Страница 7 из 8
Давайте проведем эксперимент. Сократите все свои акции до трех. И посмотрим на результат. Клиенты, у которых есть базовый выбор из трех предложений, охотнее делают выбор и в 70 % совершают покупку. Жду писем с вашими результатами на свою почту.
Предлагая клиенту выбор, учитывайте, что при этом есть и обратная сторона. Если вы клиенту предлагаете выпить кофе, какая вероятность, что он откажется? Обычно это происходит приблизительно в 50 % случаев. Если вы клиенту предлагаете кофе, чай и воду, какая вероятность, что откажется? – 25 %. Потому что ему есть из чего выбирать. Не забывайте и это правило.
Важно!
Не лишайте клиента права выбора. Он должен быть убежден, что это он принимает решение, а не ему его навязывает мастер или администратор.
4. Скидки в салоне красоты
Как часто вы делаете скидки?
Скидки в салоне красоты – это любимый вопрос спекуляций многих профильных конференций в салонном бизнесе. Одни салоны красоты делают постоянные скидки, и к ним ходят клиенты, другие не делают скидки, и их тоже посещают. Где же правда?
А бывает и наоборот: делаешь скидки, а к тебе никто не ходит, не делаешь – результат тот же. Обидно, да?
Однозначно скажу: мировая тенденция рекламного и маркетингового рынка – против скидок. Это факт. Да, есть индустрии, где действуют акции и скидки. Черные пятницы, сезонные распродажи. Но салонный бизнес не входит в категорию этих индустрий. Хотя вы можете копировать эти правила. Только учтите, что черная пятница бывает раз в году, а не раз в неделю.
Важно!
Должен заметить, что вопрос скидок имеет региональные особенности. Создавая большой спа-центр в Одессе, столкнулся с уникальным явлением. Во многих салонах красоты скидки на процедуры – от 20-50 %. Мне стало не по себе. Сделал вывод, что салоны, наверное, закрываются. Но мне объяснили, что в городе так принято и что 3-7% – это не скидка.
Вот почему, создавая рекламную кампанию для своего салона красоты, важно учитывать и его региональную особенность.
Смешные примеры из салонного бизнеса
Ушлые директора салонов красоты научились хитрить и не всегда делают скидку даже в период акций. Например, акция: мужская стрижка – 5 долларов. Зашел клиент, сел в кресло, мастер у него спрашивает: «Вы слышали о наших акциях?» – «Нет», – отвечает клиент. На нет и суда нет. Клиент становится жертвой мастера, который его стрижет по полной стоимости.
Качественный товар не может продаваться со скидкой. Представьте ситуацию: на рынок выходит новый смартфон и сразу продается со скидкой 15 %. Вы бы такой купили? А подозрение, что если он новый, модный и уже со скидкой, не закрадывается?
А в салонах красоты такое бывает каждый раз: купили новый аппарат и сразу проводят акцию «Купи курс процедур со скидкой» или «Скидки на новые процедуры». Купили солярий – скидки на солярий. Купили косметику – скидки на косметику. Знаю вашу мотивацию, мол, мы сейчас по заниженной стоимости подсадим клиентов на новую услугу, и он потом будет посещать наш салон. Даже если из десяти человек останется два – это хорошо. А вот если не будет скидок, то вообще никого не будет.
Я понимаю, что, скорее всего, в цену заложена скидка. Типа хочу получить 80 у.е. – продаю по 100 у.е. со скидкой 20 %. Мой единственный аргумент – это показатели эффективности работы данной услуги хотя бы за 6 месяцев, изъясняясь проще – сколько денег она принесла. В месячной перспективе по показателям все будет радужно. А вот дальше?
И один вопрос к владельцам – зачем покупать аппарат или оборудование, если ваши клиенты неспособны покупать услуги данного уровня? Это же бизнес, а основная задача бизнес-деятельности – это прибыль. Если ее нет, рекомендую отказаться от пустых затей.
Найдите время и просто прикиньте, что получится, если процедуры будет посещать половина от того количества, которое рисуют поставщики. Если показатели вас устраивают, тогда смело берите это чудо техники.
Печально, когда вы пытаетесь продать качественную услугу со скидкой, ведь проблема не в стоимости услуги, а в аудитории, для которой эта услуга может быть дорогой.
О сайтах, где много скидок, писать не буду, а то еще обидятся. Они приводят мало достойных клиентов, порой посетители бывают довольно-таки странного поведения. Иногда такие потоки бесплатников могут отпугнуть даже постоянных клиентов, ведь салон красоты на период скидочной акции превращается в рынок. Полно народа, полно звонков. Такие акции ненавидят администраторы, ведь это не работа, а колл-центр.
Скажу больше: есть целые объединения людей, которые ходят только по ваучерам на акционные услуги. Они покупают скидочные услуги пачками и – вперед за приключениями.
Для премиум-сегмента размещение скидочной акции на таких сайтах – это смертельная инъекция. Ведь в погоне за клиентами они могут потерять свою репутацию, которую не помогут восстановить и заработанные при этом деньги. Для среднего и эконом-сегмента можно раз побаловаться. Я вас все равно не смогу переубедить ими не пользоваться.
Бывают исключения из правил. Мол, зарядили акцию, и у нас осталось много клиентов.
Слава Богу! Но возникает вопрос: почему вы не занимались рекламой вашего салона красоты ранее? Ответьте себе на один вопрос: кто пользуется данными сайтами и с какой целью?
Успех вашего салона красоты будет зависеть от эффективной работы директора, слаженной команды мастеров и качества предоставляемых услуг. Если услуга соответствует стоимости, ваш салон красоты расположен в том месте, где эту услугу могут покупать потенциальные клиенты, ваши сотрудники оказывают качественный сервис – тогда никакие скидки вам не нужны.
А если вышеперечисленного нет – тогда делайте скидки дальше.
5. Реклама для постоянных клиентов
Довольно странное правило. Но очень часто вся рекламная деятельность салона красоты направленна на узнаваемость бренда салона красоты и привлечение новых клиентов. При этом все забывают об увеличении лояльности к существующим клиентам. Это неправильно, особенно в салонном бизнесе. Волосы и ногти у ваших клиентов растут постоянно. А вот где они их стригут – это уже ваша проблема. И если вы ее не решите, этим же клиентам помогут другие салоны красоты. А конкуренция в салонном бизнесе растет, как на дрожжах. Да, салонный бизнес – это не продукт первой категории важности. Но если ногти клиент может постричь дома, то волосы как стричь? (Знаю, что некоторых клиентов стригут их жены на кухне, а вот жен кто стричь будет?)
Существующие клиенты – это люди, которые платят зарплату вашим мастерам. Это клиенты, которые уже приходили в ваш салон красоты и там обслуживались. За их визит вы заплатили. Помните об этом каждый день, ведь каждый визит нового клиента после рекламной акции стоит вам денег.
Вы потратили деньги, запустили рекламную акцию, клиент ее увидел, потом позвонил, потом пришел в ваш салон. Если убрать все промежуточные действия, получается схема: «потратили деньги – клиент пришел в ваш салон».
Важно!
Каждый новый клиент стоит салону красоты в два-три раза дороже постоянного клиента.
Рекомендация
Обязательно проводите раз в месяц акцию в салоне красоты для существующих клиентов и работайте с программой автоматизации салона красоты. Ведь многие из ваших клиентов бесследно исчезают. Их обычно называют «мертвыми душами». Они не приходят повторно на услуги, а вы их не приглашаете. Надеетесь, что они сами вспомнят о вас. Увы, они не вспомнят, но о них помнят ваши конкуренты и попытаются их увести.
Простая CMC-рассылка по базе поможет вернуть пару клиентов. Что писать в CMC?
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».