Страница 2 из 4
• Нужно задавать вопросы.
• Нужно позволить клиенту высказаться.
• Цель холодного звонка – назначение личной встречи.
• Нужно вести статистику своей работы.
• Возражение – это возможность.
• Нужно понимать характер человека, с которым имеешь дело.
Все они по-прежнему верны. Но изменился контекст, в котором применяются эти принципы. Сегодня секрет успешных продаж заключается в сборе информации и инновациях. Не бойтесь пробовать новое и разное. Если что-то не сработает, ничего страшного, подумаешь! Вы испытали этот метод – вот что главное. Выиграет тот, кто умеет быстро и часто проигрывать.
Сегодня слишком много менеджеров по продажам действуют так, будто за окном 1950-е или 1960-е. Когда я их слушаю, мне кажется, что меня посадили в машину времени и отправили в прошлое.
Тем не менее и такие сейлз-менеджеры что-то продадут… Терпение и труд принесут определенные плоды, какой бы плохой ни была методика. Беда в том, что продавцы, которые сопротивляются ходу времени, сами себя загоняют в угол. Отказываясь признать, что мир изменился, они наносят ущерб себе, своей компании и клиентам.
А клиенты теперь умнее и искушеннее, чем когда-либо. В их распоряжении огромный информационный ресурс – Интернет. Не вся информация, получаемая оттуда, достоверна, и задача менеджера по продажам, помимо прочего, заключается как раз в том, чтобы помочь клиентам отсеять сбивающую с толку ерунду, разглядеть суть проблемы и найти способы ее решения. Я всегда говорил, что продать – значит помочь клиенту. В современных условиях это верно как никогда раньше.
В этой книге собраны правила, с помощью которых вы сможете лучше выполнять свою работу. Они заложат основу крепких, стабильных, честных продаж. С моей точки зрения, за последние 30 лет основные правила не изменились. Но подчеркну еще раз: неизменность правил не означает, что мы будем использовать их в неизменном контексте. Остановитесь на минутку и оглядитесь вокруг. Оцените, с какими вопросами обращаются к вам клиенты, как вы с ними общаетесь и как они общаются между собой. Узнайте об их новых проблемах и потребностях. Задайте им правильные вопросы.
А потом будьте готовы продавать!
Часть I
Моя философия продаж
Моя философия продаж весьма проста. Ее можно свести к нескольким положениям:
• Перед продавцом стоит одна-единственная задача – помочь клиенту лучше делать его работу.
• Достичь этого можно, только узнав, как клиент делает ее сейчас и почему именно так.
• Это значит, что нужно задавать клиенту вопросы.
• И слушать ответы.
Хорошая техника продаж включает в себя еще множество составляющих, но если вы не возьмете за основу эти несколько положений, то будете получать сплошные отказы. Однако стоит поставить клиента на первое место и начать по-настоящему слушать, что он вам говорит, и вы немедленно поймете, что клиенты могут сделать значительную часть работы за вас. Ведь они эксперты в своем деле и свои проблемы знают лучше всех. Не знают они лишь одного: что именно вы в состоянии помочь им. А вот тут все будет зависеть от вас.
Правило № 1
Определите свою цель до того, как постучать в дверь
Не так давно ко мне обратился молодой менеджер по продажам. Ему требовался совет: «Мой руководитель считает, будто я слишком много времени трачу на изучение потенциального клиента и слишком мало на разработку дальнейших отношений с ним. Но разве не нужно узнать хоть что-нибудь о компании, прежде чем идти туда?»
Ситуация щекотливая – мне не нравится вставать между сейлз-менеджером и его руководителем. Тем не менее я бы ответил так: не углубляйтесь в детали, но все-таки уделите какое-то время сбору основных фактов, узнайте о компании главное. В сегодняшних условиях не может быть оправдания продавцу, который не осведомлен о продукции или услугах компании потенциального клиента. Да, потратьте несколько минут на знакомство с ее веб-сайтом. Ответьте на пару вопросов: на какую клиентуру ориентирована компания? Какие из ваших историй успеха могут быть для нее наиболее интересны?
Когда ответы на эти вопросы получены, «исследовательский этап» можно завершить и подумать о других видах подготовки к встрече с клиентом. Ведь не менее важно знать, о чем вы собираетесь просить по окончании первой встречи. Другими словами, вы должны определить, что хотите от нее получить. О каком Следующем шаге вы будете договариваться, прощаясь с клиентом: о новой встрече для обсуждения предварительного предложения? О новой встрече для знакомства с главой компании? О телефонной конференции в конкретную дату для изучения технических подробностей? О формальной договоренности о сотрудничестве?
Помните: чтобы потенциальный клиент согласился сделать Следующий шаг, этот Шаг должен быть полезным, логичным и простым. Также он должен быть привязан к оговоренным заранее дате и часу. Предложить его нужно непосредственно перед завершением первой встречи. Сформулируйте основной Следующий шаг – и запасной, на тот случай, если основной не будет принят.
Правило № 2
Подготовьте вопросы заранее
Вот примерный перечень вопросов, без которых редко обходится крайне важная фаза знакомства с потенциальным клиентом:
• Как идут дела в компании?
• Что бы вы делали с тем-то и тем-то, если бы я не позвонил вам? (Или, в зависимости от обстоятельств: что заставило вас обратиться ко мне?)
• На какие результаты вы рассчитываете в краткосрочной перспективе – скажем, через месяц?
• Мне интересно – в чем заключается ваша работа в компании?
• Как ваша компания продает свою продукцию (услуги)?
• Сколько людей здесь работает? Ими руководите вы?
• Есть ли среди ваших сотрудников работающие вне офиса?
• За счет чего вы достигаете конкурентного преимущества в своей отрасли?
• Какова структура вашей компании? Сколько у вас офисов или филиалов?
• Что вы сейчас делаете для расширения бизнеса?
• Что вы сейчас делаете, чтобы привлечь новых клиентов?
• Что вы сейчас делаете, чтобы удержать уже имеющихся клиентов?
• Что вы сейчас делаете для улучшения обслуживания?
• Как вы отслеживаете ежедневные операции в ваших филиалах?
• Что вы делаете для того, чтобы клиентам было удобно отвечать на ваши рассылки?
• Почему вы предпочли остановить свой выбор на Х?
• Каких клиентов вы хотите привлечь?
• Кого из игроков рынка вы считаете своим главным конкурентом? Почему?
• Чем ваша компания отличается от компаний вроде Х, Y и Z из этой же отрасли?
• Меняется ли ваша отрасль? Как?
• Каким был для вас минувший квартал/год?
• Почему вы решили работать с компанией X?
Какие бы вопросы вы ни задавали, подготовьте их заранее. Лучше всего мы делаем привычные вещи. Так пусть у вас войдет в привычку заготавливать не менее четырех-пяти первых вопросов до того, как отправиться на первую встречу с потенциальным клиентом.
Абсолютно необходимо выучить – и отрепетировать! – эти вопросы. Ведь вы окажетесь в новой обстановке, где вам придется беседовать с незнакомым человеком. Это неизбежно означает стресс, а со стрессовой ситуацией легче справиться, прибегнув к готовым наработкам.
Правило № 3
Скомпонуйте вопросы в шесть групп
Давайте подробнее рассмотрим шесть групп базовых вопросов, которые составляют основу первичных холодных звонков:
1. Чем занимается потенциальный клиент?
2. Как он это делает?
3. Где и когда он это делает?
4. Почему он делает это таким образом?