Страница 7 из 15
Если вы хотите научиться быстро устанавливать доверительные отношения, продолжайте читать.
Наука
В 1971 году Бирн открыл то, что все мы и так инстинктивно знали.
Нам нравятся люди, похожие на нас — как биографией, так и мышлением. Чем больше схожестей мы видим, тем сильнее нас влечёт к этому человеку. Очевидно, что обратное тоже верно, поэтому чем больше сходств с собой в вас замечают другие люди (в каких угодно аспектах), тем больше вы им нравитесь и на сознательном, и на подсознательном уровнях.
Это значит, что один из наиболее эффективных способов быстро установить контакт с собеседником — отзеркаливать его, причём не только с помощью языка тела и маннеризмов.
Опытные агенты продаж знают всё о силе отзеркаливания, поскольку этот приём позволяет им завоёвывать людское доверие и, как следствие, повышать продажи. Вы начинаете говорить так, как говорят они. Вы начинаете повторять слова, которые им нравится произносить. Иначе говоря, вы стараетесь возвращать обратно определённые сигналы, напоминающие им о себе. Вы стараетесь посылать им сигналы, которые они сами в себе видят.
Сила знакомого
Почему это работает?
Человеческие существа любят знакомое. Нам комфортно с теми, кто выглядит, как мы, действует, как мы, говорит, как мы, думает, как мы, и якобы, имеет такие же ценности.
С другой стороны, нам неуютно с людьми, которые думают, говорят, действуют, и всё остальное, таким образом, который кардинально отличается от нашего. Легче строить отношения с теми, чьё мышление сходно с нашим, чем с теми, кого мы воспринимаем как абсолютно чужих людей. Очень важно понять, как правильно отзеркаливать других, если вы хотите использовать силу знакомого для усиления своей привлекательности.
Я часто прибегаю к этому примеру, так как думаю, что он прекрасно иллюстрирует этот феномен: предположим, вы родились в маленьком городе в Южной Америке. Теперь вы живёте в Лондоне. С каким энтузиазмом вы отнесётесь к перспективе встретить здесь кого-то из того самого маленького южноамериканского городка?
Что это значит для вашей повседневной жизни и вашей привлекательности?
Если вы можете предстать более похожим на собеседника — манерами, убеждениями, биографией, особенностями мышления, даже предпочтениями — вы получите возможность быстро установить с ним близкий контакт практически на пустом месте.
Дело здесь не во лжи или манипуляциях, и не в том, чтобы говорить людям только то, что они хотят услышать. Это нечестно и, в конечном счёте, слишком прозрачно.
Начните с малого. Задавайте множество вопросов, чтобы понять, что творится внутри у этого человека, что он любит, как он мыслит. Затем покопайтесь в себе и для начала найдите мелкие сходства, такие как любимая бейсбольная команда или алкогольный напиток.
Через эти маленькие сходства вы сможете узнать, что делает его таким, какой он есть, и отыскать более глубокие общие черты, чтобы с ним сблизиться. Точно так же как вы были бы рады встретить человека из того южноамериканского городка, вы были бы рады встретить кого-то, разделяющего вашу любовь к какому-то странному хобби, понятную только вам двоим.
Это не займёт у вас месяцы или годы, и это не требует наличия специальных обстоятельств, таких как совместного прохождения военного лагеря. Всё, что вам нужно — заглянуть на один уровень глубже в себя и других и увидеть то, что вас объединяет, но о чём люди не всегда осведомлены.
После обнаружения этого сходства разговор, вероятно, потечёт в этом направлении, что может стать в высшей степени эффективным способом растопить между вами лёд. В конце концов, это, скорее всего, естественный процесс того, как вы завели друзей, которые есть у вас сейчас — общий интерес или опыт, который помог вам сблизиться.
На самом базовом уровне люди обычно довольно похожи и имеют ко многим вещам схожее отношение. Найдите эти моменты и используйте их!
Глава 8: Как внушить людям доверие к себе
Доверие — хитрая штука, потому что почти каждый даёт этому понятию своё определение.
Большинство также расходится во мнениях о том, как его выказывать.
Для некоторых, люди начинают с нулевого уровня доверия, постепенно зарабатывая его своими действиями. Для других, люди начинают с полного доверия к ним окружающих, и уже в их силах доказать, что они его стоят, и не потерять его.
Независимо от точки зрения, доверие — не универсальная величина… Если не считать того, что было доказано в 1950 году.
Наука
Фестингер, Шахтер и Бэк в 1950 году изучали феномен доверия.
Они заметили, что люди, жившие поблизости друг от друга, доверяли друг другу более недвусмысленно, и любили друг друга больше — примером могут являться соседи. Обоснование этого было простым: чем чаще происходит ваше взаимодействие с человеком, тем более достойным доверия и приятным он находит вас на подсознательном уровне. Непосредственно уровень взаимодействия не имел значения; за порождение этого чувства была ответственна именно частота прецедентов.
Что это значит для нас? Это значит, что доверие, в отличие от многих других вещей в жизни, работает на линейном базисе. Чем чаще вы себя проявляете, тем больше доверия в итоге будет построено.
Это обнаруживается даже в мелочах повседневной жизни. Чем чаще вы видите в кафе конкретного баристу, тем сильнее у вас ощущение того, что вы его знаете и доверяете ему.
Чем чаще вы видите соседа, даже если эти встречи происходят только у баков, куда вы оба ходите выбрасывать мусор, тем больше вам кажется, что вы его понимаете и доверяете ему.
Опять же, уровень взаимодействий неважен, усилению доверия способствует их частота.
Давайте подумаем, как используют этот механизм люди, занимающиеся продажами.
Типичный цикл продаж зависит от доверия, потому что если потенциальный клиент не доверяет продавцу, он просто-напросто ничего не приобретёт.
Так что же делает продавец? Он цепляется за клиента. Он пишет ему электронные письма, звонит, шлёт смс, организуя так много точек контакта, чтобы всегда быть на слуху.
И, как ни странно, это заставляет вас доверять ему больше, потому что если они настолько присутствуют в вашей жизни, и вы это приняли, они должны быть достойны доверия, правда?
Очевидно, что это было бы излишним для дружбы, но нельзя отрицать способность специалистов по продажам завоёвывать наше доверие путём простых напоминаний о себе и отзеркаливания.
Если вы пытаетесь понравиться человеку и стать его другом, вы, по сути, продаёте себя, и регулярное напоминание о себе помогает вам совершить эту сделку.
Обычное появление способствует установлению доверия
Фестингер доказал, что ключ ко всему процессу доверия состоит в том, чтобы просто чаще показываться. Всё верно, всего лишь быть на виду. Быть рядом. В рамках человеческого сознания, будучи на виду, вы создаёте у людей ощущение того, что они вас знают.
Поэтому в мире рекламы существует правило, называемое правилом семёрки. Согласно этому правилу, определённое брендовое или маркетинговое сообщение должно быть показано потенциальному покупателю как минимум семь раз, чтобы он что-либо согласно ему предпринял.
Подобное происходит постоянно. Если вы видите рекламу новой содовой, велики шансы, что разу после первого просмотра вы не вылетите пулей из своего кресла, чтобы купить напиток. Вам нужно будет увидеть рекламу несколько раз, чтобы почувствовать, что продукт стоит того. Как только ваш ум это принял, продукт успешно отпечатался в вашем сознании. Другими словами, теперь он может стать вашим потенциальным выбором.
Эта стадия касается отфильтровывания угроз и потенциально вредных людей, которые могут руководствоваться отнюдь не вашими интересами. Это чисто защитный механизм.