Страница 6 из 6
Восемь принципов телефонных продаж
Тут все предельно просто: когда вы стоите, вы продаете.
Что вам дает положение стоя? Ну, во-первых, вертикальное положение дает вам ясность мыслей и внимания.
Заметьте, все ораторы, выступающие на сцене, не сидят на стульях.
Не задумывались, почему? Да потому что когда вы двигаетесь, то намного больше совершаете телодвижений (жестикуляция, ходьба, мимика). В общем все то, что сидя вам делать крайне неудобно.
В результате ваш мозг начинает интенсивнее работать и выдавать необходимую информацию без особых торможений и долгих пауз. также благодаря тому, что вы работаете стоя, у вас в голове автоматически появляется образ человека, с которым вы общаетесь.
А ну-ка пошевелите извилинами и вспомните, как вам проще общаться с вашими знакомыми или родственниками по телефону?
Согласитесь, что все-таки лучше идет разговор именно в положении стоя, а лучше, когда вы во время разговора ходите и жестикулируете, пытаясь объяснить или доказать что-то человеку, находящемуся на том конце провода.
Но есть одно важное правило в данном принципе «Встал – продал».
Вставать вы должны после 30 секунд разговора. то есть прошло 30 секунд, вы встаете и начинаете активную беседу, результатом которой станут хорошие продажи.
В некоторых компаниях сотрудники садятся на свои рабочие места только в том случае, если их продажи превысили установленную заранее дневную норму продаж.
Поверьте, эффект от продаж стоя – колоссальный.
Вы можете сказать, что это все ерунда и мелочи в телефонных продажах, которые не приносят никаких результатов.
Как говорится, у каждого свое мнение по любому вопросу, и для кого-то это мелочи.
Но как показывает практика, применение этого принципа дает существенную отдачу в продажах.
Что же такое Зазеркалье?
Это когда вы берете зеркало и, общаясь по телефону, смотритесь в него.
Такой прием дает возможность следить за своими эмоциями, контролировать их, вселяет в вас уверенность в себе и в своих силах.
Смотря в зеркало, вам легче поверить в то, что вы говорите, легче вызвать у клиента доверие к продукту, когда вы рассказываете о нем интересно, выразительно, эмоционально.
Также зеркало поможет вам держать разговор на позитивной ноте и, конечно же, не забывать улыбаться.
Попробуйте сказать «Добрый день» с улыбкой, и ту же самую фразу – без нее.
Разница будет налицо. Общаясь по телефону и смотря в зеркало, Вы увеличиваете процент эмоционального воздействия на собеседника, так как человек чувствует все ваши эмоции, состояние и настроение.
Как уже было отмечено, при помощи зеркала вы сможете не только следить за своими эмоциями, но и контролировать их, а в случае необходимости, быстренько корректировать свое состояние, дабы оказать воздействие на клиента в положительную сторону.
Со временем вы привыкнете разговаривать, используя зеркало, и уже без него легко будете справляться с поставленной задачей: эффективно и позитивно общаться с клиентом, а главное – результативно осуществлять продажи.
Что же подразумевает данный принцип?
Давайте разберемся подробнее.
Сушняк у человека появляется в нескольких случаях, а именно: в случаях:
• болезни;
• похмелья;
• вранья;
• долгого непрерывного разговора.
Теперь представьте, что у вас нет воды. Что же происходит?
Через какой-то период времени у вас появляется сухость во рту, несвойственная вашему голосу хрипота, а затем и кашель.
А кашель и хрипота – это очень большие раздражители, «ослабители» внимания и «сбиватели» концентрации, особенно если они настигли вас на самом интересном месте.
В результате ваших покашливаний и похрипываний клиент сбивается эмоционально, что в итоге очень сильно мешает продажам.
Другая ситуация, когда вы договариваетесь о встрече с клиентом и кашляете.
Как вы думаете, захочет ли с вами встречаться после этого ваш собеседник, боясь заразиться, думая, что вы не совсем здоровы?
Если у вас есть вода, то вы получаете:
• внимательного слушателя;
• позитивного клиента;
• рост продаж.
А знаете ли вы, как раньше мудрецы проверяли, врет человек или нет?
Делали они это так: давали человеку в рот муки, и если он ее проглатывал, когда рассказывал или отвечал на вопросы, то делали вывод, что человек говорит правду. А вот если он начинал давиться мукой, не мог ее проглотить во время рассказа и закашливался, то так и ловили лжеца.
Это принцип заключается в следующем: когда вы знаете имя человека и обращаетесь к нему, то должны представить себя таким же образом.
То есть когда вы называете собеседника по имени, то должны представиться тоже по имени.
Если же называете его по имени-отчеству, то и представиться вы тоже должны по имени-отчеству.
Ваша задача показать собеседнику, что вы с ним находитесь на одном уровне.
Если будете обращаться к собеседнику по имени-отчеству, а себя называть лишь по имени, то ваш статус в глазах собеседника сразу же упадет.
И наоборот, если вы будете называть собеседника по имени, а сами представитесь по имени-отчеству, вы заведомо возвышаете себя над собеседником.
Ваша задача – изначально быть на одном уровне с собеседником и зеркалить обращение: имя – имя или имя-отчество – имя-отчество.
Кто-то на это утверждение сразу выскажет возражение, что, например, если клиент старше, то обращаться к нему по имени будет проявлением неуважения, а называть себя по имени отчеству, если разница в возрасте, например, 20 лет, невоспитанно.
Это неправильная точка зрения! От того, что вы назовете себя по имени-отчеству, вы не повзрослеете. Для вас ничего не изменится. Вы должны уважать себя и показывать это своему клиенту.
Сделаем небольшое отступление.
Вы должны понимать, что есть ценного в том продукте, который вы предлагаете. Ваша задача – правильно определить эту ценность.
Так, например, ценность телевизора заключается не в том, чтобы посмотреть какую-то передачу.
Его ценность – это нескучное времяпрепровождение.
То есть, продавая телевизор, вы должны сделать акцент не на то, что у вашего клиента будет возможность смотреть какие-то фильмы или передачи, а на то удовольствие, которое он получит от прекрасного времяпрепровождения.
Этот принцип заключается в том, чтобы делать паузы в 2–3 секунды после приветствия и после каждого комплимента.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.