Страница 1 из 4
A
В книге «Деловые тёрки. Переговорология» автор делится своим 20-летним опытом ведения переговоров на самых разных уровнях. Он дает в распоряжение читателю практичные инструменты, наглядные, легкие в освоении методы, которые поданы с интересными примерами и юмором. Благодаря этим знаниям вы будете всегда добивается лучших условий сотрудничества для себя и своей компании. Если у вас нет времени на чтение десятков книг по переговорам, прочитайте эту. В ней есть всё, чтобы стать хорошим переговорщиком уже завтра.
Сергей Филиппов
Благодарности
Вступление
Глава 1. Перестаньте проигрывать переговоры за одну секунду
Глава 2. Правильное начало — половина дела
Глава 3. Пять непреложных правил переговоров
Глава 4. Цели переговоров и подводка к цели
Метод «Завышение»
Метод «Шоковое завышение»
Метод «Героическая или слезливая история»
Метод «Белая лошадь»
Глава 5. Сценарий переговоров. Как убедить оппонента в своей правоте?
Метод «Кто кому поверит»
Метод приближений
Метод альтернатив
Метод «Гипотетическая реальность»
Метод перспективы
Метод эмоциональной инерции, или восточный метод
Метод кранча
Метод высиживания, или метод «Присесть на ухо»
Метод дискомфорта
Глава 6. Что делать, если переговоры стали жесткими?
Давление статусом
Интерпретация
Слом диалога
Полный повтор
Контрприем. Снижаем давление
Отбиваться проще, чем давить
Глава 7. Как договариваться о скидках?
Метод изъяна
Метод «Деньги в руках»
Метод «Много-мало»
Метод «Видел дешевле»
Метод «Ограниченный бюджет»
Метод «Резерв»
Метод «Там пошли навстречу»
Метод «Благодарность»
Метод «Отговаривающий партнер»
Метод «Я вам помощь, вы мне скидку»
Метод «Прощу за скидку»
Метод «Суперсовет»
Метод «Пять негативных покупателей»
Метод «Рекомендация»
Глава 8. Конфликты. Как не превратиться во врагов?
Додумывание
Чужая вина
Коварные мотивы
Ярлык
Метод проекции
Мышление win-win
Глава 9. Как завершить переговоры, чтобы клиент не отыграл назад?
Глава 10. Переговоры о дебиторской задолженности
Инструмент увеличения оборотов
Почему клиент становится должником?
Абсолютный контроль
Вот-вот должны оплатить
Во всем виновата бухгалтерия
Если вы все сделали, но счет так и не оплатили?
Методы воздействия на должника
Приложение. Сценарий ваших успешных переговоров
Книги Сергея Филиппова
notes
1
Сергей Филиппов
Деловые тёрки
Переговорология
Благодарности
Хочу выразить благодарность в первую очередь нашим клиентам. Благодаря вам мы можем публиковать книги, нести знание в мир и улучшать жизнь людей. Огромное вам спасибо и низкий поклон.
Хочу поблагодарить сложных клиентов, с которыми было почти невозможно договориться.
Спасибо тем, кто нарушал обязательства и с кем возникали конфликты. Благодаря этим сложно-
стям мы вместе с вами стали богаче опытом и сильнее характером.
Хочу выразить благодарность Екатерине Чупиной за работу над книгой и координацию всех работ, связанных с ее изданием и продвижением.
Огромная благодарность моим бизнес-партнерам, коллегам, управляющим партнерам — Ирине Кочневой, Виктору Щеглову, Максиму Днепровскому — за трудолюбие, за поддержку, совместную работу и большое количество новых идей, которые выдаете.
Спасибо Антону Мироненко, моему партнеру по социальному направлению. Продолжай, Антон, менять отношение людей к своей жизни и своим проблемам. Так держать!
Благодарю всех недоброжелателей и врагов, которые нас на дух не переносят, завидуют и порой усложняют нам работу. Мы гордимся, что вы у нас есть. Как говорят, за отсутствие врагов платят отсутствием успехов. Вы делаете нас выносливее и мудрее. Растем над собой и над вами.
Искренне ваш, Сергей Филиппов
Вступление
Обычно во вступлении пишут вдохновляющие слова о том, как и почему была написана книга и почему вам, дорогой читатель, необходимо ее прочитать. Я не буду вас убеждать в этом. Более того, настоятельно рекомендую ее не читать от корки до корки. Пробегитесь глазами, пролистайте. Выберите те методы, которые вам приглянутся больше всего, и примените их на практике. Сразу. Этот опыт будет бесценным.
Видите ли, человека нельзя научить насильно, можно лишь передать ему информацию. Что он будет потом с ней делать? Будет ли использовать или забудет — его выбор. Поэтому если хотите научиться вести переговоры круто, то сразу внедряйте в свою практику все мои методы. Как говорил Марк Твен, «человек, схвативший хоть раз кошку за хвост, знает о котах значительно больше, чем тот, кто только читал о них, но никогда не видел».
Друзья, без лишней скромности скажу: за свой 20‑летний опыт переговорщика я ловил за хвост тигров. Это генеральные директора и собственники крупнейших компаний нашей страны. Это владельцы холдингов и заводов. Это богатые и влиятельные люди. И нам удавалось договориться.
Конечно, я проиграл много переговоров, упускал золотые шансы, непростительно ошибался и попадал в неловкие ситуации. Благодаря своим поражениям я искал и разрабатывал новые методы переговоров, которые реально работают. Это и есть мой клад, которым я хочу с вами поделиться. О, если бы такая книга попалась мне на рассвете моей карьеры!
Согласитесь, настоящий переговорщик достоин восхищения. Посмотрите на него в деле: он всегда знает, о чем спросить и что ответить, он превосходно умеет убеждать, он разбирается в психологии, будто видит насквозь своего оппонента, порой предугадывая его выпад. Он говорит так, что его хочется слушать. Он умеет вовремя пошутить, вовремя промолчать, вовремя похвалить, вовремя надавить. Все у него получается легко и непринужденно. Он мастер. Порой смотришь на его работу, и все кажется так просто, очевидно. Будто можешь сделать так же, но при первой же попытке ждет провал. Только тогда понимаешь, сколько трудов лежит в основе его мастерства.
Научиться вести переговоры проще, чем кажется. Если знать, чему именно учиться. Ухватить суть переговоров можно быстро, буквально за один вечер, прочитав эту книгу. Далее вам потребуются десятки встреч, чтобы отточить свои навыки. Вы будете снова и снова возвращаться к этой книге. Только так вы сможете стать настоящим профи. Вероятно, вам будет трудно практиковаться самостоятельно — учиться самому всегда сложнее, чем под руководством тренера, — но все же сделайте над собой усилие. Иначе все будет бесполезно. Возможно, поэтому я так долго не писал книгу о переговорах. Даже сейчас уверен, что, посетив мой тренинг, вы бы получили гораздо больше, нежели прочитав эти страницы. Однако не могу более игнорировать просьбы моих коллег, друзей, партнеров.
Ценю ваше время. В этой книге нет заумных объяснений и терминов, теоретического словоблудия и «воды». В книге я описал тот минимум, которого достаточно для получения максимума. Это книга-конструктор. В ней только практичные инструменты. Наглядные и прозрачные, легкие в освоении методы. Реальные примеры.
Желаю приятного использования данного конструктора переговоров для достижения всех ваших целей.
Глава 1. Перестаньте проигрывать переговоры за одну секунду
Что такое переговоры? Какое бы определение вы дали этому понятию?
Я часто задаю этот вопрос перед началом тренинга[1]. Участники обычно сходятся на том, что переговоры — это разговор двух и более людей для достижения каких-то целей. Так ли это?