Страница 15 из 26
Я настоятельно рекомендую прописать краткую бизнес-историю своего родственника на бумаге, наполнить её деталями и несколько раз прочитать. Один из участников нашего тренинга попал на охоту к своему конкуренту, который действительно ответственно относился к своей работе. В итоге нашему участнику было задано такое количество вопросов о бизнесе, что он перепутал все данные, и в конечном итоге сдался и признался, что пришел проверить, как в этой веб-студии работают с клиентами. Не знаю, чем у них закончилась встреча.
Придумайте историю, напишите ее, наполните деталями и составьте список вопросов, которые вас интересуют, как друга/брата/… владельца бизнеса.
Не говорите, что владелец бизнеса – это вы, так как вам сразу же начнут активно продавать, чтобы вы заключили договор на месте. Представляясь помощником или человеком, который не принимает ключевые решения, вы всегда можете развернуться и уйти, и никто не будет пытаться вас остановить, активно перезванивать и предлагать повторную встречу.
Вот он – дополнительный номер телефона
Помните, ещё в самом начале я говорил, что вам необходим отдельный телефонный номер для анализа работы ваших конкурентов?
Сейчас вам необходим этот номер как никогда. Ведь после вашего посещения компании конкурента, вам могут перезванивать, отправлять смс с предложениями и акциями.
Если вам не нужен весь этот спам и лишние звонки на основном номере, обзаведитесь дополнительным номером.
С каждым очередным посещением конкурентов или мониторингом рынка в других нишах, ваш номер телефона будет попадать во все большее количество баз для холодных или подогревающих звонков. Не говорите потом, что вас не предупреждали.
Гарантии. Ожидания. Сроки. Стоимость.
Именно эти четыре пункта вы должны в обязательном порядке обсудить на встречах с конкурентами. То есть, рассказывая о бизнесе салона красоты, вы должны уточнить, какие компания даёт гарантии, что вложенные деньги на сайт окупятся. Попросите, чтобы вам пояснили процесс привлечения клиентов и попытались разъяснить, на какое количество дополнительных посетителей за первый месяц вы сможете рассчитывать.
Уточните сроки разработки вашего сайта, а также, будет ли компания уменьшать стоимость разработки проекта, в случае, если она нарушит все сроки. Уточните, будет ли это прописано в договоре.
Задавайте вопросы о стоимости, торгуйтесь, попытайтесь выяснить, почему именно эта цена, что на неё повлияло. Пусть вам разъяснят обоснование цены за рабочий сайт так, чтобы вы поверили. Уделите особое внимание этой задаче. Ведь совсем скоро вы должны будете аналогично уверенно обосновывать стоимость своих услуг вашим клиентам.
Домашнее задание
Excel файл с 10 лидерами вашего города.
Список «трудных вопросов».
Написанная альтернативная история вашего бизнеса.
Приобретённый и активированный дополнительный номер телефона для анализа конкурентов.
Продуманные вопросы относительно стоимости, гарантии и сроков.
До встречи на охоте.
День 7
Малая охота
Прозвоните конкурентов по списку
Настало время воспользоваться списком, который мы сделали с вами вчера. Начинайте прозванивать своих конкурентов, ведите себя максимально свободно и отстраненно от понимания того, какой результат вам нужен. Ведите себя как самый обыкновенный клиент, который до конца совершенно не знает, чего хочет.
Задавайте основные вопросы: «А сколько стоит», «А сколько ждать», «А что будет, если мне не понравится дизайн», «А кто будет наполнять сайт информацией» и т.д.
Заполняйте те колонки, которые мы обозначили с вами в прошлом дне, а именно: название, контактные данные, правильное приветствие, тенденция к закрытию на встречу, уточнили ли дату и время следующего звонка, пытались ли продать по телефону, называли ли цену, насколько вежлив был оператор, насколько информативен был ответ. Также обязательно добавляйте свои информационные колонки, в которых вы будете делать пометки. Всегда записывайте результаты своих звонков, во-первых, это поможет вам понять, к кому вы дозвонились и выполнили свою задачу на 100%, а кому придется перезвонить в другое время/день и т.д.
сценарий того, как вас обрабатывали
Вам необходимо научиться слышать «информационные блоки» в телефонных разговорах. Например: приветствие, проверка на боль, информационный крючок боли клиента, выявление возражений, закрытие возражений, продажа, акцент на следующем касании клиента, прощание.
Вы должны научиться слышать блоки и четко понимать, что в данный момент рассказывают вам. Научиться это делать можно только с помощью постоянной практики. Поэтому берем новый лист бумаги и во время прозвона конкурентов делаем пометки, которые описывают структуру разговора. Не переживайте, если в самом начале у вас будет получаться криво, косо, объемно, неинформативно и, по вашему мнению, неправильно – это всё детали. Когда вы сравните записанную вами структуру первого и последнего звонка, вы ощутите, насколько сильно вы прокачали свой навык.
Важно выбрать из десяти звонков несколько понравившихся вам. Вы должны услышать как минимум два или три ответа оператора, продажа которого вас удовлетворила, и у вас появилось желание, если не купить, то, как минимум, узнать подробнее, что предлагает та компания и на каких условиях.
Только получив примеры хороших продающих скриптов для обработки входящих звонков в компанию, вы можете составить свой продающий скрипт, на основе записанной вами структуры.
5 лидеров рынка под микроскоп
Из списка конкурентов, которым вы уже позвонили, вы должны выбрать пять лучших. Если в итоге у вас нет пяти контактов конкурентов, которые более-менее справились с задачей «правильно ответить на входящий звонок», тогда возвращаетесь к составлению списка конкурентов своего города, прозваниваете их до тех пор, пока у вас не будет списка из пяти адекватный конкурентов.
Когда список готов, звоним по этому списку ещё раз и проявляем интерес к услугам компании. Вы не должны сами предлагать встретиться, вы просто должны показать заинтересованность в получении услуги. Если вам будут задавать вопросы о том, для чего нужен сайт, используйте данные из альтернативной истории, которую мы разбирали.
Из пяти компаний вы должны выбрать три, с которым вы пойдёте на встречу. Пропустить этот пункт нельзя, это важно. Ведь сейчас вы будете в простой роли клиента, а уже через несколько дней вам самим необходимо будет продавать свои услуги. Придется ломать свои психологические барьеры, иначе никак.
Место и время встречи
Не лишним будет сказать, что вам необходимо записывать всё, что будет происходить с момента вашего согласия на встречу. Записывайте все детали, ведь когда вы будете проводить свою встречу, вам будет непозволительно что-либо забыть. Обязательно записывайте речевые обороты операторов, которые назначали время и место встречи. Также запишите речевые заготовки, если время и место пришлось изменить, и они позвонили вам сообщить об этом.
Скорее всего, вам предложат следующие варианты проведения встречи: приехать в офис, коворкинг, встреча в кафе/ресторане на их территории, на нейтральной территории, на ближайшей к вам территории. Возможны исключения: встреча в авто, на квартире и т.д., но эти варианты мы не рассматриваем.
Запоминайте, как представитель компании объясняет причину выбора именно этого места для проведения встречи. Записывайте вопросы, которые возникли у вас во время встречи, ведь они в данные момент являются возражениями клиента, и вам нужно будет закрывать эти вопросы и возражения в ходе проведения своей встречи.
Аудиозапись вашей встречи