Страница 31 из 92
Таб. 27
Подготовка к проведению продаж (по материалам www.seven.com.ua)
Организация работ менеджера по продажам подразумевает, как минимум, наличие:
● для презентации продукта — библиотеки проспектов, в бумажном и электронном виде;
● для торга с клиентом — коммерческого предложения, утвержденной системы скидок, счетов;
● для поддержки сбытовой трансакции — грамотного продвижения;
● для проведения трансакции — места продаж, эффективной упаковки, поставленной система принятия решений, налаженного бизнес–процесса продаж, информации о клиентах, конкурентах и системы «отстройки» от них;
● для результативной работы — системы мотивации и знаний, грамотно построенной внутренней деловой коммуникации в компании;
● для управления лояльности покупателей — системы повышения лояльности и т. д.
Особенно важко сконцентрировать усилия и компании, и продавца на этапе подготовки. Специалисты считают, что самые большие потери (около 80 %) происходят именно в это время. В основном из–за:
● не достаточно ответствнной позиция компании, переложившей на рядовой состав львиную долю собственных обязанностей;
● не достаточно ответственной позиции сейлов, пренебрегающими своими прямыми обязанностями.
Системная эффективность продаж обеспечивается за счет высокой эффективности работы людей при высокой эффективности процесса продаж. Однако сейчас во многих компаниях вопрос повышения эффективности продаж, решается путем повышения эффективность работы людей при низкой эффективности процесса продаж
Дальнейшие этапы вносят свои негативные коррективы, которые в итоге приводят к срыву сделок.
Около 80 % сделок срываются не успев начаться, из–за того, что менеджеры по продажам не звонят клиентам, не дозваниваются, не договаривается о встрече, не приходят на встречи, не могут «пройти» секретаря или не в состоянии вывести нужного человека на разговор, или работают по некорректным клиентским базам, вроде «Желтых страниц» или вовсе без баз
Если представить работу ОП визуально, то получится воронка, в верхний край которой «вливается» много потенциальных клиентов, а через нижний «вытекает» довольно скромная «струйка» реальных сделок. Механизм этот так и называется — «воронка продаж» и, в обычном случае, является инструментом управления процессом продаж.
Работает инструмент следующим образом. В соответсвии со своими конретными условиями продажа разбивается на нужное число этапов (рис. 1 и таб. 28) и по каждому осуществляется учет вовлеченных клиентов.
Рис. 2