Как мотивировать сотрудников

Было раннее утро, солнце взошло ещё невысоко над горизонтом, и многоэтажные дома стояли в его лучах словно раскрашенные ярко-алыми красками. Я свернул на центральную улицу – она была пуста, ни одной машины! Солнце приветливо осветило мне дорогу искрящимися бликами на свежевымытом асфальте. Я словно ехал по солнечной глади. Ах, как мне хотелось в светлое будущее! Там, где я управленец, где под моим руководством команда специалистов добивается выдающихся результатов.

Раздался звонок, я взглянул на телефон. На дисплее отобразился незнакомый номер. Это вызвало приятное чувство: всякий раз что-то неизвестное приводит меня в восторг. На часах было только восемь утра. Наверное, кто-то из знакомых, подумал я, ведь компании не начинают работать так рано.

– Добрый день. Девин?

– Да, здравствуйте!

Звонок был явно деловым. Меня захлестнуло чувство уважения к собеседнику, к организации, чьи сотрудники так рано приходят на работу! Я и сам из того же теста. На мой взгляд, сотрудники многое теряют, когда приходят на работу к десяти утра. Прибавьте к этому времени ещё час на так называемую раскачку: кофе, утренний обмен новостями – и вот уже одиннадцать. А это значит, что львиная доля дневной продуктивности потеряна. Ведь самое благоприятное для работы время – это утренние часы. Ещё из курса физиологии в медицинском университете я узнал, что активность коры надпочечников достигает своего пика в период до одиннадцати утра. Я даже назвал это время «золотым», поскольку лучшие идеи посещали меня именно в утренние часы. Даже Бенджамин Франклин писал: «Ничего лишнего. Рано ложиться и рано вставать – вот что делает человека здоровым, богатым и умным».

– Как я могу к вам обращаться? – продолжал женский голос.

– Называйте меня Девин.

– Очень приятно, меня зовут Стефания. Я представляю компанию «Савуже»…

После этих слов от моего радостного предвкушения встречи с «работодателем мечты» не осталось и следа. Я ничего раньше не слышал о компании «Савуже», и, вполне вероятно, это очередная контора «третьего эшелона». Сейчас мне предложат позицию в отделе продаж, которую я и так уже занимаю. О нет, эти ребята пойдут дальше – они произнесут какое-нибудь замысловатое название должности, и мне тут же захочется сходить к ним на собеседование и разузнать всё поподробнее.

– Вы сейчас в поиске работы? – вежливый тон Стефании подкупал.

– Да, я ищу работу. Уточните, пожалуйста, о какой позиции идёт речь.

Казалось, тысяча языков пламени рвутся из моей груди, мои нервы были на пределе. Бесконечный поиск подходящей работы сжигал меня изнутри. Вот уже полгода я обивал пороги различных компаний. Это были и топовые фармацевтические, и мелкие дистрибьюторские фирмы по продаже медицинской техники, и конторы-полумошенники от сетевого маркетинга – да какие угодно, только не те, в которых мне могли бы предложить должность управленца.

Мне казалось, будто кто-то выстроил железные стены вокруг меня. Все как будто сговорились:

– У вас недостаточно опыта для данной позиции.

А на одном собеседовании мне и вовсе сказали:

– У вас есть один недостаток, который, быстро проходит.

– Какой ещё недостаток?

– Ваш возраст: вам всего двадцать пять!

Я много анализировал этот период. Да, обвинять всех вокруг, не посмотрев на себя, – слабая позиция.

В конце концов, что я собой представляю? Почему работодатель должен захотеть предложить мне руководящую должность? Чтобы ответить на этот вопрос, я решил проанализировать свою жизнь начиная лет с семи. Уже тогда я проявлял лидерские качества. Когда мы с моим кузеном Сэмом шли купаться, по дороге меня посещало множество идей и я всячески старался увлечь ими Сэма: нам нужно зайти в соседний яблоневый сад и пополнить запасы ранеток, захватить у дяди Стива пару удочек на случай клёва. И мы шли, и мы реализовывали всё задуманное…

А навыки продаж я растил с самого детства. По осени дедушка собирал урожай яблок у себя на ферме. Несколько ящиков он оставлял для меня. Мы стояли бок о бок на ярмарке, и я успевал продать свои яблоки гораздо быстрее деда! Ах, да о чем это я! Ну как может быть связана работа менеджера и мои детские годы?

Юность… В те годы, пожалуй, начало происходить что-то более существенное. В университете мне удалось наладить маленький бизнес – сбытовую цепочку по продаже мобильных телефонов среди студентов. Так я получил навыки управления несколькими выходцами из Южной Африки. Я всегда неплохо ладил с африканцами, но тот опыт, для меня был просто бесценен. А на старших курсах я договорился с федеральной сетью почтовых киосков установить ксерокс рядом со студенческим корпусом и довольно долгое время руководил несколькими бабушками-кассирами. Поверьте, шестидесятилетними дамами и двадцатилетними африканцами не так-то просто управлять.

Я всегда добивался значимых результатов во всем, за что брался. К примеру, в школе мне удавалось достичь призовых мест на олимпиадах, а в университете даже самые сложные экзамены успешно сдавал быстрее сокурсников.

А что сейчас? Я работаю в международной фармацевтической компании Global Top 5. Имею несколько наград по результатам прироста продаж на своей территории, лучшие показатели клиентоориентированности. Второе высшее образование по специальности «менеджмент». Ну и, конечно же, огромное желание работать управленцем – ну просто взахлёб! Разве всё это не означает, что мне стоит дать шанс?!

Так думал я про себя. Но рынок труда думал иначе.

Временами на меня находило раздражение, и я начинал рассылать резюме на любые позиции во все престижные компании. Как следствие, меня ждала вереница собеседований, и это давало мне мнимое чувство востребованности на рынке труда. Но оно быстро сменялось чем-то похожим на отчаяние… Тем не менее я не упускал ни единого шанса и не отказывался ни от одного предложения пройти интервью.

– В настоящее время открыта позиция супервайзера в международной фармацевтической компании. – приятный голос Стефании был формально сдержан, казалось, каждая её фраза отточена до идеала. – Девин, вы готовы пройти интервью?

Нет, погодите… Я с самого начала был готов к тому, что предложенная позиция будет называться не «медицинский представитель», а как-то иначе. Но вот функции, скорее всего, окажутся теми же… Это я знал по опыту собеседований в предыдущих двух десятках компаний: позиция продавца теперь маскируется под «менеджера по продажам», «проектного менеджера», «продакт-специалиста», «регионального менеджера по продажам», «менеджера по ключевым клиентам», «специалиста по работе с ключевыми клиентами» и т. д. Только цели и задачи у них абсолютно одинаковые – продажа клиентам той или иной продукции.

Я задавал себе вопрос: что мне не нравится в моём текущем положении? Дело в том, что я чувствовал себя, словно прикормленный конь. В моём полном распоряжении был новенький «Форд Фокус», мне была предоставлена расширенная страховка на все виды медицинских услуг, страхование жизни, страхование от несчастных случаев (компания даже оплачивала страховку моему ребёнку!). Два раза в год я выезжал за границу на конференции, мне причиталась компенсация расходов на питание, транспорт, мобильную связь. А в год я получал не двенадцать зарплат, а шестнадцать, включая бонусы! У меня даже было рабочее место в самом дорогом офисном здании нашей страны, где я мог проводить один офисный день в месяц! Сказка для свежеиспечённого выпускника, не так ли?

Однако каждое утро я просыпался с тяжким чувством неудовлетворённости. Что же было не так? Показатели моего труда впечатляли. Взаимодействие с клиентами я отточил до блеска. Это подтверждалось тем, что на цикловых конференциях меня неоднократно награждали за лучшие результаты продаж. То же самое можно было сказать и обо всех других навыках, необходимых для работы медицинским представителем. Я безмерно благодарен моему работодателю за всё, чему я научился в тот период. Но что дальше?! Дать ответ на этот вопрос не мог ни я сам, ни кто-либо другой. Чего мне действительно не хватало, так это опытного наставника, который мог бы передать новые знания и навыки. Я хотел обрастать всё новыми и новыми компетенциями, но, к сожалению, этого не происходило. Своего непосредственного начальника я видел на двойных визитах к клиентам раз в полгода. По его мнению, всё и так было отлично. В этом был корень проблемы! Без развивающей обратной связи я словно находился в тёмной комнате. Разумеется, мой менеджер был обязан оценить выполненную мною работу и заполнить отчёт. Однако это было лишь пустой формальностью. И тогда я понял, что достиг потолка. В таких обстоятельствах невозможно было развиваться, и всё острее становилось чувство, что я теряю драгоценное время. А между тем я знал, что готов руководить людьми, я хотел стать управленцем, и это желание иссушало мне душу!