Страница 55 из 61
Я могу представить несколько деловых обедов, за которыми такого рода прием мог бы наконец завязать разговор и дать клиенту впечатление, что он работает с информированным человеком.
Применяем «факты»
Вторая группа приемов относится к фактам и событиям, и они также предоставляют продавцу массу возможностей. В экстрасенсорике Удачное предположение означает предоставление шанса оказаться правым. Чтобы использовать эту технику в продажах, продавец должен обладать поверхностными знаниями в сфере экономики за прошедшие 5 лет. В хорошие времена деньги в изобилии, что приводит к росту трудоустройства, прибыли, риску, производству инноваций. В плохие времена при недостатке денег наблюдается рост увольнений, снижении прибыли, потерям, сокращению, меньшим производством инноваций и риском. Поэтому, если экономика была в порядке, Удачное предположение выглядит так:
«Я где-то читал, что ваша индустрия имеет тенденции к росту за прошедшие 5 лет, не так ли? Большое количество инноваций, люди охотнее идут на риск…такие дела. Могу представить, в будущем будет много интересного!»
С другой стороны, если экономика переживает трудные времена, можно сказать следующее:
«В соответствии с многими докладами, которые я просмотрел, ваша экономика переживает сейчас трудные времена. Я понимаю, что был снижен уровень разработок инноваций и пришлось затянуть пояса»
В повседневном разговоре и в деловых переговорах применятся выводы информированного человека. Запомните, что с этими техниками ошибаться не страшно. Мы видели, как экстрасенсы играют в Беспроигрышную игру, они могут быть правы даже когда ошиблись. Продавец обладает более или менее аналогичными возможностями.
Статистические факты/мелочи
Статистические факты и мелочи в равной мере подходят и людям и компаниям. Экстрасенс может поискать статистические данные о людях и обществе, продавец делает то же самое с компаниями или бизнесом. Действительно, существуют огромные исследования, посвященные коммерческой статистике.
Народная мудрость
Экстрасенсы, как мы видели, отлично пользуются народной мудростью. Продавец также может ее использовать, предварительно модифицировав. Несколько примеров:
«Как говорил мне мой старый начальник, получить деньги — не проблема, самое трудное — удержать их. Не находите, что это применимо и к вашей работе?»
«Ну, я думаю, что в вашей индустрии та же проблема, как и у многих других, вы знаете, что потеряли половину бюджета…но вы просто не знаете какую именно!»
«Вот что говорил старик о банковском управляющем… кто-то одалживает вам зонтик, а затем просит вернуть когда начинается дождь! Возможно, так оно и есть и в сфере компаний вашего рынка и в других, как вы думаете?»
«Я знал парня, который работал в вашей сфере. Он всегда говорил, что бизнес было бы намного проще вести без этих (мягкое ругательство) клиентов!»
«Думаю, в вашей индустрии, как многие говорят, половина клиентов не знают, что они хотят, а другая половина знают, но не им не нравится то, что они получают!»
И так далее и тому подобное. Это нужно лишь для поддержания разговора, но зачастую это именно то, что нужно продавцу.
Сезонный контакт
Типичные операции компании подвержены сезонным колебаниям. Здесь, в Британии, например, налоговый год начинается и заканчивается в апреле, и многие решения по формированию бюджета планируются к вступлению в силу с начала апреля. Считается, что это время для инвестиций, найма персонала или увольнения, реорганизации и вступления в силу запланированного.
Еще один обычный сезонный фактор, опять же, в Британии, это отпускной сезон в августе. Это период, когда большинство служащих, клиентов берут отпуск, что приводит к снижению активности во всех сферах (разумеется, кроме развлекательной и туристической). Сентябрь характеризуется тем, что все возвращается на круги своя и является удачным месяцем для введения инноваций, изменений.
Экстрасенсы отталкиваются от общеизвестных сезонных факторов и стараются делать прогноз о жизни клиента. Также может поступить и продавец, помня, что он должен делать акцент на свои знания:
«Я рад, что мы смогли так скоро встретиться. Я не хотел откладывать встречу, так как полагаю, вы вскоре будете связаны заботами об осеннем периоде ваших компаний»
Или по телефону:
«Вот что я вам скажу, думаю, сейчас не самое лучшее время для встреч и планов. Давайте отложим презентацию до начала следующего месяца, скоро закончится сезонная гонка, и вы снова сможете спокойно вздохнуть»
Использование элементов предсказания
Четвертая группа приемов холодного чтения — предсказание будущего. Это отлично подойдет для продаж. Приведу несколько простых примеров.
Предсказания Питера Пена
В сущности, это «Скажи им то, что они хотят услышать». Если адаптировать это для деловых переговоров, то звучать будет так:
«Я думаю, ваши разработки действительно хорошо развиваются. Основываясь на тенденциях рынка, могу сказать, что вы сделали ставку на правильный продукт в правильное время. Похоже, что вы будете первооткрывателем, а это именно то, что вам нужно. Они задают тренд, а все остальные ему следуют.»
Это создает впечатление проницательного человека и в то же время подкупает уверенностью и оптимизмом.
Жемчужина Поллианны
Смысл Жемчужины Поллианны в том, чтобы выбрать тему разговора и пообещать, что недавний дождь предвещает яркий солнечный свет. Вариант, адаптированный для продаж:
«Полагаю, у вас были проблемы в последние 12–18 месяцев с профессиональными кадрами? Думаю, так было у всех. Уверяю вас, ситуация улучшится. На подходе новая кровь, плюс начался отток кадров в индустрии. И откровенно говоря, некоторые большие игроки наняли больше людей, чем им на самом деле нужно, так что я не удивлюсь, если несколько из них станут вскоре доступны»
Опять же, несмотря на небольшую содержательность, это дает шанс произвести впечатление информированности. А с точки зрения выстраивания раппорта, это то, что нужно.
Розничная торговля
В данном разделе я сосредоточился больше на деловых продажах, нежели розничных. Однако достаточно очевидно, что многие из этих приемов будут работать также хорошо и в розничной среде. Представьте себе какой-нибудь розничный магазин, где торговый персонал занимается тем, что беседует с клиентами, обсуждает их нужды и помогает им сделать выбор. Клиент будет более предрасположен что-либо купить, если он чувствует, что продавец-консультант:
— понимает и чувствует предпочтения и нужды клиента;
— может рассказать о достоинствах и недостатках по отношению к схожим товарам других производителей;
— имеет практические знания о том, что рынок предлагает; может обозначить трудности, с которыми клиент сталкивается при выборе из множества предложений;
— искренне руководствуется интересами клиента, и хочет продать лишь то, что ему действительно подойдет
Другими словами, все это сводится к одним и тем же основным целям: выстроить взаимопонимание и создать впечатление понимающего и знающего человека.
Это, на наш взгляд, подытоживает возможное применение приемов холодного чтения в контексте продаж. Не перевелись еще такие гуру продаж, которые не предлагали бы собственный микс эффективных приемов и способов выигрыша. Большинство из них не имеет заявленной ценности, и у меня нет никакого желания что-либо еще добавлять в эту свалку фантазий и мифов, касающихся техник продаж. Моя основная цель сводится к тому, чтобы предложить кое-какие идеи и обозначить некоторые возможности. Одни специалисты в области продаж сочтут данные предложения малополезными. Другие же, наоборот, захотят изучить эти идеи более подробно.