Страница 7 из 11
• Мы можем решать проблему клиента. Единоразовая или постоянная, связанная с персоналом или маркетингом, – именно она вынудила клиента обратиться к вам.
• Мы можем улучшить работу компании. Не давая сложных определений, мы формулируем этот вид услуг именно так.
У таких компаний все более-менее хорошо, возможно, у них есть опыт внедрения неких нововведений, и они привыкли выполнять рекомендации консультанта. Чаще всего обращения от таких клиентов касаются увеличения объемов продаж.
• Мы можем развивать и масштабировать бизнес клиента. Под развитием понимается серьезное вмешательство в структуру компании для увеличения прибыли (создание филиалов, представительств, развитие в регионах, продажа франшизы и т. д.).
Три эти глобальные направления несут в себе огромные возможности по созданию широкой линейки услуг. Что именно вы будете предлагать своим клиентам? Все зависит от того, как вы будете относиться к своей работе – ведь только вы вольны выбирать, чем и как именно заниматься.
На пути к построению консалтингового бизнеса как системы каждый специалист проходит несколько этапов. При этом вашей целью необязательно может быть создание полноценной бизнес-единицы: вы можете вести свои дела единолично или совмещать их с другой работой.
Каждый из этих этапов сам по себе является формой вашей профессиональной деятельности – выбирать и ставить цели можете только вы сами.
• Консультирование как дополнительный доход. Классический вариант: человек – специалист в какой-либо узкой сфере (построение сайтов, увеличение продаж в Интернете и т. д.), который может проводить консультации на разовой основе. Это отличная прибавка к семейному бюджету.
• Фриланс-консультирование. На этом этапе мы не ставим амбициозных целей построения бизнеса, а действуем самостоятельно, как консультант-одиночка, не совмещая с другой работой и получая прибыль.
• Консалтинг как бизнес-система – то есть создание профильной консалтинговой компании со штатом сотрудников, оказывающей соответствующие услуги.
Однако вне зависимости от выбранной формы своей деятельности вы должны иметь собственную линейку услуг. В большинстве случаев все оказываемые услуги можно разделить на:
• Консультации на постоянной основе. Базовая услуга, давшая имя нашему роду деятельности. Тем не менее, понимается она довольно обширно: вы можете либо советовать клиенту, либо делать что-либо за него или комбинировать две эти методики.
• Дополнительные услуги. Со временем вы убедитесь, что помимо ваших услуг, компания клиента нуждается в помощи со стороны других специалистов. Почему бы вам не свести их за небольшое вознаграждение?
Поправить сайт, навести порядок с типографией – вы легко можете продать услуги сторонних профессионалов, которые могут являться вашими партнерами. Разумеется, за соответствующее комиссионное вознаграждение.
• Консалтинговый проект или его части. Вы можете самостоятельно работать над внедрением или отдавать какие-то части на аутсорсинг, контролируя их выполнение.
Как мы уже говорили, ваша линейка услуг может быть чрезвычайно обширной, в последующих главах мы поговорим об этом подробнее. Рано или поздно вы столкнетесь с тем, что у ваших клиентов могут возникать совершенно специфические вопросы и проблемы, связанные практически со всеми сторонами их бизнеса.
Это – ваша дополнительная возможность заключить более выгодный контракт, а заодно и внести изменения в свою линейку услуг!
Типовые проекты в консалтинге
• Автоматизация бизнеса. Под ней понимается стандартизация и прописывание всех бизнес-процессов в компании.
Иными словами, это выведение работы фирмы на «автопилот» – полное освобождение собственника от какого-либо участия в оперативной деятельности. В этом случае вся ответственность за организацию и функционирование бизнеса замыкается на исполнительном директоре.
• Построение отдела продаж. Достаточно распространенная услуга, которая продается легко и регулярно, – с эффективностью работы отделов продаж в бизнесе существует большая проблема, которая всегда нуждается в скорейшем решении.
• Увеличение объемов продаж постоянным клиентам. Ситуация, когда у компании существует наработанная клиентская база, которая, тем не менее, не приносит ожидаемой прибыли, – не редкость. Очевидно, что достижение успеха в данном случае лежит в работе с системой лояльности клиентов.
• Увеличение эффективности активных продаж вполне может выступать в качестве отдельной консалтинговой услуги.
Огромное число фирм работает методом активных продаж, и в подавляющем большинстве из них нет ни отработанных скриптов, ни отлаженной системы обучения менеджеров по продажам.
При этом принцип решения проблемы – будь то розничный магазин или компания сегмента «b2b» – примерно одинаков: проведение тренингов, разработка книги продаж и т. д.
• Быстрое увеличение прибыльности бизнеса.
Думаете, это невозможно? На самом деле скептики терпят поражение! Это вполне реально и достижимо: достаточно увеличить каждый бизнес-показатель компании на 10–15 %. К примеру, увеличить приток клиентов на 10 %; сделать так, чтобы покупали на 10 % больше посетителей, и т. д. В общей сумме это даст необходимый прирост, и цель будет достигнута.
• Увеличение среднего чека. Для этого могут быть использованы различные приемы – от рассылки смс-приглашений посетить магазин и заканчивая допродажами на кассе. «О, вы выбрали отличный нож! Возьмите к нему еще и чехол!»
При этом для увеличения суммы средней покупки нужно мотивировать приобрести дополнительный товар лишь около 10 % приходящих покупателей.
Неужели это настолько сложно? В конце концов, можно просто тщательно проанализировать цену, определив резервы для ее повышения на определенные товары.
• Выстраивание системы управления персоналом. Очевидно, что предложения наших услуг необязательно должны лежать только в поле увеличения объемов продаж или наращивания прибыли. Включите в свой перечень:
– прописание системы мотивации;
– наем персонала;
– система обучения и т. д.
Обратите внимание: тренинги и корпоративное обучение могут продаваться как в комплексе с консультированием, так и самостоятельно, в виде отдельной услуги. Кроме того, проведя обучение, вам будет легче убедить клиента воспользоваться вашими консалтинговыми услугами.
При этом мы рекомендуем проводить тренинги самостоятельно, не прибегая к услугам сторонних исполнителей. Во-первых, это повышает вашу экспертность, а во-вторых, в зале находятся ваши потенциальные клиенты на консалтинг. Вы лично можете к ним обратиться и предложить какие-то услуги.
Рекомендую разработать целую линейку тренингов, активно продвигая такие обучающие программы среди ваших потенциальных клиентов. В нее, помимо указанной работы с персоналом, могут входить маркетинг, активные продажи, тайм-менеджмент и т. д.
Возможно, выступление перед аудиторией и личное проведение тренингов или семинаров вам не понравится. Нужно пересилить неприятное чувство и намеренно ставить себя в состояние дискомфорта – мобилизуясь, вы постепенно начнете вести эти мероприятия все лучше, получать удовольствие от того, что вас слушают люди.
Да, и еще – вы можете предоставлять скидки на тренинги или проведение семинаров, но не на консалтинговые услуги. В противном случае вы недооцениваете собственные вложенные силы, время и нервы.
• Разработка книги продаж. Книга продаж в фирме – это документ, в котором зафиксированы все алгоритмы и стадии процесса продаж, начиная от холодного звонка и заканчивая стандартами закрытия сделок.