Страница 30 из 49
Не демпингуйте, ибо позже будет очень трудно поднять тарифы, если сначала они были слишком низкими. Помните также, что клиенты любят чувствовать, что получают ценный, а не дешевый совет, и с недоверием отнесутся к «уцененному» консалтингу.
Подсчитайте реалистичное число доходных дней в году. Учтите праздничные и выходные дни, больничные, дни, которые вы посвятите маркетингу, дни посещения курсов и профессиональных мероприятий. Имейте в виду, что не все рабочие дни будут заняты. По оценкам экспертов, у консультантов в году набирается около 110 рабочих оплачиваемых дней.
Рекомендуем выполнять один-два проекта в году pro bono, то есть ради общественного блага, чтобы зарекомендовать себя и показать свою квалификацию.
4. Составьте план маркетинговой стратегии
• Перечислите конкретные характеристики предоставляемых услуг. Поставьте себя на место клиента, пытающегося решить, нанять вас или другую фирму, имеющую репутацию.
• Разместите информацию о себе в профессиональных справочниках и агентствах.
• Вступите в профессиональную организацию, ассоциацию или группу.
• Разместите информацию в справочниках наподобие британского National Consultants’ Register (издание Института консалтинга).
• Пишите статьи, книги, выступайте на конференциях.
• Выступайте с лекциями в местных организациях.
• Поддерживайте связи с людьми из вашего списка контактов.
• Подготовьте печатные рекламные материалы для распространения среди потенциальных клиентов, включая визитные карточки (с описанием спектра услуг и квалификации).
• Разработайте собственный сайт.
• Составьте список бизнес-консультантов, специализирующихся в других областях, с прицелом на возможное партнерство.
• Свяжитесь с руководством организаций, с которыми вы хотели бы сотрудничать, предложите встретиться для обсуждения возможностей взаимодействия.
• Обладая необходимым опытом, можно подумать о том, чтобы стать дипломированным консультантом по управлению (CMC, Certified Management Consultant). Эта квалификация присуждается национальными организациями консультирования по вопросам управления и признается Международным советом институтов управленческого консультирования (см.:www.icmci.org/certified_management_consultant).
5. Найдите первого клиента
Найдите своего первого клиента. Если у вас нет действующего или потенциального контракта, подписанного предыдущим работодателем, свяжитесь с каждым человеком из вашего списка бизнес-контактов. Заполучив первого клиента:
• вам будет легче разговаривать с потенциальными клиентами;
• вы сможете проверить свое понимание того, каким консультантом вы стремитесь стать;
• вы получите доход.
6. Разработайте коммерческое предложение
Выигрышное коммерческое предложение должно продемонстрировать:
• наличие знаний и опыта в данной области;
• понимание требований клиента;
• творческий и новаторский подход к проекту.
Всесторонний подход к подготовке такого документа включает следующие шаги:
• обеспечение доказательств в пользу перечисленных выше фактов;
• проведение исследования о консультировании ключевых клиентов, а также сбор информации из открытых источников;
• формулирование ясных целей и определение масштаба вашего бизнес-проекта;
• демонстрация творческого подхода: генерируйте идеи и возможные творческие решения;
• детальное описание вашего уникального торгового предложения: в чем его отличие от других;
• анализ конкуренции: с упором не на свои слабые стороны, а на преимущества;
• ясное формулирование стратегии: где и каким образом вы намереваетесь приобретать клиентов;
• оценка затрат и предполагаемого бюджета;
• объяснение выгод проекта клиенту: в этом вопросе следует обеспечить максимум конкретики (например, «проект повысит вашу прибыль на 40%»);
• презентация коммерческого предложения таким образом, чтобы привлечь внимание аудитории;
• формулирование краткого резюме и размещение его в начале документа;
• все формулировки должны быть объективными, четкими и простыми.
Попросите друга или коллегу прочитать черновой вариант вашего коммерческого предложения. Это будет объективный сторонний взгляд на документ. Затем внесите необходимые поправки.
7. Обсудите контракт
Достижение соглашения по всем пунктам контракта с клиентом важнейший этап. Контракт, являясь страховкой для клиента, оговаривает характер выполняемых работ. Контракт также определяет порядок оплаты ваших услуг: по исполнении, в процентном отношении или по тарифу, а также то, какие затраты будут компенсированы. Для достижения соглашения нужно иметь навыки ведения переговоров. Всегда есть вопросы, по которым можно пойти на уступки, но есть и те, что не подлежат обсуждению. Не менее важно уметь просчитывать варианты «торговли» заранее. Вы не должны выглядеть жадным, но и недооценивать свои способности не следует.
8. Выполните задание
Чтобы успешно реализовать проект, следует:
• придерживаться бюджета и сроков;
• помнить о целях и масштабе проекта: не выходите за их рамки;
• понимать организационную культуру и организационный язык клиента;
• обеспечить консультирование соответствующих работников организации;
• регулярно поддерживать обратную связь с клиентом;
• поддерживать высокий профессиональный и этический уровень на протяжении всего проекта.
Консультанту не следует:
• тратить средства, пока не найден первый клиент;
• недооценивать расходы по открытию фирмы или возможные проволочки в получении оплаты от клиентов;
• забывать оформить профессиональный страховой полис;
• сидеть и ждать звонка. Даже если вы лучший консультант в мире, это ничего не значит, пока потенциальные клиенты об этом не узнают.
Планируйте свою пенсию
Пенсия означает окончание оплачиваемого трудоустройства, однако благодаря растущей продолжительности жизни и улучшению состояния здоровья граждан гораздо больше людей могут ожидать, что проживут на пенсии двадцать и более лет. Это большой отрезок жизни, который следует заранее планировать, чтобы жизнь на пенсии была максимально комфортной и радостной. Планирование, особенно финансовое, должно быть долгосрочным.
Схемы занятости меняются, и долгая служба у одного или даже нескольких работодателей вплоть до наступления пенсионного возраста больше не является нормой. Ранний выход на пенсию, частичная занятость и самозанятость становятся все более популярными. Многие желают поддерживать свою независимость, продлевая трудовую биографию посредством временного трудоустройства, деятельности в сфере консультирования, заочного обучения, писательства. Предлагаемый ниже чек-лист предназначен преимущественно для тех, кто, находясь еще в трудоспособном возрасте, начинает задумываться о приближении «обычной» пенсии.
Планирование пенсии должно происходить заранее, чтобы вы могли наслаждаться долгими активными и обеспеченными годами после выхода на заслуженный отдых. Приближение новой фазы вашей жизни не будет приносить большой тревоги. Беспокойство о деньгах можно ослабить, а вы обретете новый опыт, получите возможность развиваться так, как не могли позволить себе, пока были заняты повседневной работой. У вас появится больше времени для ваших увлечений, хобби, волонтерской работы или работы в течение неполного дня.
Возраст выхода на пенсию в большинстве случаев является личным выбором. В Великобритании, например, человек может продолжать работать и после достижения 65 лет законодательно обозначенного пенсионного возраста.
Чек-лист
1. Настройтесь позитивно
Мы все становимся старше. Но давайте постараемся принять возраст скорее с радостью, нежели со страхом, потому что пенсия позволяет взять новый старт и означает новый образ жизни. Вместе с тем полезно знать о потенциальных проблемах и заранее составить гибкие планы.