Страница 23 из 37
– Но многие продолжают жить как раньше: их до сих пор душат кредиты, ко многим приходят коллекторы. И вместо того чтобы увеличить свой доход, они продолжают скрываться от кредиторов.
Однако все может измениться точно так же, как у десятков, сотен, тысяч моих учеников… Вполне возможно, что каждый из вас спокойно рассчитается со своими кредитами и долгами… бла-бла-бла… Вы только представьте, что ваш заработок уже вырос в 1,5–2 раза. Подумайте, куда вы денете эти деньги, на что вы их потратите.
Снимите с людей вину, скажите, что они не виновны в своей проблеме, что во всем виноваты общество, школа, государство и т. д.
– Я понимаю, что ваша проблема – это не ваша вина. Я понимаю, что сегодня вы зарабатываете не столько, сколько вам хочется. Я понимаю, что не ваша вина в том, что вы не можете поехать отдыхать в тот отель, в который вам хочется, и не можете отдыхать 3–4 раза в год по 3–4 недели. Я понимаю, что не ваша вина в том, что вы не можете купить лекарство родителям, а детям – игрушки. Но исправить все это должны именно вы.
Дайте гарантию. Например,
– Чтобы вы окончательно убедились в моей лояльности, что я хочу на самом деле изменить вашу жизнь, вот вам моя гарантия… Если во время курса вы будете выполнять все домашние задания, сдавая их вовремя и в срок, и не заработаете столько денег, сколько вы на него потратили, то я верну вам деньги в удвоенной сумме.
И снова сделайте призыв к действию.
– У вас осталось всего несколько минут, чтобы успеть сделать заявку. Жмите на кнопку и выставляйте себе счет.
Еще раз повторите оффер, гарантию, сделайте призыв к действию и зафинальте свое видео.
На этом продающее видео заканчивается.
Продающие выступления
Для того чтобы вы могли проводить живые продающие выступления со сцены, в первую очередь вы должны не только владеть теорией продаж и понимать ее принципы и идеи, но и должны все это реализовать через свое тело.
Во время продаж со сцены или на вебинарах необходимо уметь владеть своим телом и голосом.
Очень часто продающий текст легко пишется в теории. Снять продающее видео тоже не проблема. Если вдруг были допущены ошибки, то всегда можно снять 2, 3-й дубль или переписать неудачный текст. Однако когда проводится продающее выступление со сцены или на вебинаре, то второй дубль отсутствует. В данной ситуации выступающий не может сказать: «Извините, я не то ляпнул».
При составлении правильного продающего выступления необходимо не только использовать специальную технологию, но и в обязательном порядке необходимо отрепетировать свое выступление.
По своему опыту могу сказать, что многие выступающие нарушают данную технологию.
Это приводит к тому, что они начинают чувствовать определенный дискомфорт и в итоге разочаровываются в своих выступлениях.
Для начинающих ораторов процесс подготовки к продающим выступлениям крайне важен. Со временем этот процесс перерастает в опыт, и только после получения опыта появляется возможность выступать, так сказать, прямо «с колес».
Окружающим людям такой подход будет казаться магией. Однако вы должны понимать, что подобный опыт приходит только после нескольких лет выступления вживую.
Однажды мне посчастливилось увидеть, как готовятся к выступлению спикеры мирового масштаба, которые за одно выступление продают на сотни тысяч долларов. Меня удивило то, что эти люди, подобно школьникам, заучивают свою речь наизусть.
В продающих выступлениях крайне важна структура, которую ни в коем разе нельзя нарушать. Здесь крайне важны отработанные, отрепетированные манеры поведения, шутки, игра с залом, акцентированное внимание на тезисах голосом, мимикой, жестами.
Все эти моменты должны быть хорошо продуманы, проиграны, отрепетированы.
Само по себе продающее выступление со сцены или на вебинаре – это перевод понимания того, что нужно сделать, в то, как это должно быть сделано телом. С одной стороны, теория написанного текста вроде бы и понятна мозгу. Но, с другой стороны, попав на сцену или перед камерой, тело отказывается воплощать то, что было первоначально задумано головой.
В итоге язык как бы прирастает к небу, по телу начинает пробегать мелкая дрожь, речь постоянно сбивается, и все тело становится ватным. При таких условиях возникает ситуация, когда голова вроде бы и знает, что надо делать, а тело упорно отказывается ей подчиняться.
Однако при отсутствии какого-либо опыта подобное положение дел вполне можно исправить с помощью многократных повторений.
Основные ошибки, допускаемые начинающими спикерами
• Выступление по написанному тексту
Люди приходят на выступление для того чтобы слушать лектора, а не оценивать технику его чтения. Если вам нужно привести цитату или отрывок из книги, то выучите текст наизусть или перескажите. Слушателям гораздо интереснее слушать то, как вы умеете говорить, а не наблюдать, как слово в слово вы читаете свой доклад по бумаге.
• Выступление без подготовки
Подготовка выступления делится на два этапа: подготовка текста и репетиция. Очень часто бывает так, что человек все знает, но как только он выходит на аудиторию, его язык начинает неметь. Это происходит из-за того, что текст не отрепетирован. Репетировать можно перед близкими людьми, на веб-камеру или перед зеркалом.
Не имея четко прописанного плана, вы будете уходить от основной темы из-за любого заданного вопроса из зала и в большинстве случаев даже не сможете к ней вернуться.
Не забывайте, что продажи со сцены или на вебинарах – это в первую очередь конкретная четкая структура выдачи информации и структура вашего поведения. Уход от этой структуры и отстранение от данной схемы сразу же влечет за собой отсутствие денег в вашем кармане благодаря вашим неподготовленным продающим выступлениям.
Подобные продающие выступления превращаются в хаос. А хаотичные выступления не продают!
• Во время выступления общение с аудиторией отсутствует
Для того чтобы аудитория слушала и слышала вас, а также применяла вашу информацию, постоянно используйте визуализацию во время продаж со сцены, играйте с людьми, задействуйте моторику их рук. При этом будет очень важно то, как вы говорите, что делаете, задаете ли вопросы, вызываете ли к доске или в центр круга.
Если вы будете вести комплексную набивку информации через все органы чувств человека, то восприятие этой информации станет почти максимальным. Поэтому каждые 2–3 минуты заставляйте людей что-то писать, поднимайте слушателей с места, задавайте им вопросы и спрашивайте у них мнение.
Перед выступлением определитесь, какой вид подстройки вы будете использовать, так как именно от этого фактора и будет зависеть конкретная модель вашего поведения.
Существует три вида подстройки к аудитории (подробно они описываются в главе «Основные составляющие продающего выступления»).
• Монотонное выступление
Если вы будете говорить монотонно, то, скорее всего, ваша аудитория уснет во время ваших продаж со сцены.
Речь в одной тональности повышает у слушателей порог чувствительности органов слуха, и звуковой сигнал перестает ими восприниматься.
Это произойдет даже тогда, когда на протяжении продолжительного времени вы будете просто кричать, выдавая какую-то информацию. Без перепадов в голосе вы обеспечите своих слушателей «тихим часом».
Для того чтобы аудитория слушала вас, обязательно работайте голосом. Выразительность речи достигается увеличением или уменьшением громкости, изменением интонации, скоростью речи и паузами.
Если вы будете вести свое выступление монотонно, то слушатели плохо запомнят то, что вы им расскажете.
Поэтому вставляйте в свою речь якоря, чтобы они могли потом вспомнить то, о чем вы говорили.