Страница 5 из 8
Как построена любая продажа?
Сначала человек покупает продавца, затем он покупает компанию и только после этого он покупает товар.
Поэтому если у вас не получается вызвать к себе интерес, то вызывайте его к вашей компании, а уже потом к товару или услуге.
Привлечь интерес лично к себе можно продающими историями.
Желание клиента можно вызвать через личное общение, через закрытие болей или через доказательства, которые подтверждают, что вы можете закрыть возникшие у человека боли и проблемы.
Другими словами, вы вызываете желание через выгоды.
Чтобы заставить человека действовать, нужно осуществить определенное воздействие, которое направит человека на нужное вам свершение. Действие со стороны клиента может быть любое: проголосовать, перейти по ссылке на страницу, заполнить договор, дать устное согласие, отдать свой голос, позвонить по телефону или отнести деньги в кассу.
1.2. Боль, еще боль, надежда, решение, оффер, дедлайн, призыв к действию
Для этого скрипта вы должны полностью составить правильный портрет целевой аудитории (ЦА), иначе вам будет непонятно, что надо делать. Портрет ЦА – это ключ, дешифровщик. Если у вас будет составлен портрет ЦА, то данный скрипт станет самым простым. И именно поэтому он чаще всего используется.
Боль – это проблемы, связанные с товаром и бизнесом.
Еще боль – это личные проблемы.
Надежда – это примеры решения проблемы.
– ООО «Морская свинка» заключила с нами договор, теперь у них вот так и вот так.
Решение проблемы – это показ счастливого будущего без боли.
Оффер – специальное предложение, от которого нельзя отказаться.
Дедлайн – ограничение во времени.
Призыв к действию – толчок к совершению определенных действий клиентов, направленных в вашу пользу.
Как только вы составите портрет ЦА, так сразу же можете продавать, используя данный скрипт. Это есть готовый инструмент решения проблем по продажам. Фактически это есть манипуляция клиентом, потому что это подготовленный инструмент.
Итак, что вы должны сделать?
• Обозначить клиенту его проблемы и вывести из эмоционального состояния;
• еще больше добавить клиенту боли и расстроить его эмоционально еще больше;
• показать клиенту, что данную проблему можно решить;
• показать клиенту, что у вас есть решение лично для него;
• нарисовать клиенту счастливое будущее;
• показать клиенту, что у него нет счастливого будущего;
• рассказать клиенту о своем спецпредложении, которого он пока не имеет;
• сообщить клиенту о дедлайне, показав ему, что он может не успеть;
• призвать к действию, сказав «беги быстрее в кассу».
Гнать клиента по эмоциям – это значит манипулировать человеком. Вы ведете клиента туда, куда вы хотите его вести. Через эмоции вы выводите его на нужные вам действия.
Хорошо продавать – значит играть сразу на несколько фронтов. Но, тем не менее, если это сделать в первый раз, ничего не понимая в продажах, то продажа все равно состоится.
И эта продажа будет значительно больше, чем у других людей, которые ничего об этом не знают и даже не догадываются. Но без портрета ЦА получить результат невозможно.
Если вы знаете, кто является вашим клиентом, то за 5 минут сможете составить продающий текст и потом каким угодно способом продавать то, что вам нужно.
2. Скрипты разряда «как надо делать»
2.1. Приветствие, продающая история, презентация, вилка цен, заключение сделки, повторная сделка
Данный скрипт очень простой, по нему можно хорошо продавать то, за что прямо сейчас можно отдать деньги или перевести эти деньги на счет.
– Здравствуйте! Меня зовут Александр Сергеевич.
– Я обучаю предпринимателей и бизнесменов правильно мотивировать свой персонал, являюсь автором таких бестселлеров, как «Персонал от А до Я», «Влияние и власть», «Миллион на диване», «Делай деньги».
Продающей историей может быть кейс.
– Вы тоже хотите такой холодильник? Сегодня приходила женщина и купила 8 штук таких холодильников. Не знаю, зачем ей столько. Она очень долго выбирала и решила остановиться именно на этой модели. Могу рассказать вам более подробно про этот холодильник.
В презентацию входят полезный контент, какие-то технические характеристики и все конечные выгоды, направленные на целевую аудиторию. Презентация обязательно должна состоять из нескольких продающих историй.
Вилка цен – это сравнение цены вашего предложения с ценой того, что есть на рынке. Ваша задача – показать клиенту выгоду от сотрудничества с вами.
Чтобы заключить сделку, надо задать правильный вопрос. На правильный вопрос нельзя ответить «нет».
– Вы деньги будете переводить с карты Visa или с карты MasterCard?
– Вам для себя или на подарок?
– Вы какой ручкой будете заполнять договор? Синей или черной?
– Вы рассчитаетесь наличными или картой Сбербанка?
– Вы хотите заключить договор со мной или нужно пригласить директора, который он тут же вам его подпишет?
– Вам в какое время удобнее перезвонить? До обеда или после?
Правильным вопросом вы заставляете человека принять решение.
Данный скрипт очень круто работает в зоне безразличной цены.
Правильный вопрос всегда дает человеку выбор без выбора.
Повторная сделка, или рехеш, – это дополнительная продажа после состоявшейся сделки.
Если человек начал платить, то он готов платить и дальше, и его легко развести на повторную сделку, которая может быть либо дороже предыдущей, либо дешевле ее.
Лично я начинаю всегда с самой дорогой продажи, а потом перехожу на более дешевые.
– А я могу предложить вам еще вот это. Дорого? Тогда специально для вас у меня есть вот такое спецпредложение. Осталась последняя единица.
– Смотрите, у нас есть еще дополнение к тому, что вы купили.
– Вы, наверное, забыли купить подарок маме? Я могу предложить вам вот это, но оно будет немного дороже.
При продаже мобильного телефона повторной сделкой к нему могут быть чехол, карта памяти, пленка на экран.
Данный скрипт используют во всех активных прямых продажах. Он эффективно работает в зоне безразличной цены, но лично я его использовал, когда продавал вагонами масло.
Продажи шли отлично.
2.2. Осознание, понимание, убеждение, действие
Благодаря этому скрипту можно:
• познакомить клиента с определенным товаром или услугой;
• сделать через боли презентацию;
• убедить, что данный товар или услуга закроют проблемы и боли клиента;
• показать, куда надо идти и где платить.
– У нас есть вот это и вот это.
И клиент осознает, что на свете существует вот такой товар и вот такая услуга.
Вы даете понять клиенту суть продукта или услуги. Вы рассказываете, какие боли и проблемы закрывает данный продукт.
Вы должны понять, что презентацию надо делать через боли клиента. Это хорошо работает, когда вас уже знают.
Вы убеждаете человека в том, что именно эти товары или услуги закроют его боли и дадут ему выгоды.
Вы показываете, где находится касса и куда нужно заплатить.