Страница 8 из 12
Тут у руководителя опускаются руки, он разочаровывается в том, что инвестиция в 40 000 руб. за одного сотрудника не сработала, и больше не верит в тренировки…
Однако, есть и другие истории о том, как поступают профессионалы. Например, руководитель отправляет своих сотрудников и идёт в тренинг сам. Чтобы видеть и слышать то, чему в реальности учат их людей. И на сколько его Чемпионы готовы выкладываться. Затем, возвращаясь на "поле боя", руководитель вместе с сотрудниками стартует с позиции низкого старта и, применяя и оттачивая мастерство в продажах, выполняет плановые показатели. Делать бизнес с любовью и без заученных фраз реально. И этому можно научиться.
Как понять, что вашему бизнесу нужен катализатор? Какие существуют признаки того, что необходимо брать новый курс и когда этого не стоит делать ни при каких обстоятельствах?
ТОЧКА ОТСЧЕТА
Наша суть отражается в наших повторяющихся действиях.
Отсюда, совершенство есть не действие, а привычка.
Аристотель
В основе своей, профессионализм продавца составлен из его привычек. "Посеешь мысль, пожнешь действие; посеешь действие, пожнешь привычку; посеешь привычку, пожнешь характер; посеешь характер, пожнешь судьбу", – гласит афоризм.
Привычки – мощные факторы мастерства и жизни в целом. Эти устойчивые и часто неосознанные шаблоны поведения постоянно, день "за днем, выражают наш характер и порождают нашу эффективность… или неэффективность.
Как говорил великий просветитель Хорейс Манн: "Привычки подобны канату. Мы плетем и плетем его изо дня в день, и скоро его уже невозможно разорвать". Лично я не могу согласиться с последней частью этого высказывания. Я убежден, что разорвать этот канат можно. Привычками можно овладевать, а можно от них избавляться. Но я знаю также, что это не может быть сделано быстро. Это длительный процесс, требующий серьезных обязательств перед самим собой.
Те, кто 12 апреля 1961 года следил за первым полётом человека в космическое пространство, были потрясены, видя и слушая сообщения диктора о том, как космический корабль огибает Землю. Слова "фантастически" и "невероятно" были слишком слабы, чтобы выразить атмосферу тех насыщенных событиями дней. Но, чтобы отправиться в космос, Юрию Алексеевичу Гагарину пришлось преодолеть огромную силу земного притяжения. В течение первых нескольких минут, первых нескольких километров космического полета было затрачено больше энергии, чем за все последующие часы путешествия протяженностью в десятки тысяч километров.
Так и привычки обладают огромной силой притяжения – гораздо большей, чем многие могут себе представить. Отказ от таких противоречащих основным принципам человеческой эффективности привычек, как откладывание на потом, нетерпеливость, критиканство и эгоизм, требует больше, чем лишь некоторого усилия воли и некоторых изменений в нашей жизни. "Отрыв" требует огромных усилий, но едва мы прорвем силу притяжения, как наша свобода обретет новое измерение.
Подобно всякой другой силе природы, гравитация может работать и на нас, и против нас. Сила гравитации некоторых наших привычек может мешать нам двигаться туда, куда нам нужно. В то же время, именно сила гравитации удерживает наш мир, она удерживает планеты на их орбитах и поддерживает порядок во Вселенной. Эта сила могущественна, и при правильном её применении мы сможем воспользоваться силой гравитации наших привычек для создания единства и порядка, необходимых для достижения эффективности в продажах и жизни в целом.
НАВЫКИ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПРОДАВЦОВ
Не забывайте того хорошего, что вы умеете, а чего не умеете, тому учитесь – как отец мой, дома научился пяти языкам, в этом, ведь, часть от других стран
Владимир Мономах
Навык или компетенция – это совокупность знаний и умений. Однако, понятие компетенции или навыка, так же, включает в себя и способность применять эти знания и умения.
Знание – это теоретическая парадигма, определяющая что делать и зачем. Умение определяет как делать. А желание или способность – это мотивация. Чтобы что-то в своей жизни превратить в навык, необходимы все три компонента.
Парадокс, но ты не сможешь добиться успеха во взаимодействиях со своими сослуживцами, женой и детьми, не обладая навыками профессионального продавца! Поскольку постоянно говоря им о своей точке зрения, и лишь изредка слушая их, ты не сможешь получить авторитет.
На моих тренингах я иногда слышу такой вопрос: «Как навыки продаж помогут вернуть мне авторитет у моих детей?» Первое, что приходит мне на ум: «А этот авторитет у вас был? Вы уверены, что вы его потеряли?» Некоторые люди живут в иллюзии того, что уже добились мастерства во всём, и именно в этот момент их рост останавливается и наступает деградация. Они боятся сильных открытых вопросов и боятся выйти из зоны своего привычного комфортного состояния. Упёртость и избыточная самоуверенность затмевают глаза человека и он больше не видит возможностей для развития. Навыки профессиональных продавцов, которые мы развиваем на тренингах – это не способность продать что-то кому-то в лифте за 1 минуту, как этому учит большинство книг, пришедших с запада. Где на Уолл-стрит тебя никто не будет слышать, если ты не способен продавать за 1 минуту в лифте. Такое поведение – быстро что-то втюхивать, не заботясь об отношениях и создаваемой ценности для других людей, характерно для общества зажравшихся снобов, сфокусированное только на деньгах. Если не изучать принципов человеческого взаимодействия, ты можешь никогда и не узнать, например, как же, на самом деле, выглядит способность слушать.
Даже если мне известно, что для эффективного взаимодействия с другими мне просто необходимо слушать что они говорят, может оказаться, что я этого не умею. Однако понимания необходимости слушать и знания, как это нужно делать, еще недостаточно. Пока ты не захочешь слушать, пока у тебя не появится желания, это не сделается навыком. Создание навыка требует работы во всех трех направлениях.
Изменение бытия и видения – процесс восходящий, когда бытие изменяет видение, которое в свою очередь изменяет бытие, и так далее, по мере нашего продвижения по восходящей спирали роста.
Только, работая над знанием, умением и желанием и разрыв со старыми привычками и убеждениями, которые, возможно, долгие годы были для вас источником вымышленной безопасности, мы можем прорваться к новому уровню персональной и межличностной эффективности.
Чаще всего, разрыв со своими старыми привычками, формировавшимися годами, становится очень болезненным процессом. Чем старше человек и чем больше у него такого рода установок из жизни, тем более болезненный процесс ему предстоит. Однако, это перемена, которая должна быть мотивирована высшей целью, готовностью подчинить то, что вы хотите сейчас, тому, что вы хотите в долгосрочной перспективе. И этот процесс приносит достижение тех целей, которые вы ставите перед собой в работе, жизни, отношениях, материальном благополучии и др.
ЕСТЬ МАСТЕРСТВО И ЕСТЬ ВСЁ ОСТАЛЬНОЕ
В работе профессионального торговца есть огромное количество навыков, которыми он может обладать для того, чтобы добиваться наивысшего успеха. И мы обязательно рассмотрим их все в следующих публикациях. А в этой книге мы выделим 8 навыков, которые незаметно для других и, поистине, мастерски используют лучшие торговцы!
Навыки профессиональных продавцов – это не набор психологических техник или формул. Находясь в гармонии с естественными законами жизни, они легко вписываются в жизнь и профессиональную деятельность любого торговца, какой бы вид товара или услуг вы не выбрали. Они продвигают вас вперед по оси зрелости от умения потреблять до способности создавать.
Мы выросли в обществе потребления, и, как бы не пытались всё изменить или создавать другое общество, глобальные тенденции потребления заставляют нас в большей степени уничтожать, чем создавать. Люди требуют друг от друга понимания, заботы, любви, верности, выполнения взятых на себя обязательств и др. Однако, возникает вопрос: а как ты создал такое окружение, где всего этого нет и это приходится с кого-то требовать?