Страница 52 из 61
В ответ на это продавец может лишь вскользь упомянуть, что он назвал «неверные» имена или он может применить один из методов стратегии взаимного выигрыша, который ранее был упомянут. Он называется «Неверное мелким шрифтом, правильное в заголовок»:
«Погодите… Вы сказали «Браун»? Это он! Теперь понятно. Извините, я взял не ту папку. Можете меня связать с ним, чтобы я узнал, по какому вопросу он звонил?»
И так, продавцу удастся удачно дозвониться до менеджера по закупкам. Конечно, продавец немного соврал, сказав, что перезванивает. Если Вам повезет, то об этом очень быстро забудут.
В противном случае менеджер по закупкам потребует отдельного подхода, и тогда наш неустрашимый продавец сможет воспользоваться таким методом обоюдного выигрыша, как «Я прав, но Вы не знаете»:
«Я уверен, что не звонил Вам. На деле я даже Вас не знаю.»
«Оу, я удивлен. Возможно, звонок был не конкретно от Вас, но кто-то из Вашей компании точно просил ему перезвонить, потому что эта записка лежит прямо передо мной. Я не знаю… может быть, из Вашего головного офиса или другого филиала? Я здесь работаю не так давно, так что мне приходится собирать информацию по кусочкам. Я боюсь, что не знаю всех деталей. Просто хочу убедиться, что не совсем запутался: Вы ведь обучаете людей языку Java?»
(Java — просто пример. Это одна из технологий веб-программирования.)
Если продавцу не по душе такой подход, он может просто вернуться обратно к мешочку фокусов обоюдного выигрыша и испробовать другую уловку под названием «Я не прав, но это не важно»:
«А, не связывались с нами? Простите — я честно был уверен, что должен был вам перезвонить. Скорее всего, это ошибка в базе данных, но Ваше имя появилось в контекста обучения языку Java — Вы ведь организуете курсы языка Java для разработчиков?»
Какой бы путь ни был выбран, продавец достигает своей цели. Он получил доступ к актуальному менеджеру по закупкам и смог задать ему свои вопросы.
Вариации на тему
Другой возможный способ пройти мимо секретаря, который лишь блокирует вас и не помогает, — это использовать различные варианты Жаргонного Штурма. Продавец употребляет такие сложные понятия, что обескураживает блокиратора, и он решает, что легче будет Вас пропустить. Это может выглядеть следующим образом:
«Извините, данное лицо не принимает звонки по вопросам продаж. Если Вы хотите отправить Ваши рекламные материалы, им будет уделено должное внимание.»
«Хорошо, спасибо — отправлю. Просто хочу убедиться, что пришлю верную информацию: можете ли Вы сказать, поддерживаете ли Вы распределение сетевых процессов на базе RMI или CORBA? Необходима интеграция Java/C или есть возможность развития приложений Java с помощью UML или, возможно, компонентов дизайна JCORBA/ EJB? Может, мне спросить кого-то еще? Это займет одну минутку, и тогда я исчезну.»
Сталкиваясь с таким количеством непонятных слов, многие «блокаторы» могут быстро сообразить, что им и так есть, чем заняться, а менеджерам по закупкам за то, что платят. Чтобы разбираться с такими вопросами.
«…Ээ, Вы знаете, я думаю, Вам будет лучше переброситься словом с Мистером Брауном. Но постарайтесь побыстрее — он очень занят»
Этот сценарий с человеком, который старается заблокировать ваши продажи встречается относительно редко, и перечисленные предложения могут так и не пригодиться. Тем не менее, первый пример хорошо иллюстрирует главную тему этого раздела. Сперва необходимо проанализировать контекст с точки зрения Игроков и главной Цели, а затем определиться, если возможность применения методов холодного чтения.
ХЧ и холодные звонки(2): поиск информации
Таким образом, наш продавец с успехом получил доступ к актуальному менеджеру по закупкам. В большинстве случаев, это ведет к быстрому и простому сеансу обмена вопросами и ответами. Вам нужно то, что я продаю? А понадобится в будущем? Спасибо и до свидания.
Иногда, однако, лицо, принимающее решение, совсем не идет на контакт в плане предоставления информации и отказывается обсуждать то, чем занимается компания и что входит в ее планы. Продавец может получить очень неопределенный ответ, подобный следующему:
«Да, иногда мы получаем заказы на обучение, но я не готов сказать ничего больше. Если Вы пришлете рекламные материалы…»
Цель нашего продавца — добиться получения необходимой информации. Хочу повторить, чтобы подчеркнуть, что методы холодного чтения могут и вовсе не пригодиться. С одной стороны, они могут сработать, и Вы ничего не потеряете, если попытаетесь. Людям гораздо проще согласиться с информацией, чем ее предоставить. Поэтому наш продавец может попробовать следующий вариант Хорошей случайной догадки:
«Я понимаю, и я обязательно так сделаю. Но, как я понял, вы и правда проводите курсы по Java, верно? И в вашем отделе развития работает примерно около 20 человек?»
Возможно, это сможет разблокировать информацию, которую агент по продажам стремится получить:
«Да, примерно так: 15–20. Нас реструктурируют. Но я не хочу с этим связываться…»
И продавец получает информацию, за которой позвонил. Другая возможная тактика состоит в совмещении Хорошей случайной догадки и Скрытого Вопроса:
«Хорошо. Я оставлю Вас в покое. Просто я вычитал, что вы расширяете отдел R&D, и Вам потребуется укрепить Ваш внутренний потенциал по предоставлению Java. Похоже, это очень неплохо, правда?»
Если покупатель окажется очень проницательным и эффективным в качестве «блокатора», то на него это не подействует, и он отделается еще одним уклончивым ответом. С другой стороны, он также может пойти Вам на поводу и рассказать больше, чем изначально собирался:
«Да — полагаю, это хорошо для нас. Я не знаю о расширении отдела, но мы точно хотим повысить скорость Java, пора бы. Но я действительно не хочу больше об этом говорить.»
И так он подтверждает информацию, даже когда и не хочет этого делать. Вы можете сказать, что этот диалог не вполне правдоподобен. Я могу Вам ответить, что, хоть он и не вполне типичен, все же вполне возможно выдавить зерна информации таким образом. И я делал это в реальной жизни.
Резюме
До сих пор мы рассматривали «холодные звонки» и узнали, как некоторые техники холодного чтения смогут помочь в некоторых особых ситуациях. Теперь давайте рассмотрим другой контекст, в котором продавец фактически встречается с потенциальным клиентом. Техники холодного чтений, рассмотренные в этой книге, могут помочь в двух конкретных случаях, особенно интересно проявляясь во втором:
— организация встречи по поводу продаж;
— создание иллюзии знаний.
Разберемся с каждым случаем по очереди.
ХЧ и организация встречи по поводу продаж
Когда мы рассматривали Обстоятельства для проведения экстрасенсорных чтений, мы сталкивались с такими понятиями, как «Встреча и приветствие», «Поощрение атмосферы взаимности и сотрудничества» и «Установление доверия к экстрасенсорному восприятию».
С учетом риска сообщения очевидных фактов, многие из этих методов применяются в равной степени хорошо в контексте продаж, да и многих других видов презентаций. Просто нужно немного адаптировать техники.
Представляю наше следующее обобщение контекста:
Игроки: Продавец, Перспектива.
Контекст: Начало первой встречи по поводу продаж.
Главная цель: восприниматься как человек, с которым хочется иметь дело и которые предоставляет действительно полезные продукты или услуги.
Самая первая техника Подготовки была «Встреча и приветствие», и я особенно подчеркну ссылку на «ментальный сценарий». Применяются одни и те же основные правила, будь Вы продавцом или экстрасенсом.