Добавить в цитаты Настройки чтения

Страница 5 из 5



● 10 % времени и сил мы тратим на вводную часть общения с клиентом «ни о чем»;

● 40 % времени и сил мы тратим на презентацию и нахваливание своего товара или услуги;

● 50 % времени и сил уходит на работу с возражениями и заключение сделки.

Признайтесь себе: разве сейчас вы продаете по-иному? Уверен, что нет. Но поймите – этот «типовой» подход уже не работает просто потому, что сегодня кого-то очень сложно в чем-то убедить.

Клиенты стали искушеннее, у них появилась масса возможностей и привлекательных условий. Перед ними – бескрайний рынок типовых товаров, на котором можно найти все, что угодно. И именно это заставляет вас идти на крайние шаги – снижать цену и продавать дешевле, чем вы можете.

Теперь давайте посмотрим на другой тип продаж – я называю их консультативными. В них усилия и время распределяются так:

● 40 % времени и сил уходит на получение информации о партнере;

● 40 % – на предоставление необходимой клиенту информации о товаре или услуге, которую предлагаете вы;

● 10 % – работа с возражениями (минимум времени из-за тщательного и точного выявления потребностей);

● 10 % – организационные моменты и заключение сделки.

Оба рассмотренных типа продаж – это общение с клиентом, но общение это происходит по-разному и приносит разные результаты. Как вы думаете, почему?

Настоящая продажа – это всегда продажа «win-win», и для того, чтобы понять, как ее грамотно проводить, рассмотрим ее этапы.

2.2 «Правильная» продажа и ее этапы

Итак, из чего состоит «правильная продажа»? Каков ее фундамент? Как вы должны работать с клиентом для того, чтобы он не единожды возвращался к вам за новыми покупками?



1. Подготовка к переговорам.

Не готовясь к переговорам, вы совершаете очень большую ошибку. Подготовка – это ваш ресурс, за счет которого вы добиваетесь успеха, обретаете спокойное, позитивное, уверенное внутреннее состояние. Это так называемая «внутренняя накачка», без которой вы очень сильно рискуете «сломаться» под грузом волнения и ответственности.

Представьте, что вы должны выступить перед большой аудиторией – но выйдя на сцену, вы начинаете волноваться. Все собравшиеся ждут важной информации и наверняка пожертвовали массой важных дел для того, чтобы услышать от вас нечто особенное. Более того, в зале сидят авторитетные люди, чье мнение очень важно для вас. Как вы будете себя чувствовать в этой ситуации? Волнение, мандраж, в горле пересохло, текст забыт, сердце колотится – какого результата вы добьетесь в таком состоянии? Позвольте мне ответить за вас: вы получите круглый, полный, абсолютный ноль. Будете ли вы довольны таким «достижением»?

Сомневаюсь. Меня самого не устраивали такие результаты. Я работал в сетевом маркетинге и выходил на сцену точно в таких же условиях, которые описал – проводил презентации для аудитории от 10 до 100 человек. В таких ситуациях спасает только подготовка: о том, как ее проводить, мы поговорим чуть позже.

2. Установление контакта с клиентом или аудиторией;

3. Рассказ о себе или компании, услуги которой вы собираетесь предложить;

4. Выявление потребностей – задаем вопросы и внимательно слушаем ответы на них клиента;

5. Проводим презентацию товара/услуги (с упором на выявленные потребности);

6. Отрабатываем возникающие возражения – отвечаем на вопросы, приводим аргументы в пользу своего предложения;

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.