Страница 14 из 15
Продемон стрируйте, что вам не всё равно
Очевидно, что если вам действительно есть дело до других людей и их интересов, у них будет больше причин вам доверять. Ведь в этом случае вы будете действовать, чтобы им помочь. Однако если люди почувствуют, что вы просто пытаетесь заключить выгодную сделку или сорвать куш, вряд ли они проникнутся к вам доверием. Здесь возникнет конфликт интересов. Им может показаться, что вы слишком заняты собственными выгодами, чтобы вам было до них дело.
Сходство
Когда люди видят, что вы похожи на них одеждой, особенностями жестикуляции, манерой говорить, или же у вас один и тот же родной язык, повышаются шансы того, что вы покажетесь им надёжным человеком. Это не должно вас удивлять — этому феномену ранее была посвящена целая глава. Людям зачастую нравятся те, кто похож на них. Это особенно справедливо в тех случаях, когда вы с ними разделяете общие ценности. Они будут доверять вам, потому что мы автоматически доверяем тем, в ком подмечаем сходство с собой — например, членам семьи.
Выглядите уверенно
Если вы напористы, когда дело касается вашей позиции, и быстро и рационально парируете контраргументы, это делает вас в глазах окружающих экспертом. Это значит, что вы знаете, о чём говорите. Велики шансы, что люди будут доверять вашим суждения, поскольку вы знаете другую сторону вопроса и убедительно нейтрализуете направленные против вас доводы. Иными словами, чем более решительно вы действуете, тем более надёжным вы кажетесь.
Доб удьте социальные доказательства
Когда вам дают рекомендации другие надёжные люди, велика вероятность того, что окружающие будут относиться к вам с меньшим подозрением. Если их знакомые, доверия достойные и слывущие экспертами, вас рекомендуют, вы фактически становитесь их протеже. Вам не нужно никого ни в чём убеждать, потому что те, кому доверяют ваши собеседники, уже открыли для вас все двери. Это в высшей степени важное соревновательное преимущество. К сожалению, оно доступно не каждому. Это то, что всегда скрывается за каждым знакомством через посредника. Люди дадут вам шанс, потому что за вас поручились, и это очень мощный фактор.
Разрушители надёжности
Существуют определённые сигналы, которые способны разрушить в глазах других вашу надёжность.
Если вы противоречите себе, это тревожный звонок.
Если в вашей речи сквозит нерешительность, если вы постоянно повторяете “Умм”, “Эээ”, “Ммм” и т.д., это может создать у людей подсознательное впечатление, что вы им лжёте. По меньшей мере, им покажется, что вы не знаете, о чём говорите.
Если вас поймали на лжи или очевидном преувеличении, это может свести на нет всю надёжность, которую вам удалось построить к этому моменту.
Если вы не уверены в каком-то утверждении, следуйте простому правилу: если сомневаетесь, промолчите. Вы должны помнить, что люди всегда будут задавать множество вопросов, и во многих случаях у вас не будет ответов. Вместо того чтобы пытаться выглядеть героем и отвечать наугад, лучше честно признайтесь, что не знаете, или скажите, что вернётесь к этому позже.
Люди любят говорить фразу «Мне кажется». Это помогает поддерживать беседу и заполнять потенционально неловкие паузы. Проблемы начинаются, когда вы повторяете этл слишком часто: это подрывает вашу надёжность. Помните, что есть огромная разница между тем, чтобы что-то знать, и тем, чтобы догадываться. Вы окажете себе хорошую услугу, выбросив эту фразу из своего словарного запаса.
Наконец, избегайте излишней вежливости. Удивлены?
Будучи слишком вежливым и услужливым, вы производите впечатление слабого и неуверенного человека, а это значит, что и ваши мнения будут восприниматься в том же ключе. Вы должны помнить, что люди ищут того, кого могут слушать и за кем могут следовать. Если вы ведёте себя с ними преувеличенно осторожно, вы транслируете неверные сигналы.
Когда мы подаём резюме на вакансию, мы стараемся включить в него все эти факторы и уделить им особое внимание. Однако надёжность так же важна и на социальной арене, поэтому полезно знать, какие знаки на подсознательном уровне способны сделать вас человеком, которого захочется слушать.
Глава 16: Как завоевать большинство голосов
В предыдущих главах я учил вас добиваться симпатии индивидов. В этой же главе я постараюсь научить вас завоёвывать симпатии групп. Хорошие новости заключаются в том, что в группе у людей развивается менталитет толпы. Это значит, что для достижения вашей цели перед вами не стоит задача понравиться каждому. Вам нужно просто извлечь выгоду из определённых аспектов группового мышления, и вы добьётесь успеха.
Наука
В 1981 году Латан и Вулф расширили предыдущую работу Латана о групповой социальной динамике и его же теорию социального воздействия. Они обнаружили, что групповая динамика является функцией трёх факторов: количества людей в мажоритарной группе, близости этих людей к вам, и важности группы лично для вас.
Почти всегда есть один или два человека, на которых всё держится и которые удовлетворяют всем трём требованиям силы в групповой динамике. Это лежит в основе всего группового мышления, менталитета толпы, и на подсознательном уровне ежедневно оказывает на всех нас влияние.
Групповая динамика
Во-первых, группы имеют тенденцию объявлять одного определённого человека лидером, присваивая всем остальным статус последователей. Это происходит бессознательно, и это неизбежный элемент социальной динамики, проявляющийся, когда люди собираются вместе.
Когда группа пытается выбрать, где поужинать, всегда находится кто-то, кто говорит первым и на кого другие поглядывают, ища одобрения и ожидая финального решения.
Подобная динамика значительно облегчает вам задачу. Фокусируясь на этих значимых для группы индивидах, вы можете сэкономить усилия по завоеванию симпатии остальных, и всё равно добиться своих целей.
Чтобы понравиться людям и побудить их с вами согласиться, вам нужно плотнее поработать с теми, кто имеет в группе наибольшее влияние.
Хорошие маркетологи это знают. Плохие маркетологи думают, что секрет успеха и популярности кроется в том, что понравиться каждому по отдельности — чтобы каждый социальный аккаунт набирал лайки и подписчиков. Этот ориентированный на цифры подход не работает.
Секрет маркетинга и привлечения групп в том, чтобы сконцентрироваться на самых влиятельных её членах — людях, которых другие слушают и за кем следуют. Когда вы заполучаете их одобрение, их надёжность и опыт передаются и вам. Их последователи, как следствие, будут с готовностью вас слушать, поскольку вы доказали, что достойны этого — ведь кто-то, кого они любят и уважают, следует за вами или, по крайней мере, вам доверяет.
В случае с компаниями друзей вы можете потратить много времени, усилий и ресурсов, пытаясь установить с каждым индивидуальный контакт и завоевать его симпатию. Это очень энергоёмкий процесс, который в какой-то момент становится чем-то политическим — словно вы заключаете сделки у кого-то за спиной.
В конце концов, у вас даже нет гарантий, что вы получите расположение группы. Вместо этого лучше направьте своё время и усилия на лидера.
Кто есть кто?
Первый шаг при взаимодействии с группой — понять, кто есть кто.
Выясните, кто здесь лидер, а кто последователи.
Это не так сложно, как может показаться. Требуется всего лишь немного наблюдательности, когда дело касается реакций людей на ситуации, в которых необходимо принять решение. Главенствует даже не тот, на кого люди, фигурально выражаясь, оглядываются — это тот, на кого они смотрят физически и буквально.