Страница 5 из 36
Подстройка к языку телодвижений для установления раппорта дает дополнительные возможности. Как-нибудь, вать в котором было бы для вас совершенно безопасно и вполне удобно, и начните подстраиваться к движениям тела вашего собеседника. Примите примерно ту же позу и следите за тем, чтобы интенсивность и размах ваших жестов и жестов вашего партнера соответствовали друг другу. Заметьте, насколько легко протекает при этом разговор. Теперь начните отстраиваться. Пусть ваше тело начнет двигаться как-нибудь совершенно по-другому. И снова отметьте, как протекает ваша беседа. Скорее всего, изменения будут весьма заметными.
Отстройка противоположна подстройке. Но это тоже полезный навык. Как выйти из нежелательного разговора, не будучи при этом грубым? Отстройтесь от телодвижений собеседника. А вот еще два способа мягкого прерывания беседы -посмотрите в сторону или начните чаще кивать головой.
Отстройка -- это выход из контакта, но такой выход не должен ранить другого человека. Когда Ян учился в университете, один его знакомый студент любил устраивать вечеринки, но ему не нравилось ложиться спать позже трех часов ночи. Поэтому он начинал отстройку заранее и делал это вполне откровенно. Около двух часов ночи он вытаскивал пылесос и под предлогом начала уборки выпроваживал гостей, буквально выдувая их пылесосом из квартиры. Его вечеринки прославились благодаря тому, как они заканчивались, и многие знакомые стали приходить на них, привлеченные их оригинальностью.
Голос Мы можем устанавливать раппорт с другими людьми, используя подстройку к их голосу. И это мы тоже делаем почти не задумываясь. Если ваш партнер говорит тихо, вполне естественным оказывается снизить громкость своего голоса. Подстройка к голосу -- это не передразнивание, она больше похожа на настройку двух инструментов. Самый легкий способ экспериментировать с подстройкой заключается в том, что вы будете подстраиваться к громкости и темпу речи другого человека.
Подстройка к голосу -- хороший способ войти в контакт счеловеком, который сердится. Сердитый собеседник -- оправданно его раздражение или нет -- требует к себе вашего внимания. Раздражение связано с выплескиванием энергии, поэтому вам важно подстроиться к энергии и напору в его голосе. Настройтесь на чуть более низкий уровень громкости и скорости, чем у партнера, иначе вы оба просто взвинтите друг друга и дело дойдет до крика. А после этого, постепенно снижая свой голос, вы сможете вывести собеседника из состояния возбуждения в состояние спокойных человеческих отношений. Тихий, успокаивающий голос в самом начале вряд ли сработает, потому что в нем не звучит признание права другого человека иметь причину для раздражения, и такой голос часто воспринимается как покровительственный.
Подстройка к голосу -- главный инструмент для построения раппорта во время разговора по телефону. Если вы хотите завершить телефонный разговор, не желая показаться грубым (весьма полезный навык), отстройтесь от тона голоса вашего собеседника. Начните говорить быстрее и громче, произнося при этом вполне уместные слова прощания. Ваш собеседник воспримет как словесное, так и несловесное сообщение. движений другого типа, например постукивая ногой в ритм его речи.
Слова Ваши слова тоже могут помогать установлению раппорта. Во-первых, доверие у профессионала можно вызвать, если вы будете к месту употреблять свойственные его профессии термины. Во-вторых, люди часто выделяют важные для себя слова и выражения. Используя те же слова и выражения в своем ответе, вы продемонстрируете им, что слышите и понимаете смысл их речи.
Нередко мы пытаемся перефразировать то, что нам говорят. Но хотя ваш пересказ может иметь тот же самый смысл для вас, для собеседника он может нести совершенно другое сообщение. Например, человек скажет: "Я никак не могу установить контакт со своим боссом". И ответ типа: "Ты имеешь в виду, что не умеешь с ним общаться! " -- не передаст смысла важных для него слов, поэтому он может не согласиться, сказав, что он, вне всяких сомнений, может общаться с боссом, но не в состоянии установить с ним контакт. Порой вы можете испытать сильное смущение из-за того, что не понимаете, что же на самом деле происходит.
НЛП предлагает использовать именно те слова, какие использует и произносит говорящий, и с уважением относиться к тому точному смыслу, который он в них вкладывает. Мы поговорим об этом более подробно в пятой главе.
Подстройка к языку тела и к голосу помогает установить раппорт на уровне поведения. Если вы можете устанавливать раппорт в самых различных ситуациях, значит, вы находитесь на уровне способностей делать это. Но подстройка к языку тела может оказаться недостаточной для построения
Приемы подстройки к языку телодвижении и тону голоса для построения раппорта представляют собой яркий пример того, как НЛП берет типичный пример естественного поведения людей, анализирует его, выделяя наиболее существенные элементы, и превращает в навык, которому можно научить и научиться. Это естественный побочный продукт заинтересованного и внимательного отношения к другому человеку. Вы можете пользоваться этими приемами сознательно для построения раппорта, но мы хотели бы сделать два предостережения.
Во-первых, вы можете почувствовать некоторое неудобство. Оно может появиться потому, что теперь вам приходится делать сознательно то, что раньше вы делали естественно. Зато теперь у вас есть выбор, касающийся того, как часто и в каких случаях нужно пользоваться этими приемами. Во-вторых, в том случае, если вы используете подстройку к языку тела, пытаясь оказать влияние на людей, в разговоре с которыми вы не заинтересованы, она может выглядеть несерьезной и неискренней. Зачем же в таком случае утруждать себя? Просто оставьте этих людей в покое.
Будьте разборчивы с теми, к кому вы подстраиваетесь. Профессионалы в работе с физически и умственно больными людьми часто используют подстройку к языку тела, чтобы установить раппорт со своими клиентами, и таким образом перенимают некоторые образцы поведения, связанного с отклонением от нормы. Вероятно, это основная причина серьезных заболеваний у представителей профессий, основной задачей которых является обслуживание других людей. Выходом здесь может быть использование перекрестной подстройки. Она заключается в том, чтобы подстраиваться к телодвижениям собеседника не буквально, а с помощью можностей установить интересные взаимные отношения с реальными людьми.
Присоединение и ведение Подстройка к языку тела, тону голоса и словам, уважение убеждений и ценностей другого человека -- все это примеры того, что в НЛП называется присоединением. Присоединение подразумевает такую гибкость поведения, которая позволяет установить контакт с другим человеком на основании его модели мира, а не путем навязывания ему своей. Представьте себе, что вы гуляете с кем-нибудь, подстраивая свой шаг таким образом, чтобы идти рядом с собеседником, а не настаивая на том, чтобы он сам старался держаться рядом с вами. При этом вы нисколько не теряете чувства собственного достоинства и не поступаетесь своими ценностями и убеждениями. Присоединение совсем не похоже на психологическую диванную подушку, сохраняющую отпечаток последней сидевшей на ней персоны! Напротив, вам необходимо иметь достаточно сильное чувство собственного достоинства, чтобы уметь присоединяться к другим людям.
Присоединение перебрасывает мост между людьми. Как только он построен, вы можете вести по нему другого человека к новым возможностям. Например, подстраиваясь к движениям тела раздраженного или чем-то расстроенного человека, вы тем самым демонстрируете ему, что признаете важные для него вещи, и поэтому, не видя больше необходимости подчеркивать обоснованность своих переживаний, он становится более доступным. После этого вы переводите его в более спокойное состояние, снижая тон своего голоса и принимая более расслабленную позу. Никому не удастся весраппорта, если вы не подстроитесь к ценностям человека. Раппорт, построенный на основе убеждений и ценностей, оказывается весьма прочным. Общие убеждения и ценности помогают установить прочный раппорт. Примерами здесь могут служить политические и религиозные объединения. Вы не обязаны разделять убеждения других людей -- с вашей стороны достаточно признания и уважения к тому, во что они верят. Кроме того, построение раппорта на этом уровне означает проявление уважения к той культуре, с которой вы сталкиваетесь. Это может быть культура другой страны, культура другой организации или другой семьи. Самый прочный раппорт возникает на основе признания индивидуальности другого человека. Когда человек ощущает, что его принимают на этом уровне, он становится открытым для внешнего влияния.