Страница 7 из 12
Марк Твен, американский писатель
А сейчас, сядьте поудобнее, и насладитесь картинкой которую вы увидите. Представь, как однажды в твоей жизни наступил самый прекрасный день, о котором только мечтает любой профессиональный продавец. Днём ранее, ты договорился о встрече с потенциальным покупателем, и этот день настал сегодня. По какой-то причине, сегодня у тебя приподнятое настроение. Улыбка не сходит с твоих губ, глаза горят и внутри чувство, как будто бы сегодня должно случиться что-то, поистине, потрясающее! Ты решил выйти на улицу и встретить своего потенциального клиента ещё у входа.
И он пришел. В строго назначенное время, соблюдая все правила делового этикета. Высокий мужчина лет 45 с портфелем в руках. Ты жмёшь ему руку и провожаешь в то место, где ты обычно проводишь все переговоры. Вы общались около часа, и диалог проходил настолько легко и комфортно, как будто вы знакомы уже тысячу лет. И вот, в завершении, пожав руки в знак согласия и глядя друг другу в глаза, вы подписываете все необходимые для сделки бумаги.
И в этих бумагах значится сумма, которая закрывает трёхлетний финансовый план вашей компании.
И это стало началом нового витка в твоей карьере профессионального продавца. С этого момента такие сделки происходят не реже одного раза в месяц. И каждый раз, когда ты ставишь новую цель, более высокую, чем предыдущая, ты вновь и вновь встречаешь покупателей, которые одной сделкой закрывают твои годовые планы.
Тебе нравится такая картина? Какие шаги ты готов был предпринять, чтобы оказаться в ней? Чем ты готов пожертвовать ради такого результата? Возможно, тебе не нравится слово "пожертвовать", однако, именно это делают лучшие торговцы и молчат об этом. Задумывался ли ты однажды, какой путь необходимо пройти, чтобы обрести успех в продажах? С какими трудностями ты столкнёшься? Сколько раз ты будешь послан куда подальше и как закончится день, когда твоей жизни будут угрожать? Сколько лет займёт этот Путь?
К сожалению, лучшие торговцы не знали этих вопросов и, не задавая их, просто действовали. Они преодолевали свои трудности, тратили 25-40 лет своей жизни и добивались успеха. И по сей день, каждый из них преодолевает немыслимые трудности на пути к успеху, хотя внешне жизнь этих торговцев может выглядеть для тебя наипрекраснейшей. Лучшие торговцы знают: ты не станешь покупать у неудачников.
И ты тоже можешь выбрать этот путь, если готов пойти на риск. Если готов потратить ещё 20 лет своей жизни, разорвать отношения с близкими, поссориться с друзьями, потерять несколько миллионов рублей, чтобы хотя бы на немного приблизиться к успеху.
Проводя свои тренинги по продажам и управлению отделом продаж, когда я встречаюсь с людьми, значительно старше меня, они подходят ко мне в перерыв и с грустью говорят: «Почему мы не могли знать этого раньше? Почему мы не встретились раньше?» И я с глубоким уважением отношусь к тем, кто видит ценность в том, что происходит на наших тренингах и семинарах и ещё больше ценю тех людей, кто меняет свою жизнь. Дело в том, что каждый получает то, что он получает, в тот момент, когда это ему наиболее необходимо. И, возможно, дорогой читатель, эта книга станет отправной точкой и для тебя.
Итак, у каждого есть разные пути обретения мастерства в продажах. И не только пути, а и способы прохождения этих дорог. Ты можешь отправиться через тернии к звёздам, так, как это делали лучшие торговцы. А можешь пройти этот путь в тысячи раз быстрее и безопаснее. Путь через тернии прекрасен, словно кругосветное путешествие древних. Когда я вспоминаю об историях, рассказанных лучшими торговцами, я вспоминаю о первом кругосветном путешествии в Истории, которое совершил Фернан Магеллан.
Испанская морская экспедиция под руководством Фернана Магеллана, началась 20 сентября 1519 года и завершилась 6 сентября 1522 года. Экспедиция была укомплектована большой командой (по разным оценкам 265—280 человек) на 5 судах. В результате мятежей, тяжелейшего пересечения Тихого океана и стычек с населением Филиппин и Островов пряностей команда сильно сократилась. Только одному судну – «Виктории» – удалось вернуться в Испанию, имея 18 человек на борту. Ещё 18 человек, попавших в плен к португальцам, вернулись в Европу позднее. Экспедиция также оказалась весьма успешной в коммерческом отношении, принеся организаторам большую прибыль.
Торговец и путешественник Магеллан отправился с определённой целью к Острову пряностей, которые стоили в Испании огромных денег. Однако, эта дорога здорово потрепала и его, и его команду. И это коммерческое путешествие прекрасно и правдоподобно отражает то, с чем сталкивались и сталкиваются лучшие торговцы.
Однако, есть и другой путь. Мы можем отправиться в путешествие вместе. Наша дорога пройдёт по чудесному миру продаж, рядом с которым ты был всё это время. Да, этот мир действительно окружал и окружает нас, однако, не каждый может увидеть его. Лишь избранные обладают ключами от ворот волшебного мира продаж и сегодня ты можешь стать одним из них. Что будет ждать тебя в дороге?
Наш путь начнётся со знакомства с самим собой. Обещаю это будет самое приятное и тёплое знакомство в твоей жизни. Мы научимся слышать своё сердце и сердца наших покупателей и гостей. А пирамида потребностей Абрахама Маслоу уйдёт в прошлое и развеется туманной дымкой, т. к. теперь ты будешь владеть более мощным инструментом, который позволяет проникнуть в самые дальние уголки человеческой души. Проходя по своему пути, полному испытаний и приключений, однако, без риска для жизни и потерь, ты шаг за шагом обретёшь самые сильные инструменты продаж, которыми владеют лучшие торговцы. Эти инструменты ковались годами из лучших минералов, оттачивались, и сейчас, когда они обрели образ бриллианта, я готов поделиться ими.
Альберт Эйнштейн однажды сказал: «Всё то, что вы имеете в своей жизни прямо сейчас, вы имеете благодаря тому образу мышления, который вы используете. Если вы хотите получить другие результаты, начните мыслить по-другому». Следуя этому принципу, после знакомства с собой, мы поднимемся над нашим миром продаж и с высоты, где парят орлы, сможем увидеть как мыслят покупатели и обычные продавцы. Мы проникнем в самую глубь их мыслей, что позволит тебе понять причины поведения современных продавцов и покупателей. Зная эти причины и читая мысли своих гостей, ты сможешь предугадывать их желания и влюблять в себя каждого своего клиента. Влюблённый клиент творит чудеса, принося изобилие в нашу жизнь.
У лучших торговцев есть свой инвентарь, который они используют в своём деле. Конечно же, я позаботился и об этом. В пути твоя сумка будет наполняться всё новыми инструментами продаж и инструкциями по их использованию. Каждый, отправившийся в этот путь получит такие инструменты продаж, о которых до этого момента не рассказывалось ни в одном учебнике продаж. Поэтому, они уникальны.
Откуда в продажах берётся волшебство? Его может привнести каждый из нас. Уже сегодня, ты можешь продолжать использовать своё стандартное приветствие в духе: «Здравствуйте, вам что– то подсказать?» и слышать очередное «Нет». Или же, знакомиться с каждым своим покупателем и становиться его лучшим другом, используя безопасные и простые методы, изучаемые на наших тренингах.
Возможно, вы как и многие, были участником многих тренингов и разочаровались. Возможно, вы, как руководитель, отправляли своих сотрудников на тренинги и вновь разочаровались. И вы не одиноки в этом. Таких людей десятки тысяч. В чём же особенность? Как нам удаётся превращать теорию в результаты? И почему не все тренинги работают?
В историях тех торговцев,у которых тренинг не сработал, я слышал следующее:
Бизнес в упадке. Руководитель принимает решение отправить своего продавца на тренинг и отправляет. Часто, не самого сильного, а иногда, человека, не имеющего никакого отношения к продажам. Сам руководитель на тренинг не идёт, т.к., считает себя самым умным и избранным. Сотрудник отсиживается на стуле в зале тренинга и возвращается в офис, где его встречает руководитель со словами: "Ну, давай, применяй скорее всё, чему тебя научили на тренинге. Надо срочно поднимать продажи!" На что сотрудник отвечает: «Да нас там особо ничему и не учили. Тренер во время тренинга приводил примеры все из стройки и на других компаниях, – говорит продавец. – А наши фентифлюхины никто продавать не учил, потому что тренер никогда не продавал наши фентифлюхины, и как их продавать – не знает…»