бегущей строке обычно свидетельствует, что она горящая, человек нужен срочно. Больше шансов устроиться без опыта.
Есть другой способ поиска вакансий, он сложнее, но гораздо эффективнее, если учесть, что работу ищете не на 2-3 месяца, а на годы. Подходит для сильных кандидатов, уверенных в себе, обучаемых, способных в июле уговорить эскимосов на покупку партии снега по предоплате с поставкой в будущем декабре. Очень рекомендую опытным торгпредам, желающим сменить место работы.
Чтобы выяснить, в какую лучше организацию устроиться на работу, нужно провести небольшое исследование. Обходим несколько т/т в районе, где хотим работать. Посещаем зав.мага, товароведа и спрашиваем:
С кем из поставщиков вам удобно работать?
Есть ли перебои с товаром?
Как часто меняются торгпреды?
– это сигналы платежеспособности и надёжности компании. Записываем все торговые компании, которые она озвучит, как хорошие. Просим телефоны их офисов. Номеров офисов у товароведов почти никогда нет, тогда просим телефоны торгпредов. Обзваниваем торгпредов. Выясняем масштабы организации: кол-во торгпредов, покрытие города и региона, кол-во машин в доставке, складов с ж/д путями. Попутно расспрашиваем на предмет довольства компанией, задержек зарплаты. Цель та же – выяснить надёжность компании. У торгпредов узнаём адрес офиса, ФИО РОПа.