Страница 4 из 11
Ограничитель № 2. Страх работы с людьми
Консалтинг – это общение с аудиторией, проведение аудитов, семинаров и тренингов, нахождение в постоянном контакте с множеством людей.
Согласитесь, к этому готовы немногие. Множество талантливых и умных специалистов в своем деле никогда не пойдут в консалтинг – именно потому, что им просто-напросто некомфортно выйти выступать перед аудиторией. Они просто боятся, и осуждать их за это бессмысленно.
Такова естественная реакция человеческой психики – не самая приятная, надо сказать. Но преодолевать этот страх, назло ему встречаться, общаться с клиентами – это и есть развитие ваших слабых мест. Относитесь к своим ощущениям с пониманием: рано или поздно вы преодолеете этот барьер. Поработайте над собой, и все страхи уйдут в прошлое!
Ограничитель № 3. Страх собственной некомпетентности
Он порой приобретает навязчивую форму. Поддадитесь ему – и моментально угодите в ловушку самосовершенствования: бесконечное чтение литературы, прохождение семинаров и тренингов превратятся из инструмента достижения цели в саму цель. Запомните: обучение ради обучения не ведет к результату!
На своих семинарах для собственников бизнеса мы часто видим людей, которые реагируют на информацию словами: «это я знаю», «я изучал эту тему», «здесь для меня нет ничего нового». И, поверьте, это просто замечательно!
Имея такую теоретическую базу, свернуть горы – детская забава. Но когда этих людей спрашивают, что именно из узнанного они внедрили, те почему-то скромно молчат или опускают глаза. Почему так происходит?
Большинство предпринимателей понимают, что весь накопленный багаж знаний лежит в их голове бесполезным грузом!
Мы придерживаемся мнения, что неуверенность в собственных силах, мотивирующая к обучению, – это хорошо. Такой внутренний стимул не позволит вам останавливаться в развитии своих навыков, эрудированности, будет заставлять постоянно повышать свой профессиональный уровень.
Но у медали, как известно, две стороны – постоянное обучение не должно замещать собой действий. Теория без практики мертва.
Мы хотим, чтобы прочтя эту книгу, вы сделали что-то реальное, добились своих первых успехов. Мы будем очень рады, если узнаем, что хотя бы половина из ее читателей начала собственный консалтинговый бизнес, потому что по статистике половина его не начнет никогда.
Даже обладая минимальными знаниями, вы в силах совершить свои первые продажи и начать консультировать. Главная задача – успешно делать это параллельно с обучением.
Давайте вспомним психологию. Есть люди, ориентированные на сам процесс, – в данном случае это обучение. «Процессники» могут обучаться сколь угодно долго, узнавая все новую и новую информацию, доводя свои теоретические знания до совершенства. Но будут ли они работать на практике? Как правило, нет.
Другая группа – ориентированные на результат – мы называем их «делатели». Им неважно, как все устроено, – они готовы получить шаблон и начать действовать. Скажем честно, второй тип людей нам по душе больше: они не тратят лишнего времени и четко представляют, что хотят получить.
Вы должны определить для себя, кем являетесь вы на самом деле – в этом случае ваша жизнь станет гораздо проще. Оба типа имеют возможность начать работать в консалтинге. Но как они воспользуются ею – зависит от каждого конкретного человека.
Сколько можно заработать в консалтинге?
Выходя на любой рынок, вы должны оценить его потенциал и ваши возможности. Чтобы иметь представление о том, сколько вы сможете заработать, занимаясь консалтингом, проведем небольшой анализ спроса на ваши услуги.
Знаете ли вы, сколько в России малых предприятий?
Возьмем в расчет именно малые предприятия – вернее, их собственников, потому что они будут вашей целевой аудиторией в начале карьеры. Так вот, всего их в нашей стране, по данным Росстата, около шести миллионов!
Даже с учетом того, что часть из них не функционирует, и какая-то доля дублируется, все равно это огромный рынок и бескрайние возможности – ведь число фирм никогда не остается постоянным, а в течение времени и развитием экономики только увеличивается.
При этом предложение консалтинговых услуг для малого и среднего бизнеса фактически близко к нулю – всерьез учитывать число специалистов, работающих сейчас, нельзя. Рынок пуст!
На нем существуют единицы профессионалов, которые уже сделали себе имя и работают с крупными компаниями, а также несколько десятков сертифицированных консультантов, недавно начавших свой бизнес. Вот, собственно говоря, и все – уж не думаете ли вы, что такое мизерное число консультантов способны удовлетворить потребность в услугах подобного рода?
Спрос на них в данном сегменте огромен. В российском бизнесе существует серьезная проблема – отсутствие системного подхода. Отсутствует система продаж, система управления бизнесом, система мотивации, системы контроля и отчетности.
Большинство собственников малого бизнеса просто не представляют себе, как именно нужно вести дела! Огромное количество вещей реализовано откровенно плохо – начиная с неэффективной рекламы и заканчивая общением продавцов с клиентами.
Проводя свои семинары, мы сталкиваемся с таким положением дел регулярно: из общения с аудиторией выясняется, что многие собственники не разрабатывают стандарты бизнес-процессов, не формализуют должностные обязанности своих сотрудников. Это ведет к текучке персонала и слабой мотивации. Как следствие – недополучение прибыли и скорое банкротство.
Вы наверняка видели проявления такой «организации» – в магазине, салоне красоты, фирмах, которые работают в «b2b», – да где угодно. Продавцы откровенно хамят, системы лояльности нет и в помине, реклама бестолковая и неэффективная. В общем, тихий ужас!
Единственный город, который находится на качественно ином уровне в нашей стране, – это Москва: не стоит объяснять почему. Но нормально ли то, что столица – единственный развитый в этом отношении город?
Увы, такая ситуация только подчеркивает неутешительное положение вещей. Кстати говоря, та же беда и на всем постсоветском пространстве: видимо, искоренение предпринимательской способности в течение семи десятков лет советской власти все-таки принесло свои сомнительные плоды.
Бизнес – как музыкальный инструмент: он способен воспроизвести приятную мелодию только будучи грамотно настроенным.
С 2008 года рынок стал предъявлять к компаниям иные требования, но работа до сих пор ведется старыми способами – этим страдает до 70 % компаний российского малого бизнеса. Пока такое положение дел сохраняется, работы для консультантов – непочатый край.
При этом подавляющее большинство специалистов осуществляют свою деятельность, по сути, кустарным методом. Конечно, рынок консалтинговых услуг, ориентированный на сегмент малого и среднего бизнеса, отличается от сегмента крупных корпораций.
Там, на вершине, где государственные монополии единолично владеют целыми отраслями, и разговор другой: их консультируют «Ernst & Young», «PricewaterhouseCoopers» и прочие международные гиганты. «Газпром», например, вряд ли станет работать с индивидуальным консультантом – принцип функционирования их бизнеса уже вышел за рамки подчинения рыночным законам.
Но вернемся к вашей целевой аудитории. Часто собственники не могут верно сформулировать свою проблему или попросту не видят ее, а потому продавать консалтинг на этом сегменте рынка очень легко.
Представьте ситуацию, когда вы предлагаете потенциальному клиенту стабильно поднять его продажи на 500 тысяч рублей, взамен прося 10–15–20 % от этой суммы. То есть он получит ежемесячный дополнительный денежный поток в 500 тысяч, отдав за это разово 50–100 тысяч рублей! Как вы думаете, собственник в здравом уме откажется от такого предложения?