Страница 35 из 37
– Как же у тебя это получилось?
– У меня спросили, велика ли моя семья. Я сказал: была большая, но жена и шестеро детей сейчас на кладбище.
Очень важно, чтобы вы научились играть с цифрами и фактами. Тестируйте их на своей целевой аудитории. Опробуйте какой-нибудь элемент, и если получите положительный отклик, то сделайте себе отметку в блокноте, а в нужный момент просто его используйте.
Кейсы
Кейсы из жизни – важнейший элемент продаж со сцены. Его можно вставлять в выступление куда угодно. Кейс из жизни может выступать в роли якоря или контента, если содержит какую-нибудь «фишку».
Больше всего доверие у слушателей вызывают кейсы из вашей жизни, из жизни ваших работников или ваших учеников, то есть тех, кто находится «под» вами. Вы можете использовать и заемные кейсы, но к ним уже будет меньше доверия.
Выдаваемые вами кейсы должны быть докручены и доделаны.
Докручивать кейсы можно, рассказывая их тем, кто находится в ручной доступности. Если ваш рассказ вызвал wow-эффект, то это здорово. Если ваш собеседник сидит и ковыряет в носу от скуки, то это значит, что ваш кейс не работает, и в нем нужно что-то доделать и докрутить.
Плохих историй не бывает, так же, как и не бывает плохих биографий. Но, рассказывая тот или иной кейс, вы можете допустить неправильную формулировку фактов, о которых захотите рассказать другим. И это вы должны понимать.
Истории, притчи, анекдоты
Готовясь к продажам со сцены, используйте не только кейсы из жизни, но и различные истории, притчи и анекдоты. Люди очень любят их.
Анекдот – это та же притча, но наполненная эмоцией. В притче эмоция размазанная, а в анекдоте это целый всплеск. Если после притчи вы сделаете вывод, то у вас получится поучительная история.
Одно время я взял себе за правило ежедневно рассказывать подчиненным хотя бы один анекдот. Так продолжалось несколько месяцев. Но однажды, давая напутствие сотрудникам перед работой, я ничего им не рассказал. И тут люди стали возмущаться, ведь они ждали его, они уже привыкли к тому, что анекдот служит им дозой хорошего настроения.
Анекдоты, которые нравились людям, я записывал в отдельный файл. На сегодня у меня порядка 150 анекдотов, которые хорошо работают, но их надо уметь рассказывать.
Для продаж со сцены выбирайте тот анекдот, от которого вас прет, который вам интересен.
Если у вас загораются от него глаза, и вы смеетесь, то и окружающие люди тоже будут смеяться. Если вам что-то не нравится, то лучше не рассказывайте.
Обычно во время продаж со сцены у людей возникают возражения, к которым вы обязаны быть готовы. К сожалению, не каждый оратор это делает.
На эмоциональные возражения хорошо работает анекдот:
Летит самолет на высоте 10 000 метров. Капитан корабля обращается к пассажирам:
– Уважаемые дамы и господа! С вами капитан корабля Сергей Иванов. Сейчас мы пролетаем над Самарой, высота полета 10 000 метров. А-а-а-а-а…
Минутная пауза… Далее пассажиры слышат следующее:
– Еще раз добрый день, уважаемые дамы и господа! Это все наша стюардесса, она пролила мне на брюки кофе. Видели бы вы мои штаны спереди!
В салоне сидит пассажир и тихо произносит:
– Видел бы ты мои штаны сзади!
Вопль «а-а-а…» – это эмоция, похожая на эмоциональный отказ в тот момент, когда вы звоните клиенту по телефону и в ответ слышите: «Да пошел ты…»
Расскажите этот анекдот тем, кто парится от того, что кто-то их послал.
Единственная верная реакция на эмоциональное возражение – это подождать, когда эмоция уйдет, а потом сделать звонок еще раз.
Чтобы найти хороший анекдот, зайдите на сайт анекдотов. Если ежедневно вы будете посвящать 15 минут на их прочтение и еще 15 минут на прочтение притч, то за год-полтора насобираете неплохой багаж тех самых «фишек» и анекдотов, которые будут нравиться лично вам.
Рассказать интересно историю вы сможете только тогда, когда она будет интересна лично вам. Однако не всегда ваши интересы и смех будут совпадать с интересами и смехом в аудитории. Поэтому все истории, притчи и анекдоты обязательно тестируйте. Если вдруг вы что-то расскажете людям, а они это не воспримут, то это тоже будет считаться хорошим наглядным примером. Почему? Потому что вы это уже протестировали.
Визуализация во время продаж со сцены
Человек устроен так, что благодаря зрению получает в 20 раз больше информации по сравнению со слухом. И многие ораторы делают большую ошибку, не применяя дополнительную визуализацию во время своих выступ лений.
Для слушателей в первую очередь необходимы какие-нибудь картинки. Поэтому во время своих выступлений используйте различные слайды, наглядные пособия или рисуйте что-нибудь маркерами на флипчарте.
Рисуйте не только схемы, но и различные рисунки, при помощи которых у вас будут получаться якоря. Изобразив какую-нибудь смешную рожицу, заставьте людей смеяться.
И тогда они запомнят то, что вы им рассказали. Если вы обладаете художественным талантом, то нарисуйте чей-нибудь портрет, чтобы было очень похоже. Это тоже станет запоминающимся якорем.
Визуализацию ни в коем случае нельзя игнорировать. Помните, что человеческий мозг анализирует информацию, пришедшую через глаза. И если во время своего выступления вы будете прятаться за колонну, то через пару минут аудитория потеряет к вам всякий интерес. Ваши слушатели начнут думать о всякой ерунде и попытаются занять себя чем-нибудь другим, так как перед их глазами ничего не будет двигаться.
Самое страшное для оратора то, когда аудитория не воспринимает выдаваемую им информацию, а начинает думать все что угодно и про него, и про эту информацию. Мозг людей начинает смотреть по сторонам и ищет то, за что бы зацепиться. Он начинает искать себе работу.
Если вы хотите научиться продавать со сцены и хотите добиться максимального внимания своих слушателей, то ни в коем случае не принимайте статичных поз. Многие думают, что если они уединятся с кем-то в кабинете, то у них получится хороший разговор. Не получится, особенно если вы начальник, а собеседник – ваш подчиненный. Все, что вы будете говорить ему, пройдет мимо его ушей.
Если вы хотите, чтобы человек, с которым вы разговариваете, получил и запомнил как можно больше информации, то сделайте так, чтобы сзади вас была динамичная картинка или вы сами были динамичными. Только в этом случае воспринимаемая информация практически не будет анализироваться вашим оппонентом.
Самый простой пример динамичной картинки – это двигающиеся автомобили за вашей спиной. При таком условии человек схватывает все, что вы ему говорите. У вашего собеседника не остается времени на обдумывание, правда ли все это или нет, так как он видит постоянное интенсивное движение.
Если вы хотите вбить в мозг человека какую-то свою мысль, то старайтесь делать так, чтобы сзади вас находился какой-то движущийся фон.
Во время продаж со сцены ваша задача – забить мозг аудитории нужными картинками, нужными якорями. Если вы ведете переговоры по скайпу, и скорость вашего интернета позволяет вам включать видео, то делайте это. Однако в данном случае серьезно поработайте над фоном. За вашей спиной не должно быть ободранных обоев, старого холодильника «Зил» и горы грязной посуды.
Сделать нормальный фон значительно проще, чем думают многие. Достаточно просто взять белую простынь и прибить ее гвоздями к стене, где стоит компьютер. Белый фон – самый лучший вариант. Если вы ведете переговоры из дома, то не показывайте людям доставшуюся вам в наследство бабушкину мебель. Лучше сядьте в гостиной у камина. Если камина нет, то белая простынь вам в помощь.
Фон и обстановка, в которой вы будете вести какие-то переговоры, – вещь двоякая. Старайтесь их создать под свою задачу.