Страница 13 из 37
Как писать продающие тексты?
• Пишите о людях, а не о себе. Текст никому не интересен, если он написан сплошными словами: я, мне, у меня, я король-олень и т. д. Людям интересно читать про себя, а не про автора, поэтому чаще употребляйте такие слова, как «вы», «для вас», «ваши», «представьте», «начните» и т. д.
• Обязательно используйте продающую структуру текста.
• Большой текст разбейте на маленькие блоки, сделав подзаголовки. В противном случае огромный сплошной текст убьет восприятие и понимание.
• Используйте короткие предложения, длина которых составляет не более двух строк.
• Меняйте сложные слова на простые.
• Избегайте непонятных для аудитории слов.
• Не нужно искусственно увеличивать текст, если мысль можно выразить одним предложением.
• Используйте больше цифр, статистики, доказательств. Статистикой, цифрами и доказательствами испортить текст невозможно.
• Не тратьте много времени на разогрев аудитории, а сразу переходите к сути. Большое введение убивает весь текст.
• Используйте в тексте разговорную речь, которая зачастую противоречит правописанию. Это поможет вашему материалу быть легко читаемым. Используя разговорные слова и фразы, вы помогаете читателю быстрее вникнуть в суть вашей писанины.
• Избегайте политических и религиозных тем, а также тем расовой и национальной принадлежностей, которые убивают продажи.
• В тексте используйте элементы юмора.
• Приводите простые наглядные примеры.
Как человек читает текст?
• Сначала он пробегает взглядом по заголовкам.
• Потом пробегает взглядом по подзаголовкам, параллельно изучая картинки.
• Если читателя устроили заголовки и подзаголовки, то он начинает вчитываться в текст.
Если ваш текст не соответствует правилам написания продающего текста, значит, он является нечитабельным.
После написания текст необходимо проверить. Для этого ответьте на несколько вопросов.
• Насколько интересно читать данный текст?
• Легко ли его читать?
• Вызывает ли он доверие?
• Насколько он убедителен?
• Насколько он конкретен?
• Насколько он логичен?
• Насколько он затрагивает личность читателя?
• Есть ли в нем призыв к действию?
• Привлекает ли внимание заголовок? Заставляет ли он дочитывать текст до конца?
Текст считается идеальным, если человек, находящийся не в теме, с интересом его читает и положительно отвечает на все эти вопросы.
Схемы продаж
AIDA
AIDA (внимание, интерес, желание, действие) – царь продаж.
А (attention, внимание) – внимание привлекается заголовком.
I (interest, интерес) – вызвать интерес у читателя можно при помощи:
• фактов,
• цитат,
• анекдотов,
• статистики,
• отзывов,
• историй из жизни.
Чтобы вызвать интерес к прочтению всего вашего текста, постарайтесь вызвать у читателя какие-нибудь эмоции, которые потом могут перерасти в желание.
D (desire, желание) – желание можно вызвать с помощью:
• описания УТП (уникального торгового предложения);
• описания конечной выгоды;
• закрытия внутренних ценностей;
• картины яркого будущего;
• картины ужасного прошлого;
• описания внешних и внутренних характеристик.
Чтобы вызвать у читателя желание, покажите ему, какие выгоды и пользу он получит в результате покупки.
A (action, действие) – призыв к действию. Обычно призвать человека к действию можно по схеме ОДП (оффер, дедлайн, призыв к действию).
Призыв к действию всегда осуществляется с помощью глагола. Если вы не будете его использовать в конце своей продающей статьи, то не добьетесь самого главного – продажи.
AIDA – классическая схема продаж, но, несмотря на это, она говорит только о том, что нужно делать с читателем (клиентом, покупателем), и не говорит, как это нужно делать. В результате она вызывает больше вопросов, чем ответов:
• Как привлечь внимание читателя?
• Как вызвать у него интерес?
• Каким образом можно вызвать желание, не зная, как это делается?
• Как заставить человека что-либо сделать?
Любая ваша продажа (выступление, текст, видео, переговоры) должна разбиваться на 4 блока – внимание, интерес, желание, действие.
Схемы продаж, которые отвечают на вопрос: «Как делать?», являются условными. В продажах нельзя пользоваться какой-то одной схемой. Изучая продажи и вникая в них, вы учитесь из 28 блоков делать свои схемы продаж, которые тоже будут являться рабочими. Но пока этого не произошло, пользуйтесь уже готовыми схемами.
ACCA
ACCA (осознание, понимание, убеждение, действие)
А (awareness, осознание) – привлечение внимания аудитории. Дайте клиенту узнать и осознать, что у вас есть определенный товар или определенная услуга.
С (comprehension, понимание) – понимание сути предложения. Дайте клиенту понять суть своего продукта или своей услуги и расскажите, какие боли и проблемы закрывает этот продукт. Сделайте презентацию через боли клиента.
С (conviction, убеждение) – формирование убежденности. Убедите клиента в том, что именно ваши товары или услуги закроют его боли, излечат его от проблем и принесут ему выгоды. Сделайте качественную презентацию, оффер, дедлайн.
А (action, действие) – побуждение к совершению покупки. Покажите, где находится касса и куда нужно платить.
Данная схема довольна простая, но при этом очень действенная. При ее использовании предполагается, что потребителю уже известно о продаваемом товаре или услуге. Поэтому он должен просто выяснить, чем именно для него может быть полезен этот продукт, чтобы после он мог принять решение – покупать его или нет.
Система продаж АССА может существовать сама по себе, а может быть соединена с AIDA следующим образом: A + (I+D = ACCA) + A, где I+D можно заменить на АССА, но при условии сохранения первой и последней А (влияния и действия).
С помощью системы A + (I+D = ACCA) + A вы можете генерировать продающие тексты буквально на ходу, как большие, так и маленькие. Если вы используете эту систему для создания статьи, то ваш текст получится крайне эффективным для продаж.
Не думайте о процентном соотношении размеров различных блоков в своем тексте. В первую очередь продавайте эмоциями, а не количеством знаков. Ведь это и есть настоящий труд копирайтера.
4Р (РРРР)
(1) Р – нарисуйте клиенту картинку счастливого будущего
(2) Р – пообещайте клиенту (дайте гарантию) закрыть его боли и покажите путь в счастливое будущее, в которое вы поведете его за руку
(3) Р – докажите, что вы эксперт и вам можно верить
(4) Р – призыв (толчок) к действию
Картинка счастливого будущего выглядит примерно следующим образом:
– Представьте, что, проснувшись утром, вы увидели в своем телефоне кучу СМС: «Ваш счет пополнен… ваш счет пополнен… ваш счет пополнен…» Ко всему этому вам не нужно идти на работу. Чем вы будете заниматься?
Вы можете потратить целый день на салон красоты, заказав любые самые дорогостоящие услуги для того, чтобы сделать себя самой обаятельной и привлекательной на свете. Вы можете пойти в магазин и купить себе давно понравившуюся шубу или машину. Вы можете взять загранпаспорт и улететь в любую страну мира, чтобы просто погулять по побережью моря или насладиться местными достопримечательностями.
Каждое утро вы продолжаете получать СМС о том, что ваш счет пополнен, но для этого вы выходите к аудитории всего несколько раз в неделю и предлагаете ей свои услуги.
Возможно, у вас есть семья, и теперь ваши дети могут посещать самые престижные учебные заведения, а родители могут получить самое лучшее пенсионное обеспечение.
Вам нравится такая жизнь? Хотели бы вы так жить?