Страница 4 из 8
1. Зачем я открыл салон красоты?
2. Какие клиенты посещают мой салон красоты?
3. Чем мой салон отличается от других салонов красоты (ближе всего расположенных)?
4. Могу ли я добавить новую услугу в свой салон красоты?
Ответы можете присылать мне на почту, чтобы мы вместе смогли решить, как эффективнее рекламировать ваш салон.
Кажется, что это банальные вопросы, но ответы на них обычно дают мне первую информацию о пациенте (в данном случае – салоне красоты). Ведь понятие «реклама салона красоты» у всех ассоциируется с листовками и бесполезными штендерами, которые обычно пристегнуты к столбам (чтобы не украли наши порядочные граждане), вывесками всех цветов радуги. Да, я утрирую, но не беспочвенно. В 2015 году это не только неправильно, это – смертельная ошибка.
А ведь в период кризиса вопрос привлечения новых клиентов и удержания старых выходит на первое место. В постсоветских странах кризисы бывают примерно раз в три года: то выборы, то доллар, то еще что-то. А работать и зарабатывать деньги хочется всегда. В период кризиса у клиентов может поменяться потребительское предпочтение, и салоны красоты, которые грамотно предложат качественную услугу, могут переманить клиентов на свою сторону. Знаю, что мастеров клиенты, как правило, меняют неохотно и ходят за ними, какутята за уткой. Но бывает всякое. Писать о том, что мастера могут перейти в другой салон, не буду, работа с мастерами – это другая тема.
Медиа-план
Очень часто я наблюдаю некую хаотичность рекламной деятельности салона красоты. Директор утром прибегает в салон красоты и, загоревшись какой-то идеей, принимается организовывать новую акцию или рекламную кампанию. И уже к обеду в салоне красоты начинает действовать новая акция, о которой никто не знает. Похвально, что бывает такое желание и рвение. Но для грамотной и эффективной работы рекламы необходимо планировать рекламные кампании заранее. Ведь потенциальным клиентам надо время, чтобы узнать об акции, которую вы запускаете. Вы хорошо знаете пословицу «Деньги любят тишину», а реклама любит медиаплан.
Прежде всего, запомните, что медиапланирование – это составление медиапланов, планирование рекламных кампаний, которое состоит в выборе медианосителей для доставки рекламного месседжа, а также оптимизации размещения по охватным, стоимостным и прочим характеристикам.
В вашем салоне красоты обязательно должен быть медиаплан. Вы обязаны заранее продумывать все акции и рекламные ходы хотя бы на полгода вперед.
«Зачем?» – спросите вы. Все очень просто. Во-первых, когда вы заранее планируете, вы можете сформировать бюджет и забронировать месторасположение, найти доступную полиграфию. Во-вторых, грамотно спланированная рекламная деятельность с плавными переходами из одной акции в другую позволит вам экономить на макетах. Ведь если вы сразу закажете 5-6 макетов у дизайнера, получите скидку. И не будет «зубной боли» типа: ой блин, завтра надо акцию запускать, а нет макета и непонятно, что печатать и где.
Важно!
Если рекламная акция запущена не вовремя и у потенциальных клиентов не будет времени на ознакомление с ней, она будет провальной, даже если вы будете придерживаться всех правил этой книги. Помните, что ложка хороша к обеду.
Важно!
Организовывая акции в салоне красоты, обсуждайте эти вопросы на собраниях. Ведь у ваших мастеров очень много контактов. Они иногда делают прически или массажируют клиентов, которые могут быть вам полезны. Но ваши сотрудники не знают о ваших тайных идеях. Поэтому собирайтесь раз в месяц и обсуждайте акции на следующий месяц. Поддерживайте обратную связь. Плюс – я бы просил мастеров принимать участие в создании новых акций. Ведь салон красоты – это наш второй дом. Не правда ли?
Правила запуска акций
Важный вопрос грамотного проведения рекламной акции в салоне красоты – это время ее запуска. Некоторые директора, посетив выставку или семинар, сразу пытаются применить полученные знания у себя в салоне красоты. Это очень похвально и правильно, но поговорку про ложку вы знаете. Так когда же надо запускать акцию в салоне?
Для начала надо определить ее формат и вид, на кого рассчитана акция – на давних клиентов или на новых.
Важно!
Если вы организовываете акцию на одну из услуг, вы должны понимать периодичность потребления этой услуги клиентом. На практике это означает, что если маникюр клиент делает раз в три недели, то акцию надо запускать за три недели, чтобы клиент заметил ее и смог воспользоваться.
Если акция привязана к одному дню, например: получи скидку 14 февраля на процедуру или получи подарок, посетив салон красоты 14 числа вместе со второй половинкой, то оповещать о таком деянии надо за 2-3 недели.
Если вы проводите длительную акцию типа купи домашнюю линию ухода с 1-14 февраля и получи в подарок поцелуй администратора:), ее надо запускать за 7-10 дней, так как она будет проходить в определенный период и клиент успеет ею воспользоваться.
Правила проведения акций
1. Акцию надо запускать минимум за 2-3 недели до ее начала. Это означает, что надо заранее подготовить условия акции и ее макет.
2. Для каждой акции надо выбирать свой рекламный канал или носитель. Если это акция для давних клиентов салона красоты, достаточно использовать внутренние плоскости и рецепцию с мастерами, которые будут сообщать клиенту о той или иной акции.
3. О планируемых акциях надо оповещать всех мастеров посредством собраний и размещения объявлений в комнате (каморке) для персонала.
Важно!
Акции не должны сильно наслаиваться друг на друга. Прошла одна акция и реклама процедур или косметической линии, позже начинается другая. Помните: иногда полезно делать перерывы между акциями, а то ваш салон красоты превратится в сайт скидок.
Правило AIDA
Классическая концепция, объясняющая восприятие товаров потребителями, предложенная Э. Левисом (США) в 1896 году. Представляет собой ряд последовательных этапов реакции потребителей, ведущих к принятию решения о покупке.
Применяется для формирования стратегии сбыта, продвижения, при подготовке торговых дилеров, менеджеров.
Attention (англ. – внимание).
• На первом этапе необходимо привлечь внимание потребителя: создаются предпосылки для возникновения доверия.
• Для максимально эффективного воздействия необходимо по возможности заблаговременно получить информацию о потребителе: ценности, мотивы, стимулы и т. п. (например, чувство достоинства потребителя, его стремление к успеху, материальная выгода, чувство собственности, получение удовольствия, комфорт, желание быть здоровым и т. д.).
• Для привлечения внимания лучше использовать только один, но сильный аргумент, чтобы сфокусировать сознание потребителя на вашем предложении, так как иначе вы рискуете рассеять его внимание. Как правило, для этого используется – УТП (Уникальное торговое предложение), то есть Уникальное эмоциональное предложение. Другие способы привлечения внимания:
♦ задайте вопрос;
♦ процитируйте малоизвестный факт или статистику;
♦ используйте пробники или демоверсии;
♦ сделайте промопредложение;
♦ используйте яркий образ или сильный слоган.
• Не стоит пытаться с первого же захода продать свой продукт. Задача первого этапа – привлечение внимания.
Interest (англ. – интерес).
• Наиболее сложный этап. Вы получили внимание потребителя, но сможете ли вы увлечь его, чтобы они стали тратить свое драгоценное время на ваше предложение?