Страница 3 из 7
Сбор информации о Клиенте
Если предстоят переговоры с давно знакомым человеком, у вас есть козыри. Вам известны его привычки, слабости, особенности, которые можете использовать в своих целях.
Если с оппонентом вы не знакомы или знакомы поверхностно, необходимо собрать информацию о Клиенте, хотя бы ту, которая лежит на поверхности.
Инструментов для сбора информации много, самый простой и доступный – Интернет. Большинство людей размещает информацию о себе в социальных сетях. Личные блоги, фотографии и видео помогут составить психологический портрет, узнать о привычках и интересах.
Рекомендую обратить внимание на следующее.
• Что у человека происходит неосознанно.
• Что у человека повторяется.
Неосознаваемое
Неосознаваемое происходит в жизни каждого человека, и в вашей тоже. Сейчас, когда вы читаете этот текст, вряд ли осознаете, с какой частотой дышите, в какой позе сидите.
Это действительно просто – когда человек сконцентрирован на чем-то, его внимание деконцентрировано во всем остальном.
И если вы после моих слов переместили фокус внимания, осознали, в какой позе сидите и какое у вас дыхание, – это временно. Через несколько минут вы вновь будете сконцентрированы на чтении, и это нормально.
Обратите внимание на то, что происходит у Клиента неосознанно.
Это может быть его привычка поправлять галстук, курить во время нервного напряжения – что угодно.
Если вы будете знать, что происходит у человека неосознанно, сможете подстраиваться и получать больше доверия.
Снова и снова
Если что-то повторяется 2 раза и больше – это закономерность. Можно назвать случайностью, если Клиент заказал в кафе капучино. Если он это делает второй раз, третий – это закономерность.
Одни и те же маршруты, цвета в одежде, меню – найти повторяющееся можно всегда. Наблюдайте за Клиентом, чтобы выяснить о нем больше.
Если вы будете знать, что у человека повторяется снова и снова, вы сможете прогнозировать его поведение, его выбор, его реакции.
Будьте непредсказуемым
Подумайте, какие у вас любимые «грабли», что повторяется в вашей жизни каждый день. Это может быть маршрут, по которому вы едете на работу, один и тот же завтрак, один и тот же напиток в обеденный перерыв. Чем больше повторов – тем легче спрогнозировать ваши действия.
Отслеживайте повторяющееся в вашей жизни, чтобы стать более непредсказуемым.
Вы готовы всегда
Собирая информацию о Клиенте, чувствуйте меру. Вам может казаться, что вы узнали слишком мало, что требуется еще больше времени и усилий, но не стоит поддаваться этому впечатлению.
Не имеет значения, какой сложности переговоры вас ждут.
Той информации, которую вы собрали, будет достаточно. Если что-то пойдет не по плану, всегда можно остановиться и попросить перерыв, а потом продолжить переговоры с учетом новых данных.
Неизвестная информация есть всегда. Но при этом вы в любой момент готовы к переговорам.
Сбор информации о месте проведения переговоров
Мест для встречи с Клиентом может быть три.
1. Ваша территория.
2. Нейтральная территория.
3. Территория оппонента.
Переговоры на вашей территории
Если встреча с Клиентом назначена в вашей комнате для переговоров – у вас есть преимущество.
Если ваша цель – это создать дискомфорт для оппонента, поставьте для Клиента самый неудобный стул и посадите его спиной к двери.
Или, наоборот, вы можете сделать место переговоров максимально уютным для Клиента, исходя из его привычек и склонностей. Вы сами выбираете, какие ощущения будет испытывать пришедший к вам человек.
Нейтральная территория
В этом случае вы с оппонентом будете на равных – никто не в силах значительно влиять на обстановку, в которой идут переговоры, но и обстановка будет мало влиять на вас.
При необходимости можно «работать» и с нейтральной территорией – например, если встреча назначена в кафе, придите немного раньше и выберите самый удобный для вас столик, займите понравившееся место.
Переговоры на территории оппонента
Не стоит волноваться, если переговоры будут проходить на территории Клиента.
Чтобы почувствовать себя комфортнее, просто начните взаимодействовать с окружающим пространством.
Это могут быть элементарные действия – передвиньте предметы, которые лежат на столе, или прикоснитесь к книгам, которые стоят на стеллаже. Это поможет вам почувствовать себя комфортнее – вы словно «знакомитесь» с пространством, и оно становится для вас ближе.
Третий шаг на пути к успешным переговорам
Находите время для подготовки к переговорам, это поможет вам стать сильнее. Ставьте цели, собирайте информацию и используйте ее.
• Поставьте себе цели и определите их приоритетность.
• Соберите информацию о Клиенте, обратите внимание на неосознаваемое и повторяющееся. Помните о том, что на самом деле вы готовы к началу переговоров на любом этапе.
• Станьте непредсказуемым.
• Подготовьте территорию для проведения переговоров или познакомьтесь с ней.
Краткие итоги части 1
1. Проанализируйте свои стратегии ведения переговоров и решения конфликтов, изменяйте их, чтобы получать больше пользы.
2. Ставьте себе четкие цели, сортируйте их по значимости.
3. Собирайте информацию о Клиенте, чтобы лучше подготовиться к переговорам. Знайте меру, потому что начать переговоры можно с любым количеством данных.
4. Будьте непредсказуемым, не позволяйте сопернику спрогнозировать ваши действия.
Часть 2
Как строить отношения с Клиентом
Плодотворное и взаимовыгодное сотрудничество строится на взаимном уважении и доверии друг к другу.
Для успешного сотрудничества важно выстроить с оппонентом комфортные отношения – это первый этап переговоров. Такие отношения невозможны без доверия, ведь если человек не доверяет вам – он в принципе не захочет вести переговоры, не захочет быть вашим партнером.
Чтобы понимать, какое отношение вам нужно от Клиента, оцените свои чувства к друзьям, близким, семье. Возьмите в качестве образца взаимоотношения, в которых вам легко, которые вам понятны, где есть доверие, понимание и взаимовыручка.
Глава 1. Раппорт
Сдается мне, всё у нас будет хорошо, если мы оба научимся доверять друг другу и не создавать проблем там, где их нет.
Состояние доверия в НЛП называется раппорт, и ваша цель – создавать раппорт в отношениях с оппонентом. Также предлагаю рассматривать раппорт как невозможность выйти из взаимодействия, при этом причины невозможности могут быть:
• физиологическими,
• психологическими.
Если вы заинтересуете человека настолько, что он захочет продолжать с вами разговор, – это состояние доверия, раппорт. Если вы закрылись с человеком в комнате и спрятали ключ – он вынужден идти с вами на контакт. Это невозможность выхода из коммуникации, и это тоже раппорт, как мы условились считать выше.
Рекомендую вам запомнить одну фразу и испытать ее действие при удобном случае. Звучит она так: «Мы не выйдем отсюда, пока не придем к соглашению».