Страница 13 из 50
Если существует разница в цене, то покупатель хочет убедиться, что ваш товар того стоит.
Большинство продавцов считают, что если бы цена была ниже, то они смогли бы продавать больше. Но правда в том, что они не будут продавать больше, потому что они неправильно определили проблему, и поэтому они не могут найти правильное решение. Однажды на меня работал продавец, который сказал, что будь стоимость моего семинара ниже, он смог бы продать вдвое больше. Хотя я знал, что то, что он говорит — на грани идиотизма, я применил первое правило продаж; «Всегда соглашайся с клиентом» и сказал ему, что я зачастую думал о том же и на самом деле не против проверить его теорию.
Итак, мы продавали билеты на семинар Гранта Кардона в Детройте по цене, составлявшей одну десятую обычной цеиы. Детройт всегда был одним из лидеров по числу участников наших семинаров, и человек, который предложил снизить цену, думал, что в этот раз мы соберём самый большой семинар за всю нашу историю. Было всего одно условие, чтобы правильно проверить его «гениальную» идею: мы договорились, что он будет продавать билеты только с помощью рассылки, предлагающей семинар, в которой указывалась дата, цена, адрес сайта и телефонный номер. Ему не разрешалось проводить полную презентацию товара. Реальность такова, что если вы заявляете такую низкую цену, то вы в любом случае не сможете позволить себе делать презентации.
За двадцать лет, что я провожу семинары, этот был самым малочисленным. Я даже не смог окупить стоимость перелёта, а комиссионные продавца не покрыли расходы на рекламные почтовые рассылки. Я спросил у людей на семинаре, почему, по их мнению, пришло так мало людей, и они сказали, что они не думали, что я буду там присутствовать лично. Они думали, что я буду вести его по видеосвязи. Если цена настолько низка, людям не понятна ценность товара. К тому же, если бы цена была единственной причиной, по которой люди что-то покупают, то компаниям не нужны были бы продавцы, и это стало бы проблемой для 25 % населения Земли.
Успех всегда приходит к продавцу, который уделяет время продаже отличительных качеств товара и преимуществ.
После эксперимента с дешёвыми билетами я удвоил первоначальную цену, и посещаемость моих следующих семинаров увеличилась более чем на 100 %!
Цена почти никогда не является проблемой для покупателей, даже если они говорят, что это так. В большинстве случаев всё дело заключается в любви и уверенности. Люблю ли я этот товар? Потому что если люблю, то заплачу за него, сколько бы он ни стоил. Уверен ли покупатель на 100 %, что этот товар даст ему то, что он хочет? Принесёт ли эта услуга обещанный результат? Если покупатель по уши влюблён в товар и жить без него не может, он купит его, невзирая на цену, при условии, что он найдёт деньги. Если покупатель полностью уверен, что товар на самом деле поможет ему справиться с проблемами и предоставит ему настоящее решение, он купит его практически за любую цену. Люди правую руку готовы отдать за любовь, и они отдадут свой последний доллар за настоящее решение.
Если вам приходилось кого-то терять, то вы понимаете, о чём я говорю. В тот миг, когда вы теряете кого-то близкого, вы готовы продать всё, что у вас есть, и влезть в долги на множество лет вперёд, только бы этот человек вернулся к вам. Почему? Любовь, ребятки, любовь!
Вам нужно сделать так, чтобы покупатель захотел этот товар больше, чем деньги! Он должен желать товар или решение больше, чем количество нулей на его банковском счёте. Узнать, с чем он пытается справиться, и продемонстрировать, как ваш товар поможет ему решить эту проблему, - это вся суть того, как вы закрываете сделки. Конечно, есть случаи, когда товар для покупателя является слишком дорогим, но вот, что я пытаюсь втолковать: если покупатель действительно любит это, и это на самом деле решит его проблемы, он придумает, как решить вопрос с деньгами.
Вы не можете прицепить бирку с ценой на кого-то или что-то, что вы по-настоящему любите. И если вы когда-либо сталкивались с серьёзной проблемой в жизни, то знаете, что в такой момент деньги — это последнее, о чём вы беспокоитесь. Избавиться от проблемы — вот что вас волновало. Дайте им любовь, решите проблему, и вы получите деньги.
Если клиент может себе позволить товар или услугу, но не покупает и продолжает твердить о деньгах, это всегда означает, что его беспокоит что-то ещё. И вам надо найти и уладить это. Если его полностью убедили купить товар, цена не будет проблемой.
В то время как вслух ваш потенциальный клиент возражает по поводу цены, у него в голове, скорее всего, возникают такие мысли: Этот товар мне подходит? Есть ли товар лучше, чем этот? Это подходящее предложение? Это сможет на самом деле решить проблему? Мои близкие или коллеги будут этим пользоваться? Что подумают обо мне другие люди, когда узнают, что я это купил? Мне действительно это понравится, и я на самом деле буду пользоваться этим? Будет ли эта компания действительно заботиться обо мне и предоставлять необходимые услуги? Может, мне выгоднее купить что-то другое? Может, на следующей неделе выпустят что-то лучше? Знаю ли я достаточно? Я получил всю необходимую информацию? А не нужно ли купить вместо этого «N»? Зачем мне вступать в этот элитный спортивный клуб? Может, мне выгоднее держать деньги в банке, чем вкладывать в это? Не будет ли это такой же ошибкой, как моё прошлое решение?
Если подобные сомнения разрешены, и покупатель доволен, то цена перестанет его волновать. Очевидно, что у человека, который принимает решение о покупке товара, будут возникать различные вопросы и сомнения по поводу товаров или услуг, которые вы продаёте. Но поверьте мне, какими бы ни были эти вопросы и сомнения, почти никогда они не возникают из-за цены. Вы будете настолько успешны, насколько вы это понимаете.
Допустим, парень покупает подарок на день рождения девушке своей мечты. Он находит то, что, как он знает, очень сильно понравится его девушке, но говорит продавцу, что это стоит дороже, чем он готов потратить. Что он на самом деле говорит — так это то, что ему не окончательно продали идею того, что этот подарок будет идеальным подарком для его девушки. Ему самому не слишком нравится подарок или он не уверен, что это что-то, что понравится ей. Этот товар всё ещё не заставляет его чувствовать себя достаточно уверенно и достаточно хорошо, чтобы решиться и купить его. В этом случае я бы дал покупателю подтверждение, что я понимаю, что цена больше, чем он хотел бы потратить, и попросил бы его посмотреть на кое-что более дорогое, просто ради интереса. Он сказал, что это слишком дорого, — он не сказал, что это ему не нравится, или что он не сможет это купить! Кроме того, когда он говорил, что это слишком дорого, он мог иметь ввиду, что это слишком дорого за такой товар, а не то, что он не может себе это позволить. Есть шанс, что, возможно, он предпочтёт потратить больше, но купить то, что ему больше понравится.
Большинство продавцов ошибается и снижает цену, столкнувшись с возражениями по этому поводу. Это неверное решение, основанное на ложном убеждении в том, что люди не покупают что-то из-за цены.
Когда вы снижаете цену или предлагаете что-то более дешёвое, то вероятность того, что он захочет следующий товар, ещё меньше, если он уже не захотел покупать первый. Такие действия заставят его думать, что вы не знаете, что делать, и он почувствует, что даром тратит время. Демонстрируя ему более дорогие вещи или поднимая цену, вы, наоборот, заставляете его думать о ценности, а не о цене, и вы сможете выяснить, настоящим было его возражение или нет.
Если он убеждён, что его девушке понравится подарок, и он на самом деле хочет порадовать её, то, показав ему что-то более дорогое, вы на самом деле сделаете продажу более вероятной. Помните, что он хочет принимать правильные решения. В этот момент он или даст вам понять, что товар, который он выбрал первым, на самом деле не подходил ему (только из-за того, что теперь он присматривается к более дорогому варианту), или он скажет вам, что хочет наоборот посмотреть что-то другое, что будет стоить дешевле. В любом случае теперь вы добились того, что он выбирает подарок вместе с вами, а не торгуется. Теперь вы можете даже показать ему совершенно другую партию или товар, зная, что вы всегда сможете вернуться к тому, что он выбрал первым. Вам нужно опустошить ваши склады, а не уменьшить ваши цены!