Страница 1 из 2
Михаил Соколов
Где брать деньги? Искусство презентации
Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в любой форме или любыми средствами – электронными или механическими, включая фотографирование, магнитную запись или иные средства копирования или сохранения информации – без письменного разрешения издателя.
© Соболев Михаил Викторович, 2015
© ООО «Консалтинговая компания «Сфинкс», 2015
Бизнес-план написан. Самые важные показатели и цифры из бизнес-плана
Итак, у нас рассчитан бизнес-план.
Прежде, чем искать деньги, нужно выполнить определенные действия.
У вас должен быть список вопросов, согласно которым вы будете набирать тех или иных инвесторов, те или иные источники финансирования и способы получения денег.
У вас есть бизнес-план. Рассчитанная идея, структура доходов и расходов.
Какие основные показатели и цифры мы должны знать для встречи с инвестором?
1. Количество денег, которое нужно для запуска бизнеса.
Деньги для запуска проекта. Допустим, вы решили создать компанию по набору текста и распечатке. Для того, чтобы запустить эту модель, в самом начале вам нужно несколько вещей: компьютер, картридж, принтер, бумага. 10 000 руб. для того, чтобы вы начали работать один. Это минимальный стартовый набор денег, который вам нужен для запуска проекта. Минимальная рабочая модель.
Всегда нужно знать минимальную сумму средств для запуска вашей бизнес-идеи.
2. Сколько нужно времени на подготовку бизнеса?
Что это значит?
Услуги вы можете начать оказывать очень быстро (хоть завтра). А если вы решили выращивать цветы и продавать их? У вас есть время на запуск бизнеса. Сначала вы должны подготовить теплицу. Вы должны купить семена, посадить их. Цветы должны вырасти. Пройдет какой-то период времени.
Допустим, вы решили строить дома и продавать их. На строительство дома уходит время. Это может занимать от двух до трех лет. Сначала купить землю, оформить определенным образом документацию, найти подрядчиков. Это целый процесс. Вы должны знать время, которое вам потребуется для запуска вашего бизнеса.
3. Какой необходим размер доходов для выживания вашего бизнеса?
Это означает сколько минимально должно приходить средств в бизнес для того, чтобы он держался на плаву. Чтобы бизнес работал стабильно, как отлаженная система.
4. Какие ключевые показатели доходности вашего бизнеса? Какие ключевые факторы в вашем бизнесе существуют?
Как правило, используют основные пять факторов прибыли (ключевых показателей).
Прибыль = М х ПК х Cv х $ х #,
Прибыль бизнеса равна: маржа, умноженная на количество потенциальных клиентов, умноженная на конверсию клиентов, умноженная на средний чек и умноженная на количество транзакций.
Я сейчас переведу на самый простой понятный уровень.
Что такое маржа?
Это прибыль, которую мы кладем себе в карман.
Если мы купили карандаш за рубль, а продали за два. Какая у нас маржа? 100 %.
Кто такие потенциальные клиенты?
Это те, кто приходит в наш бизнес, люди, которые могут купить наш товар или услугу.
Что такое конверсия?
Превращение потенциальных клиентов в реальных. Зашел человек в магазин и посмотрел на прилавки. Он реальный или потенциальный клиент? Потенциальный. А тот, который подошел к кассе с товаром? Это уже реальный клиент. В идеале, если сто человек пришли в магазин, то все сто должны совершить покупки. Такого не бывает. Всегда кто-то уходит. По разным причинам.
Что такое средний чек?
Это сколько денег в среднем оставляет один человек в вашем магазине.
Что такое количество транзакций?
Это означает, как часто этот клиент приходит снова к нам в магазин.
Вот пять ключевых показателей. Вы должны их понимать. Вы должны знать эти показатели в вашем бизнесе.
Если вы знаете основные показатели своего бизнеса, это означает, что вы можете его спроектировать.
Пример.
Мне для проекта нужно заработать 500 000 руб. Я знаю, что один контракт должен заключаться на 10 000 руб. Сколько должно быть заключено контрактов, чтобы проект закончился? 50! Это означает, что я должен провести определенное количество встреч, чтобы заключить 50 контрактов.
Я должен рассчитать примерное количество встреч и определить, сколько потенциальных клиентов у меня будет. Допустим, умножаем 50 на 5. 250 клиентов. Я должен провести 250 переговоров. Предположительно, каждый пятый клиент будет заключать со мной контракт.
Для чего я это говорю?
По этой формуле я могу спроектировать свои действия, когда планирую открыть свой бизнес.
Обычно предприниматели держат две цифры в голове – это доходы и расходы. Это неправильно. Прибыль состоит из пяти основных составляющих. Если контролировать каждую из этих составляющих, то мы можем увеличить прибыль!
В качестве примера.
Представьте себе, что один клиент приходит в магазин и тратит 100 руб. Я знаю, что в мой магазин каждый день приходит сто клиентов и каждый совершает покупку на 100 руб. Я могу посчитать свой доход в день? В день получается 10 000 руб. А в месяц доход у меня получается 300 000 руб. Я могу уже прогнозировать свой бизнес.
У меня есть четкие показатели: средний чек, количество клиентов, средний ежемесячный доход. Исходя из этих показателей, я могу прогнозировать свой бизнес.
Основные финансовые показатели из бизнес-плана?
Прибыль, рентабельность инвестиций, окупаемость проекта.
Это те вопросы, которые вам будет задавать потенциальный инвестор.
Кто такой потенциальный инвестор?
Это человек, который может дать вам денег или может не дать. Это его право. Вы можете только его заинтересовать. Рекомендую вам эти показатели на листочке выписать. Вы должны их знать. Эти вопросы будут задаваться в первую очередь!
Возможные источники финансирования бизнеса
Давайте перечислим и разберем возможные источники финансирования бизнеса:
1. Собственные средства
2. Средства друзей и знакомых, родных
3. Займы беспроцентные или под проценты
4. Кредит (денежный или товарный)
5. Отсрочка платежей от поставщика
6. Акционирование бизнеса
7. Деньги спонсоров
8. Деньги рекламодателей
9. Деньги партнеров по бизнесу
10. Пожертвования (краудфандинг)
11. Гранды (правительственные, зарубежные от каких-то фондов)
12. Займы в микрокредитных организациях
13. Бартерные сделки
14. Предоплата с клиента
Источники финансирования бизнеса могут быть как традиционные (в виде наличных денег), так и нетрадиционные (в виде товаров дополнительных операционных средств или материальных средств).
Пример.
Вы решили заниматься частным извозом. У вас нет собственной машины. У ваших родителей есть старый автомобиль (который на ходу). Они вам дают его в пользование. Для вас это является инструментом вашего бизнеса. Вы получили автомобиль как основное средство фактически даром, и вы можете с помощью этого средства зарабатывать деньги. Они же вам деньги не дали. Это тоже способ финансирования бизнеса.
Часто многие предприниматели думают о том, что есть только один способ финансирования – живые реальные деньги. Да, деньги – это универсальный способ обмена. На самом деле есть разные варианты, разные способы получения финансирования, и мы каждый способ рассмотрим подробнее.
Первое – это собственные средства. Это наши сбережения, наша «кубышка» (счет в банке, просто наличные средства). Это то, что мы можем тратить, не спрашивая ни у кого. Как правило, их очень мало. Так сложилось.
Второе. Как правило, есть люди, которые нас окружают, которые нам верят. Мы можем попросить у них деньги на свой проект. Они могут дать или не дать. Это уже второй вопрос. Но как источник финансирования они существуют. Для вас это могут быть: родители, бабушки, дедушки, друзья, знакомые. Вы должны будете аргументировать, для чего нужны эти деньги.