Страница 4 из 10
Думайте наперед
Эмпатия подразумевает наличие долгосрочной перспективы. Среднестатистические торговые агенты мыслят в пределах одной ближайшей сделки, мало заботясь о построении долгосрочных отношений или о будущем. Лучшие торговые агенты, наоборот, в процессе обсуждения с клиентом первой сделки уже планируют заключение второй и третьей. Они рассчитывают работать с этим клиентом на протяжении двадцати и более лет. Каждый их шаг в работе с этим клиентом сегодня совершается с прицелом на будущее. Как следствие, они проявляют к покупателям гораздо больше эмпатии в настоящий момент, чем рядовые торговые агенты.
Лучшие торговые агенты, наоборот, в процессе обсуждения с клиентом первой сделки уже планируют заключение второй и третьей. Они рассчитывают работать с этим клиентом на протяжении двадцати и более лет.
Плохие торговые агенты озабочены лишь заключением одной конкретной сделки. Торговые суперагенты больше заинтересованы в том, чтобы установить длительные и прочные отношения.
Идеальное сочетание
Равные доли амбиций и эмпатии можно считать идеальным сочетанием для долгосрочного успеха. С одной стороны, чересчур амбициозный торговый агент не будет уделять достаточное внимание своим клиентам, и те, вне всякого сомнения, это почувствуют. С другой стороны, слишком чувствительный агент не сможет проявить настойчивость и твердость, когда настанет время принимать решение. Равное соотношение того и другого весьма благотворно сказывается на показателях.
Современные покупатели намного умнее, чем раньше, и с каждым днем становятся все разборчивее. Это самые проницательные, знающие, требовательные и искушенные покупатели за всю историю человечества.
Современный покупатель имеет дело с таким количеством торговых агентов, что способен видеть их насквозь, словно они сделаны из прозрачного материала. Если торговый агент не проявляет искреннего интереса к благополучию и удобству покупателя, тот сразу же это чувствует. Ему не нужно много времени, чтобы раскусить агента. Пара минут – и он уже точно знает, работает тот ради собственной выгоды или ему небезразличны пожелания и выгода самого покупателя.
Задавайте правильные вопросы и слушайте внимательно
Оптимальный способ проявить эмпатию не только к потенциальному клиенту, но и вообще к любому человеку – задавать вопросы и внимательно выслушивать ответы. Старайтесь больше слушать и меньше говорить. Стивен Кови советует: «Старайтесь сперва понять других, а уж потом – быть понятым и другими». Чем старательнее вы пытаетесь прояснить для себя ситуацию клиента, тем больше выказываете эмпатии. Следовательно, вероятность того, что вы заключите сделку, гораздо выше.
Продолжайте идти вперед
Лучшие торговые агенты отличаются необыкновенной внутренней убежденностью и настойчивостью в достижении поставленных целей. Они обладают удивительной способностью упорно продвигается вперед, невзирая на невзгоды, не останавливаясь ни перед какими препятствиями. Они готовы платить за успех заранее, упорно трудиться, не боятся сделать лишний шаг, пройти еще одну милю. Ведь им прекрасно известно, что «на дополнительной миле не бывает дорожных пробок».
Высокооплачиваемые торговые агенты отдают себе отчет в том, что за любой успех нужно платить, и платить заранее. К успеху нет быстрого и простого пути. Путь на вершину успеха труден, извилист и каменист.
Высокооплачиваемые торговые агенты отдают себе отчет в том, что за любой успех нужно платить, и платить заранее. К успеху нет быстрого и простого пути. Путь на вершину успеха труден, извилист и каменист. Это упорный тяжкий труд на протяжении длительного времени.
Многих торговых агентов соблазняют истории о людях, сумевших сказочно разбогатеть буквально за одну ночь. Подобные примеры крайне редки, и в большинстве случаев те, кто легко и быстро наживает большие деньги, так же легко и быстро их теряют. Как говорится, «дешево досталось – легко потерялось».
Период наивысшего дохода
Большинство людей начинают получать максимальные доходы где-то после сорока или сорока пяти лет. Некоторым это удается сделать раньше, однако подавляющее большинство только к этому возрасту приобретает необходимые знания, опыт и умения. В среднем чистый доход сорокалетнего американца составляет 1010 долларов. Одна треть из тех, кто родился в период с 1946 по 1960 год, через несколько лет выйдет на пенсию практически без средств к существованию. У них нет никаких накоплений. Это типичная картина.
Если хотите достичь впечатляющего успеха, то будьте готовы платить за это амбициями, желаниями, кропотливым трудом и настойчивостью на протяжении долгого периода времени. Отрабатывая на практике описанные в данной книге приемы, вы сможете продвигаться вперед быстрее, чем когда-либо вам это казалось возможным.
Богатейте медленно, но верно
Генри Форд однажды сказал: «Два важнейших фактора успеха в бизнесе – это терпение и дальновидность. Нетерпеливому человеку не видать успеха на конкурентном рынке».
Пока еще не придумано быстрого и не требующего усилий способа зарабатывать деньги. Схемы стремительного обогащения приносят богатство лишь их изобретателям. Не тратьте ни минуты своего драгоценного времени на попытки срезать углы или на поиск кратчайшего пути. Слепое следование за блуждающими огоньками быстрого обогащения ставит под угрозу вашу карьеру и разрушает целостность личности.
Худшее, что может случиться с торговым агентом, – это в начале своей карьеры заработать много денег в период экономического подъема. В результате ему будет казаться, что деньги даются без труда. Поэтому всю оставшуюся жизнь он выискивает еще одну возможность сделать легкие деньги. Но это случается крайне редко. Хуже того, ранний успех кружит голову настолько, что человек забывает о необходимости кропотливого труда и определенных жертв, без которых успеха не видать. Поэтому он быстро теряет веру в себя, а потеря веры в себя равносильна провалу.
Поверьте в себя и в свой товар
Лучшие торговые агенты верят в себя. Помимо этого, они верят в свою компанию и в пользу, которую их товар или услуга может принести покупателям.
Между вашей верой в товар или услугу и легкостью, с которой вы можете убедить потенциального покупателя приобрести данный товар или услугу, существует прямая взаимосвязь. Покупатель никогда не поверит в ваш продукт больше, чем верите в него вы сами. Уильям Джеймс из Гарвардского университета сказал: «Вера создает реальный факт».
Вот почему так важно продавать то, в пользу чего вы верите всей душой и сердцем, что, по вашему убеждению, принесет клиентам реальную пользу. Каждому торговому агенту так или иначе приходилось предлагать продукт, в пользу или качество которого он не особенно верил. С таким настроением вам не добиться успеха на конкурентном рынке. Если не сумеете вложить в свой рассказ о предлагаемом продукте всю душу, то много сделок вам не заключить.
Формула неудачи
Ко мне часто обращаются торговые агенты с таким вопросом: «Мне не особо по душе данный товар (или компания, или коллеги, или люди, с которыми мне приходится работать), но я хочу добиться успеха. Что вы можете мне посоветовать?»
Таким людям я не в состоянии ничем помочь. Если вы не любите свой продукт и не верите в него, то вряд ли сумеете добиться серьезного успеха. Конкуренция слишком жестока. Если вы не уважаете свою компанию и начальника и не любите своих клиентов, то не сумеете противостоять тем профессионалам, которые уважительно относятся ко всем, с кем работают.