Страница 8 из 10
Сара взяла детей и ушла на кладбище. К вечеру Абрам снял квартиру. Жена спрашивает:
– Как же у тебя это получилось?
– У меня спросили, велика ли моя семья. Я сказал, что была большая, но жена и шестеро детей сейчас на кладбище.
Вы должны отточить, отрепетировать историю, показав ее окружающим с той стороны, с которой вам выгодно и интересно. Особенно это касается ваших личных достижений и достижений вашей компании.
История-биография – необходимый атрибут ваших выступлений. Она должна быть продумана и заготовлена так же, как визитка в вашей сумочке. Всегда кто-то приходит неожиданно, и если у вас есть такие визитки, то вы их можете достать в любой момент, предъявить, и все будут довольны.
Продающих биографий вашей деятельности может быть несколько. Например, может быть история по бизнесу, истории по результатам использования продукта. Для предполагаемых клиентов вы будете делать акцент в биографии на одно, для предполагаемых партнеров акцент будет на другое. Примеры таких историй из моей копилки смотрите в Приложении.
Домашнее задание:
1. Запишите биографию вашей компании.
2. Запишите вашу личную историю-биографию.
3. Запишите истории-биографии вашего спонсора и ваших партнеров.
Какие истории нужны в МЛМ
МЛМ – это бизнес дупликации. Есть конкретные шаги, которые проходит каждый дистрибьютор.
Если на каждом шаге умело использовать истории, то ваша эффективность будет увеличиваться.
Нужны следующие истории:
✓ Об успехе. Они помогают рекрутировать новичков и мотивировать партнеров.
✓ Для презентации бизнеса.
✓ О продукции. Нужна продающая история по каждому продукту, который вы собираетесь продавать. Важно чтобы истории показывали выгоду клиента.
✓ Предупреждающие и закрывающие возражения. Рассказывая такие истории, вы уберете многие возможные возражения.
✓ О работе в регионах. Эти истории дают надежду: «У них получилось, и у меня получится».
✓ О работе на «холодных контактах». Истории-подсказки. Где брать «холодные контакты»? Как звонить? Как с ними работать?
✓ О результатах. Отзывы о продукции и результаты по бизнесу, по продажам, по приглашениям.
✓ О работе в социальных сетях. Дают уверенность в том, что этот метод работает и его надо осваивать.
У меня есть в запасе история-отзыв о каждом продукте. История, которая помогает клиенту верить, что он сможет справиться со своей проблемой. Истории для определенной целевой аудитории. Это так называемые «кейсы из жизни».
Больше всего вызывают доверие у слушателей ваши кейсы из жизни, или ваших партнеров, или ваших клиентов, то есть тех, кто находится под вами. Вы можете использовать и заемные кейсы, но к ним уже будет меньше доверия. Важно, чтобы в них не было вымысла. Истории из жизни надо, конечно, обрабатывать, придавать им интересный и захватывающий сюжет. При этом в них не должно быть выдумки.
Вот одна из таких историй:
В офис пришла пожилая женщина и попросила показать ей наколенники. Женщине было 84 года. Она рассказала, что уже покупала наколенники у своей соседки. Она раньше не могла спускаться по лестнице. А теперь сама ходит в магазин, в аптеку и вот даже до офиса нашего смогла добраться.
А зачем вам вторые наколенники? – спросила я.
И получила ответ:
– А я тоже хочу зарабатывать. На лавочках много бабушек сидят. У всех коленки болят. Буду рассказывать свою историю и показывать им наколенники. Продам одни, за другими приду.
Так в 84 года она занялась бизнесом, сидя на лавочке у подъезда. И хотя всю жизнь эта женщина проработала в «скорой помощи», у нее просто оказался дар продавца.
Если ей говорили, что нет денег, то она предлагала скидку. Кому-то обещала подарок, который она получала бесплатно от компании. А кого-то просто подталкивала к покупке тем, что предупреждала, что через три дня цена повысится.
Однажды я задала ей вопрос:
– Где вы научились техникам продаж?
Она улыбнулась и сказала, что очень любит смотреть передачу «Магазин на диване». Кто-то там покупает товар, она же черпала идеи для своего бизнеса.
За лето ее бонус составил 18 тысяч рублей, а сколько она заработала на продажах, история умалчивает.
Эта женщина очень умело использовала свой результат, чтобы закрыть боли других людей. Она им продавала то, что могло решить их проблему. Она не только знала свою целевую аудиторию, но и смогла ее найти.
Люди с удовольствием покупают волшебные истории решения их проблем. А потом уже они покупают продукт, услугу, бизнес и все остальное.
Домашнее задание:
1. Запишите несколько историй из вашей жизни.
2. Запишите несколько историй из жизни ваших партнеров.
Примечание. Истории могут быть как по успеху в бизнесе, по каким-то навыкам, так и по результатам использования продукта.
Где брать истории
Для начала заведите большую толстую тетрадь, в которую вы будете записывать истории. Можете использовать диктофон. Потом в любом случае запишите историю в тетрадь.
В тетради сделайте удобное для вас структурирование всех историй. Создайте разделы историй:
1) успех в бизнесе;
2) технологии, которые дают результаты;
3) результаты по продукту.
Начните с себя. Запишите свою историю.
Если вы новичок, то запишите, как вас пригласили в МЛМ, что конкретно сработало, что было самым важным фактором в принятии решения.
В 2004 году, когда я пришла в сетевой бизнес, у меня еще не было истории успеха. Я рассказывала о том, как я пришла в этот бизнес.
Мой спонсор рассказывала мне о том, что можно зарабатывать в сетевом маркетинге. Я не услышала в этом предложении выгоды для себя, потому что для входа в этот мифический для меня бизнес нужно было купить продукции на 300 долларов.
А ровно через две недели врач-невропатолог в областной больнице мне сказала, что БАДы этой сетевой компании нужны моему сыну. Она не предложила мне их купить, она сказала:
– Найдите БАДы этой компании. Они помогут вашему сыну.
В этом предложении я услышала решение основной моей боли на тот день – это здоровье моего сына. Я позвонила своему наставнику и купила БАДы на 300 долларов. На здоровье сына я деньги нашла. А через две недели мой сын, у которого постоянно болела голова, сказал:
– Вот теперь я знаю, как голова не болит.
Записывайте все ваши личные результаты по продукту. Собирайте результаты ваших близких и ваших клиентов.
Запоминайте или лучше сразу записывайте истории, которые вы услышали на презентации, мероприятии, семинаре, тренинге, вебинаре.
Сохраняйте истории, которые вас зацепили на блогах, в видеороликах, в соцсетях. Собирайте истории из книг и журналов.
Узнайте истории успеха лидеров вашей компании. Запишите их себе.
Собирайте мотивационные мультфильмы, фрагменты художественных фильмов.
Ежедневно уделяйте 30 минут в день для того, чтобы пополнять свою копилку анекдотов и притч.