Страница 2 из 15
Наука
Исследование, проведённое в 1994 году Эйхом, Маколи и Райаном, показало, что воспоминания не существуют в вакууме — напротив, они тесно связаны с контекстом, окружающей средой, событиями и настроениями, имевшими место в момент, к которому относится воспоминание.
Иными словами, обращаясь к чему-то, являющемуся частью положительного воспоминания, вы можете вызывать сопутствующие ему чувства, чтобы поднять кому-то настроение. Также вы можете улучшить само воспоминание, подумав о вещах, которые присутствовали в контексте того момента, и получить более ясное понимание того, что произошло. В этом деле всё взаимосвязано, одно помогает вспомнить другое.
Что это значит для нас?
Человеческие воспоминания и настроение тесно связаны. Если вы понимаете, что собеседнику срочно требуется улучшить эмоциональное состояние, вы можете поговорить о вещах, людях и событиях, имевших место тогда, когда его настроение было на высоте. Вы можете говорить с ним так, чтобы затронуть определённые радостные воспоминания. Когда вы добиваетесь успеха, люди не могут не почувствовать к вам симпатию. Только вспомните, какими смешными были спуски на лыжной прогулке прошлой зимой, и они просто не смогут остаться безучастными.
Они проассоциируют пребывание рядом с вами с хорошим настроением, которое испытывали в прошлом, и, как следствие, начнут ассоциировать вас с позитивными чувствами и эмоциями и дальше.
Ваша способность выстраивать у окружающих ассоциациативную связь между собой и прошлыми приятными воспоминаниями открывает двери для личной близости. Это эмоциональная близость, создающая у людей впечатление, что вы их понимаете. Они будут находить подтверждение этого во всевозможных положительных интерпретациях, возникающих, когда они находятся рядом с вами.
Чтобы это работало на вас, вы, прежде всего, должны научиться точно определять настроение окружающих.
Определение настроения людей
Самый простой способ понять чьё-то настроение — задать нейтральный вопрос.
У него не может быть правильного или неправильного ответа. Ваша задача — посмотреть, будет ли ответ не-нейтральным.
В данной ситуации вам нужна либо позитивная, либо негативная реакция. Если вам отвечают нейтрально или уклончиво, вы можете перефразировать вопрос, чтобы получить в ответ нечто более определённое.
Самый простой вопрос, который вы можете адресовать партнёру — это «Как прошёл твой день?» или «Как проходит твоя неделя?».
Обычно довольно легко определить, как человек себя чувствует, обращая внимание на язык его тела и тон голоса, когда он вам отвечает.
Позитивное влияние
Теперь, когда вы задали нейтральный вопрос и получили позитивный либо негативный ответ, вы можете вызвать позитивную реакцию собеседника, улучшив его настроение.
Используя формулировки вышеупомянутого исследования, вы вспоминаете то, что присутствовало в одном из его позитивных воспоминаний.
Например, если вы знаете, что кто-то отлично провёл время во время последней прогулки на лыжах, вспомните, как он об этом рассказывал. Попросите его пересказать эту историю. Поспрашивайте о логистике; спросите, порекомендовал бы он вам эту конкретную лыжную базу или нет. Поговорите об алкогольных играх, в которые он играл в те выходные.
Воскрешая в памяти детали, связанные со счастливым состоянием духа, в котором собеседник пребывал в то время, вы улучшаете его настроение в настоящий момент. Делая это, вы также способствуете установлению у него ассоциативной связи между его позитивным настроем и взаимодействием с вами.
Это ключевой момент для привлекательности, поскольку в конечном итоге окружающие будут связывать времяпровождение с вами с положительными эмоциями.
Вот ещё один пример. Задав нейтральный вопрос, вы понимаете, что у собеседника скверное настроение. Из прошлых разговоров вы знаете, что он любит велоспорт, и пока что это его любимое хобби. Какие элементы велоспорта вы можете затронуть в разговоре, чтобы улучшить его состояние?
Всё, что угодно из этого списка: его самая захватывающая или самая долгая поездка на велосипеде, любимая марка велосипедов, его единомышленники в этом увлечении, последняя покупка запчастей.
Всего лишь обращаясь к счастливым воспоминаниям о позитивных моментах прошлого и устанавливая связь между ними и вашей текущей беседой, вы закладываете фундамент того, чтобы люди начали ассоциировать вас с положительными моментами своей жизни.
Всё это происходит на подсознательном уровне
Если вы продолжаете снова и снова возвращаться к одним и тем же деталям и темам, вашему партнёру станет ясно, что вы каким-то образом пытаетесь манипулировать разговором. Ваши усилия по установлению положительных ассоциаций станут слишком очевидным. Вместо того чтобы проникнуться к вам, он может просто оборвать разговор. Или хуже, он может стать по отношению к вам ещё более подозрительным и скептичным.
Как в случае с собакой Павлова, мы не осознаём в полной мере этот процесс, пока не достигнем конечного результата — внезапного слюноотделения. Изменение настроения окружающих в лучшую сторону — это то, причину чего они до конца не поймут, но что заставит их относиться к вам теплее.
Эта глава посвящена воздействию на настроение, что касается не только его улучшения. В контексте привлекательности вы должны делать это только в позитивном ключе, но эта подсознательная суперспособность может быть использована, чтобы изменять его в какую угодно сторону. Таким образом, вы не обязательно получите в результате своих действий приятный итог и, как следствие, приятную ассоциацию.
Кому захочется проводить время с человеком, который постоянно напоминает собеседнику о последних посещённых им похоронах?
Помните: если вы правильно разыграете свои карты, люди подсознательно начнут ассоциировать свои радостные воспоминания и настроения именно с вами.
Глава 2: Как читать людей, словно книгу
Если люди выглядят уставшими, велика вероятность того, что они устали. Конец главы!
Шучу.
Обычно, если речь идёт о настроении человека, вы можете “судить о книге по обложке”, поскольку наш внешний вид является отражением нашего внутреннего мира.
Но, заглянув на один или два уровня глубже, вам станет удивительно легко “читать” людей и понимать, что они на самом деле чувствуют, даже если этого не видно по их лицу.
Наука
В 1880-х Джеймс и Ландж выдвинули теорию о том, почему мы испытываем те эмоции, которые испытываем. Они утверждали, что изначально мы ощущаем воздействие физических раздражителей, и только потом, интерпретировав ситуацию, решаем, какую именно эмоцию переживать. Эмоции проявляются как результат испытываемого нами физического возбуждения и являются функцией нашего отношения к этому возбуждению.
Другими словами, вы видите медведя, в результате чего ваше сердцебиение ускоряется, а ладони потеют. Ваш ум решает, что комбинация вашего физического возбуждения и внешнего стимула спровоцировала эмоцию под названием “страх”. Таким образом, вы испытываете определённые эмоции после того, как видите физический раздражитель, с которым они у вас ассоциируются.
Что это значит для нас?
Мы должны уметь читать людей, полагаясь не только на их внешность, но и на то, насколько они взволнованы произошедшими за день событиями. Мы должны руководствоваться ситуациями, с которыми они столкнулись в течение дня, и последовавшей за ними эмоциональной реакцией.
Чтение людей
Чтение людей — холистический процесс, требующий от вас внимания ко множеству сигналов.
Первый шаг: посмотрите на физическое состояние человека и сделайте приблизительные предположения. Убедитесь, что учитываете внешние сигналы, такие как уровень его энергии, скорость реакции, выражения лица, язык тела, позы.