Черная риторика. Запрещенные приёмы ведения дискуссий

При ведении переговоров по рабочим вопросам риторика чаще уходит в чёрный цвет. Прежде всего, мы ставим цель. А в достижении цели, как известно, все средства хороши. Сможете ли вы склонить клиента, осторожного и щепетильного, к подписанию контракта, опираясь исключительно на вежливость, правила этикета и стандартную схему «вопрос-ответ»? Скорее всего, нет. Придётся целенаправленно нарушать правила, ход разговора и мыслей оппонента, чтобы преимущество было на вашей стороне. В этом суть искусства словесной атаки.

И все-таки чёрный – не значит негативный. Чёрная риторика – не злая риторика. Это скорее изнаночная, другая сторона привычных правил коммуникативной игры. Изучив приёмы чёрной риторики, вы сможете отработать их на практике в тех случаях, которые вы сами посчитаете уместными.

Глава вторая

Чёрная риторика как она есть. Основные правила

Три кита риторики

Условно можно выделить трёх китов, на которых держится классическая риторика убеждения.

Кит первый. Убедительная речь, простая и точная. Говорящий должен излагать мысли быстро и понятно. Мысль, в свою очередь, содержит в себе заявление, послание или же побуждение к действию. Для закрепления главной мысли в умах слушающих говорящий не пренебрегает её повторением.

Кит второй. Говорящий держится чётких границ «да или нет». В таком случае собеседник или публика придут к нужному умозаключению быстрее, так как необходимость выбора будет максимально сужена. Если нужно, то говорящий исключает промежуточные варианты, приводя чёткие аргументы.

Кит третий. Говорящий не сможет быть убедительным, только лишь «отбиваясь» ответами на вопросы или опровержениями доводов слушающих или оппонентов. В таком случае говорящему нужно вывести публику на эмоции, максимально возражая, чтобы монолог превратился в активную дискуссию.

Это три кита, три основных правила риторики. Это действенные методики, работающие на результат. Однако чёрные риторы зачастую ломают стереотипы, нарушают установленные нормы ведения переговоров, привычный ход коммуникации. Они способны ради итогового результата путать следы, подписывая договоры и тут же их разрывая. Конструктивные разговоры резко прерываются, что приводит публику в замешательство. Такой ритор будет стараться запутать, провоцировать, уводить как можно дальше от своей истинной мотивации. Чёрная риторика – это настоящий театр со своей философией, чувствами, эмоциями и, конечно же, аплодисментами в конце.

Приступим к изучению основных правил чёрной риторики.

Правило «Я»

Для того чтобы быть уверенным в себе ритором, бесспорно, нужно быть гибкой личностью. При этом личность складывается из двух основ:

созданный самим человеком образ, и

наличие тех, кто даёт оценку этому образу.

Когда мы общаемся с другими, мы стараемся соответствовать созданным рамкам, боимся отказаться от «себя самого». Но только дело касается оценки личности, человек начинает прятаться под маской придуманной роли. Наличие страха быть неверно оценённым мгновенно делает личность бездвижной, негибкой.

Одним из способов спрятать «себя самого» является использование неопределённых посланий. Это такие речевые конструкции, где нет конкретного персонажа: «а вот кто-то устроился на хорошую работу», «у кого-то в 30 лет двое детей» и прочие. При таком посыле говорящий не высказывает ни согласия с высказанным и тем более не идентифицирует себя с этим «кем-то». Более того, диалог становится неинтересным, ведь на самом деле говорящий полностью уходит от него, его личные чувства скрываются за фасадом неопределённых посланий. Ещё хуже, если говорящий высказывается о себе в третьем лице. Таким образом, он занимает позицию нейтрального повествователя. Говорящий обезличен, стёрт. Будьте внимательны к этим неопределённым посланиям, вычёркивайте их из своего разговора. Не надо прятаться, жалуйтесь! Когда вы говорите: «Я устал, у меня нет карьерного роста», «Мне 30, и у меня нет семьи и детей», вы в 99 процентах случаев услышите слова подбадривания, кто-то даст дельный совет, а кто-то вообще откликнется с конкретной помощью. И вы будете в плюсе. Неопределённые послания не найдут отклика у публики, потому что им будет казаться, что вам в общем-то всё равно, вам хорошо и без карьеры, и без детей.

Если на деловых встречах, выступлениях вам всё-таки тяжёло вести речь от первого лица, попробуйте такую схему: вы начинаете своё выступление в форме ответов на выдуманные вопросы выдуманного начальника или коллеги. Например, «Что я думаю о сокращении штата сотрудников? Я проработал 7 лет в нашей компании, и считаю, что…» и так далее.

Коммуникация – это самовыражение. Если вы вовсе стираете себя в диалоге, то собеседник не видит в вас индивидуальность и уж тем более никогда не решит, что у вас с ним могут быть схожие взгляды. Итог: минус один союзник в делах.

Итак, неопределённые послания – это

вредители общения, убийцы коммуникаций;

размытые речевые средства, во многих случаях речевая «вода», которую не воспринимает слушающий;

явные попытки скрыться от дискуссии, добровольная отставка;

пустые обещания, нерешительные призывы;

«Я»-послания – это

раскрытие собственных эмоций;

провокация слушающих на действие;

обратная связь, открытая дискуссия.

«Мы»-послания

маскируют «я», но не стирают его полностью;

акцентируют действие на общий результат;

располагают к обсуждениям, живым дискуссиям;

подчёркивают общность партнёров.

«Ты»-послания

требуют и апеллируют;

«ставят к стенке», заставляя принять решение;

провоцируют давать объяснения и оправдания;

предоставляют в нужных случаях ответственность другому.

Здоровая самоирония

Что мы имеем в виду? Быть серьёзным – хорошо, но перегибать палку в этом не стоит. Согласитесь, крайне тяжело вести переговоры с человеком, излишне зацикленным на своём положении, сосредоточенным, негибким. Общение с такими людьми становится тяжёлым, медленным и, в конце концов, может зайти в тупик. Способность пошутить, в том числе и над собой, является признаком живого, умного собеседника. При этом самоирония – достаточно сложная штука. Нужно суметь пошутить так, чтобы слушающий не увидел в этом укол в свой адрес и тем более не разглядел в вашей самоиронии наигранность. Если самоирония прозвучит как фальшь, это будет означать одно – вы вновь отгородились от собеседника, что для мастера красноречия недопустимо. Одна неосторожная фраза – и вы в коммуникативной ловушке.

При ответственных моментах, когда вам высказывают замечания или упрёки, самоирония не уместна. Наоборот, нужны прямые, но позитивные ответы. Также старайтесь не повторять в ответе высказанный вам упрёк. Так вы только закрепите его в уме собеседника. Например: «Компания терпит убытки из-за вашей невнимательности!» – ответы «Я здесь не при чём, такого не может быть» или «Я не виноват» только усугубят ваше положение в глазах оппонента. Более уместным будет ответ: «При мне компания достигла пика успеха, сейчас временные трудности». Но при нарастающем споре избегайте иронии и самоиронии.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «