Страница 7 из 17
Еще печальнее то, что Ханна из рабочего класса изначально вступает на жизненный путь, будучи в нелегком положении. Люди мало ожидают и требуют от нее и даже воспринимают ее результаты как более низкие, чем если бы она принадлежала среднему классу.
Самая серьезная опасность нашего доверия схемам и стереотипам заключается в том, что их могут активизировать случайные факты, не имеющие никакого отношения к данному случаю и только запутывающие нас. Любой внешний сигнал, который мы получаем, распространяясь, пробуждает связанные между собой идеи. Распространяясь от первоначально активизированной идеи, он включает остальные, связанные с ней в памяти. Так, если вы слышите слово «собака», в вашем уме одновременно активизируются понятие «лаять», схема «породы колли» и образ Рекса, собаки вашего соседа.
Реальность эффекта активации семантической сети подтверждается экспериментом когнитивных психологов: если человеку случайно попадется на глаза какое-нибудь слово или в разговоре всплывет определенное понятие, он быстрее осмысливает последующие связанные с ним слова и понятия. Например, если сказать человеку слово «медсестра» за минуту до того, как попросить его оценить как истинные или ложные такие утверждения, как «в больницах лежат больные», он будет давать ответы быстрее[13]. Как мы увидим позже, случайные стимулы влияют не только на скорость, с которой мы можем распознавать правдивые утверждения, но также и на наши взгляды и поведение.
Но сначала вернемся к трем бейсбольным судьям из эпиграфа к этой главе. Большую часть времени мы похожи на второго судью, полагая, что мы видим мир и судим его таким, «как есть». Этот судья — тот, кого философы и социальные психологи называют «наивным реалистом»[14]. Он полагает, что его чувства дают ему непосредственное, неискаженное понимание мира. На самом же деле истолкование сути и значения событий в огромной степени зависит от накопленных нами схем и логических выводов, обусловленных и направляемых этими схемами.
Частично мы признаем этот факт в повседневной жизни и понимаем, что, подобно первому судье, мы часто «судим, что видим». По крайней мере мы видим, что это верно для других людей. Мы часто думаем: «Я вижу этот мир, как он есть, а у вас другая точка зрения из-за путаницы в мыслях, близорукости и эгоистичных мотивов!»
Третий судья думает: «Они — ничто до тех пор, пока я не назову их». Вся «реальность» — лишь субъективное толкование мира. У этого подхода длинная история. В наши дни его сторонники называют себя «постмодернистами» или «деконструктивистами». Многие люди, поддерживающие эти течения, поддерживают идею о том, что мир — это «текст» и никакое его прочтение не может быть более правильным, чем другое. Мы рассмотрим эту точку зрения в главе 16.
Путь к сердцу судьи лежит через его желудок
Активация семантической сети делает нас очень чувствительными к любым проявлениям нежелательного влияния на наши взгляды и поведение. Случайные стимулы, попадающие в когнитивный поток, могут воздействовать на ход наших мыслей и наши действия, включая даже те сигналы, которые никак не связаны с когнитивной задачей, решаемой в данный момент. Слова, зрительные образы, звуки, чувства и даже запахи могут повлиять на наше понимание явлений и направить наше поведение по отношению к ним. Хорошо это или плохо, зависит от каждого конкретного случая.
Какой ураган убьет больше людей — тот, что носит имя Мария или Марк? Очевидно, что никакой разницы тут нет. Можно назвать ураган как угодно, тем более когда это имя выбирается компьютером в случайном порядке. Однако на самом деле ураган «Мария», вероятно, убьет больше людей[15]. Ураганы, называемые женскими именами, кажутся людям менее опасными, чем те, что названы мужскими именами, поэтому люди принимают меньше мер предосторожности.
Хотите, чтобы ваши сотрудники были более креативными? Используйте в работе логотип Apple[16]. Не используйте логотип IBM.
Чтобы повысить уровень креативности, также полезно работать в помещении с зелеными или голубыми стенами (и избегать красного цвета вообще)[17]. Хотите, чтобы ваш профиль на сайте знакомств набрал популярность? Поставьте на аватар фото, где на вас что-нибудь красное, или хотя бы добавьте к фото рамку красного цвета[18]. Хотите, чтобы налогоплательщики поддерживали инвестиции в сферу образования? Добейтесь, чтобы выборы проводили в школах[19]. Хотите, чтобы избиратели проголосовали против разрешения абортов на большом сроке беременности? Пусть главными избирательными участками будут церкви.
Вы хотите, чтобы люди платили за кофе, опуская деньги в специальный контейнер, а не отдавая их продавцу? Поставьте на полку над кофейником кокос, как слева на рисунке внизу. Возможно, это приведет к тому, что люди будут вести себя честно. Перевернутый кокос, как в правой части рисунка, скорее всего, не принесет никакой пользы. Кокос слева похож на человеческое лицо (в испанском coco означает «голова»), и люди будут подсознательно ощущать, что за их поведением наблюдают. (Конечно, речь идет о подсознательном ощущении. Люди, которые в буквальном смысле будут думать, что смотрят на человеческое лицо, видимо, нуждаются в экстренной помощи офтальмолога или психиатра, а может, того и другого.)
На самом деле достаточно просто нарисовать три точки на кокосе, расположенном как на фото слева, чтобы увеличить прибыль[20].
Хотите убедить кого-то с помощью статьи в газете? Удостоверьтесь, что она напечатана красивым и легко читаемым шрифтом. Небрежно напечатанный текст резко теряет в авторитетности[21]. Но если англоязычный человек прочитает эту статью у рыбного прилавка или где-нибудь на причале, то вполне возможно, что аргументация на него все равно не подействует[22], ведь fishy, «пахнущий рыбой», на сленге означает что-то сомнительное и неубедительное (если, конечно, человек принадлежит той культурной среде, где употребляют подобные выражения. Если нет, то запах рыбы, вероятно, никак не повлияет на его мнение).
Вы открываете курсы повышения уровня IQ у детей? Не давайте им скучного названия в духе «Образовательное учреждение штата Миннесота». Лучше попробуйте что-нибудь вроде «Шевелимозгами.ком». Компании с привлекательными, интересными названиями всегда выглядят более заманчиво и для клиентов, и для инвесторов[23]. (Только не используйте «Шевелимозгами.ком», в оригинале: Fatbrain.com. Это подлинное название американской компании, которая раскрутилась после того, как поменяла свое прежнее скучное название на это.)
Физическое состояние человека тоже может сыграть свою роль. Хотите, чтобы вас досрочно отпустили из тюрьмы на поруки? Постарайтесь устроить так, чтобы слушание вашего дела пришлось на послеобеденное время. Следователи в Израиле обнаружили, что, если судья только что пообедал, подсудимого отпустят на поруки с вероятностью 66%[24]. Если же дело слушается прямо перед обедом, вероятность освобождения стремится к нулю.
Хотите, чтобы тот, с кем вы встретитесь, счел вас радушным и приятным человеком? Дайте ему в руки чашку кофе. Только ни в коем случае не давайте кофе со льдом[25].
Вспомните сцену из фильма «Скорость», где сразу же после того, как герои (Киану Ривз и Сандра Буллок) чудом спаслись от смертельной опасности, они начинают страстно целоваться, хотя не были даже знакомы друг с другом. Такое может случиться и в реальной жизни. Мужчина, отвечающий на вопросы интервью, задаваемые женщиной, при условии, что они оба стоят на качающемся подвесном мосту высоко над рекой, с большей вероятностью захочет встречаться с этой женщиной, чем если бы интервью проходило на твердой земле[26]. Это исследование подобно десяткам других похожих экспериментов, показавших, что люди могут ошибочно приписывать физиологическое возбуждение от одного события другому, вовсе не являвшемуся тому причиной.