Страница 10 из 11
Нехитрый подсчет показывает, что за один месяц работодатель должен будет заплатить вам 240 тысяч долларов. Неплохие деньги за должность коммерческого директора! Проблема в том, что в ответ на пожелание такой зарплаты ни одного приличного слова вы не услышите.
Разумеется, такие расценки невыгодны бизнесу. Единственный приемлемый выход в этой ситуации для собственника – пользоваться разовыми консалтинговыми услугами. И, тем не менее, помните золотое правило: никогда не говорите «нет»! Называйте клиенту три ценника.
• Первый – когда клиент приходит к вам и консультируется 1 час в неделю.
• Второй – ваш ценник на выезд раз в неделю. В этом случае сумма за час вашей работы увеличивается в четыре раза.
• Третий – полная ставка за месяц по максимуму. Она будет очень высокой – сразу дайте знать об этом клиенту.
На этом закончим разговор о цене: мы определили минимальный порог, которому может соответствовать ваш гонорар, познакомились с видами ценообразования и узнали основные принципы оценки стоимости ваших услуг. Давайте переходить от теории к практике – в следующей главе ищем вашего первого клиента!
От теории к практике. Старт вашей карьеры
Где искать клиентов? Базовый аудит
По степени своей «заезженности» тема поиска клиентов в бизнес-литературе может сравниться только с любовными переживаниями в дамских романах. Она всегда будет актуальной и востребованной. Но интересно ли каждый раз читать об одном и том же?
Поэтому мы решили пойти несколько иным путем: минимум теории, максимум практических рекомендаций. Все методики, описанные в данном разделе, прошли проверку на деле – с их помощью вы сможете относительно быстро собрать свою первую клиентскую базу.
Проблемы старта
Начальный этап вашей деятельности в роли консультанта будет отмечен несколькими «проблемными» моментами, которых лишены другие виды бизнеса. Один из них – и, пожалуй, главный – клиент не пойдет к вам, пока не убедится в вашей компетенции.
Иными словами, клиент должен быть уверен, что вы справитесь с поставленными задачами. Но каким образом мы можем убедить его в этом?
В этот момент мы и сталкиваемся с понятием «экспертности» – той вашей характеристикой, которая заставляет перейти вашего потенциального клиента в разряд действующих. Экспертность может быть внутренней (знания, опыт) и внешней (то, на основании чего окружающие принимают решение о том, эксперт вы или нет), но обязательно подтвержденной.
«Чтобы стать экспертом в каком-либо вопросе, нужно потратить массу времени», – скажете вы и будете отчасти правы – но только отчасти. Почему мы говорим об этом с такой уверенностью? Потому что наработка вашей экспертности может происходить очень быстро – ровно с той скоростью, с которой вы будете привлекать своих первых клиентов.
Разумеется, вы не единственный, кому предстоит вход на этот рынок «с нуля». В консалтинге существует достаточно методик для быстрой наработки клиентской базы. Мы хотим поделиться одной из них – вы в кратчайшие сроки не только найдете клиентов, но и заработаете первые отзывы и начнете «прокачивать» экспертность, получая бесценный практический опыт.
Ее суть заключается в проведении 50 бесплатных консультаций («базовых аудитов») для ваших потенциальных клиентов, но с единственным условием – каждый из участников оставит отзыв о вашей работе.
У некоторых потенциальных клиентов слово «аудит» может вызвать негативные ассоциации с проверкой налоговой инспекции. В этом случае применяйте выражение «базовые консультации».
Находим первых клиентов за 5 дней
Сформулируйте предложение ваших услуг потенциальным клиентам. Сделайте это таким образом: «Я – бизнес-консультант, занимаюсь технологиями быстрого увеличения продаж и прибыли в малом бизнесе. Сейчас я тестирую новую методику и потому готов дать вам несколько рекомендаций по повышению прибыли совершенно бесплатно. Насколько вам было бы интересно получить ряд рекомендаций по технологиям быстрого увеличения прибыли в вашем бизнесе?»
Подготовьте раздаточный материал – листовки или буклеты, а также визитки. Они вам понадобятся.
День первый. Выберите в своем городе крупный торговый центр: вы должны обойти 50 компаний
Принцип прост – заходите в торговые помещения или офисы, попросите пригласить директора или условного «главного» (лицо, принимающее решение). Озвучьте ему свое предложение. Согласно статистике консультантов-новичков, 10 из 50 потенциальных клиентов скажут вам «да».
Очень часто начинающие консультанты отказываются от такой методики: они испытывают дискомфорт, страх и неудобство.
Действительно, все это будет – но только первые два десятка визитов. Потом вам станет абсолютно все равно, и вы начнете воспринимать это как некую игру. Пробуйте менять реплики, аргументы и «зацепки» для клиентов: «С теми не сработало… А что, если сказать следующему немного по-другому?»
Установив контакт и увидев интерес клиента, назначайте встречу на строго определенное время – для этого выделите отдельный день, в течение которого будете консультировать.
Тем самым вы создаете искусственный дефицит своих услуг. Составляйте расписание и строго придерживайтесь его: бесплатный аудит должен проходить на вашей территории. Клиент должен приезжать к вам сам. Это очень важно!
В большинстве бизнесов собственники «крутятся» круглосуточно. Учитывайте это: просите контакты и оставляйте визитку или листовку. Учтите: отклик с них будет минимальным. Ваша задача – «достучаться» до ЛПР, лично поговорив с ним.
«Двухшаговая» методика выхода на клиентов более эффективна, чем предложение «в лоб». Сначала вы должны сделать что-то интересное для клиента: бесплатный анализ рекламы, бесплатные рекомендации и т. д. Предложение платных услуг – второй шаг.
День второй. «Желтые страницы» и не только
1. Берите любые местные газеты, журналы, «желтые страницы» и находите в них 50 рекламных объявлений с типовыми ошибками – для этой цели рекомендуем вам книгу «42 секрета эффективной рекламы». В ней наглядно, с массой примеров и рекомендаций, разложена «по полочкам» вся информация.
2. Составьте письмо, в котором укажите, что ознакомились с рекламным объявлением, но заметили в нем три критические ошибки. Как правило, они типовые: это либо отсутствие дедлайна, либо предложение сформулировано недостаточно четко, либо не совсем удобен способ связи и т. д.
3. В заключение письма укажите, что видите еще несколько способов усилить отдачу от рекламного объявления потенциального клиента. Ну и стандартное: «Если вы хотите узнать об этом больше, свяжитесь со мной – мы договоримся о встрече, на которой я проведу для вас бесплатную консультацию».
Вы должны убедиться в том, что ваши письма дошли до адресата. Перезвоните через 1–2 дня, напомните о своем сообщении. Это отличный вариант для тех, кто боится идти в компании напрямую и с кем-то знакомиться. Но полезная отдача у него меньше: 5 из 50 – отличный результат.
День третий. Найдите 10 тренинговых компаний в своем регионе
Договоритесь о встрече с их директорами: этого достаточно легко добиться. Как правило, они руководят не слишком большими компаниями – если им звонят с предложением встретиться и обсудить возможность проведения каких-нибудь тренингов, они соглашаются.