Страница 10 из 15
В большинстве обменов ценность создается как для вас, так и для партнера (за исключением случаев принудительного обмена, таких как ограбление; но в этой книге мы не будем касаться данной темы). Например, вы покупаете хлеб за 5 долларов. Эта покупка создает ценность, так как для вас этот продукт дороже пяти долларов, а для булочника пять долларов дороже буханки. То есть ценность создается, потому что каждый из вас получает нечто более ценное в обмен на нечто другое, что он ценит меньше.
Чтобы определить, какая ценность создается при обмене, нам необходимо знать отправную цену каждой из сторон – иными словами, сколько максимально покупатель готов заплатить и сколько минимально продавец готов принять. Допустим, вы цените хлеб в 6,50 доллара, то есть вам все равно, заплатите вы 6,50 доллара и получите буханку или оставите деньги при себе. Точно так же булочник может быть не готов продать вам свой продукт меньше чем за 2,50 доллара. В таком случае обмен создаст ценность в размере 4 долларов: 1,50 доллара для вас (6,50 – 5,00) и 2,50 доллара (5,00 – 2,50) для булочника.
Теперь давайте включим в этот обмен элемент переговоров. Булочник установил цену на буханку в размере 5 долларов. Вы хотите хлеба, но убеждены, что можете получить его по более выгодной цене, а именно за 2 доллара. Это желательная, или аспирационная, для вас цена. И вы выдвигаете булочнику встречное предложение – купить буханку за 2 доллара. Если в итоге вы заключите сделку, то соглашение будет достигнуто в пределах от 5 до 2 – то есть нечто среднее между предложением булочника и вашим контрпредложением. Представим себе, что булочник согласится снизить цену до 3 долларов. Подобно первоначальному варианту обмена, в этих переговорах не будет создана дополнительная ценность, но вы заявите притязания на дополнительные 2 доллара, которые булочник потеряет, согласившись снизить цену. Так вы осуществите свое притязание на ценность. И вот ваши переговоры окончились тем, что вы получили хлеб за 3 доллара, а не за первоначально предложенные пять.
Конечно, все эти расчеты строятся на одном важном допущении: что вы и ваш партнер цените доллары одинаково. А что, если для вас и для пекаря они имеют разную ценность? Допустим, он дорожит ими больше. Может, вам просто нравится вкус свежей выпечки, а для него важно, чтобы булочная, которую он недавно открыл, не прогорела. Если он ценит деньги выше, чем вы, то создается большая ценность для обмена при более высокой цене. Для пекаря переход от 3 к 5 долларам значит больше, чем для вас – заплатить дополнительные 2 доллара. Но поскольку вас к сделке побуждает лишь один стимул, то вы не чувствуете готовности платить больше, хотя и цените эту денежную разницу меньше, чем булочник.
Ситуация, однако, изменится, если появится дополнительный мотив, который важен для вас и который булочник сможет пустить в дело. Таким мотивом может быть, например, свежевыпеченность продукта. Если вы были готовы заплатить 3 доллара за обычную буханку, то сколько вы готовы заплатить за хлеб, только что вытащенный из печи? Если булочник ценит доллары выше, чем вы, а вы цените аромат и вкус свежевыпеченного хлеба выше, чем он, то ему стоит настроить процесс выпечки хлеба в соответствии с вашим желанием. Ведь в этом случае вы предложите более высокую цену, скажем 5 долларов, при условии, что он согласится выпечь хлеб прямо сейчас. В итоге он получит то, что ценит больше, – доллары, и вы получите то, что цените больше, – удовольствие от поедания свежевыпеченного хлеба. Это и называется создание ценности в переговорах. Выгода от приятного переживания ценится вами дороже, чем дополнительные 2 доллара, которые вы согласились заплатить. Булочнику же выпечь хлеб специально для вас обойдется дешевле тех 2 долларов, которые он получит за буханку, только что вытащенную из печи. И вы, и он получили то, что цените выше: он – деньги, а вы – хлеб с пылу с жару.
Чтобы перейти от восприятия ценности, создаваемой в результате простого обмена, к осознанию потенциальной ценности, которая может быть создана в ходе переговоров, требуется подходить к взаимодействию с партнерами вдумчиво и вступать в него, имея ясную стратегию. Один из способов заявить свои притязания на большую ценность – создать большую ценность в переговорах. Ведь создавая ее, вы сможете притязать на большее. Но будьте осторожны! Первое не гарантирует второго. На самом деле, если не продумать все хорошо, можно заявить притязания даже на меньшую ценность, чем вы создали, потому что информация, которая при этом раскроется, даст вашему партнеру некое преимущество и он сам потребует большего. Иными словами, партнеры могут воспользоваться предоставленными вами дополнительными сведениями (об этом читайте в главе 4).
Размер ценности, которая создается или на которую притязают, зависит от переговоров. Конечно, вы хотите заключить хорошую сделку – такую, которая не только обеспечивает вам достижение цели, но и превосходит имеющиеся у вас альтернативные варианты и вашу отправную цену и настолько близка к вашей аспирационной цене, насколько было возможно ее приблизить. В следующем разделе мы ознакомим вас с системным подходом, который поможет вам разобраться с тем, чего вы хотите добиться, после чего определим «вклад» каждого из вышеупомянутых параметров в общий успех в переговорах.
Определение цели
Переговоры ведутся ради достижения разных целей и чаще всего не одной. Например, договариваясь о покупке автомобиля, вы, как правило, концентрируетесь на том, чтобы заплатить как можно меньше. В других случаях можете стремиться в первую очередь к тому, чтобы «обойти» партнера или достичь соглашения как можно быстрее. А еще вы можете стать участником переговоров, в которых вашей целью будет улучшение отношений с партнером, даже если ради этого придется пожертвовать своими краткосрочными финансовыми интересами.
Кажется вполне очевидным, что переговорщики должны ясно представлять себе свои цели еще до начала переговоров, но, как ни странно, многие не соблюдают этого основополагающего правила. Нередко можно наблюдать, как люди вступают в переговоры, еще не определив, чего хотят добиться, не говоря уже о том, что обычно они не знают, как именно собираются это сделать. Если же нет ясного понимания своей цели, резко возрастает вероятность того, что во время переговоров вы можете разволноваться и запутаться. На самом деле переговорщики часто упускают из виду свою первоначальную цель, или стараются отхватить «кусок» побольше, или пытаются добиться соглашения как можно быстрее, чтобы избежать неловкой ситуации.
Как говорилось в предисловии, переговорщики любят соглашения, но соглашение не всегда означает успех{13}. На самом деле успешными можно назвать те переговоры, в которых вы получаете, что хотите, и даже больше, а не те, в которых достигаете согласия. Если ваши представления о хорошей сделке смещаются в сторону достижения соглашения с партнером, это означает, что вы не только переформулировали для себя успех, но еще и поставили себя в положение, в котором все может окончиться для вас не очень хорошо и вы получите меньше того, что хотели. Как только партнер осознает, что вы хотите всего лишь достичь согласия, он получит большое преимущество: ваш настрой позволит ему заявить свои притязания на большую часть дополнительно созданной ценности в обмен на то, что столь дорого вам – соглашение. Мы настоятельно рекомендуем вам во время переговоров остерегаться подобного поведения.
Чтобы не упустить из виду свою первоначальную цель и не вести переговоры только ради достижения согласия, вам необходимо определить, что будет считаться хорошей сделкой, а что таковой назвать будет нельзя. Для этого вам нужно решить, какие вопросы вы считаете важными, и определить свою отправную цену и притязания. И еще следует сделать все это таким образом, чтобы во время переговоров вы ни на секунду не теряли из виду ни свои цели, ни отправные цены, ни притязания.