Боевые команды продаж

Вы могли бы получить качественный ответ на эти вопросы, если бы договорились о встрече с одним из ведущих экспертов «Капитал-Консалтинг» для начального аудита вашей системы продаж. Каждый из наших ведущих экспертов имеет опыт построения многих систем продаж и может сравнить ваш бизнес с десятками и сотнями других в различных регионах России. Именно такой эксперт может дать вам наиболее квалифицированное заключение. Запросить встречу можно через наш сайт www.salesystem.ru. Разумеется, только в одном из городов, где находятся региональные представительства «Капитал-Консалтинг».

Но вам наверняка хотелось бы внести ясность в ситуацию уже сейчас. Конечно, настолько, насколько это вообще возможно без личного анализа ситуации опытным экспертом. Именно на этот случай мы разработали специальную анкету (см. ниже). Она поможет вам:

♦ определить, на какое увеличение доходов вы можете рассчитывать, если построите профессиональную систему продаж;

♦ прояснить многие слабые места той системы продаж, которая на данный момент имеется в вашем бизнесе. Это те слабые места, которые снижают эффективность и интенсивность работы с клиентами, которые приводят к потерям клиентов, недополучению прибыли, уходу сотрудников, нанесению ущерба бизнесу в целом.

После каждого вопроса анкеты (прошу внимательно их прочитывать) приведены подробные рекомендации, как на них отвечать. В заполнении есть немало хитростей и тонкостей. По ходу вы сможете лучше понять, как строится система продаж. Уточните, какие моменты при организации работы отдела продаж приносят пользу, какие – вредны для ваших продаж и вашего бизнеса.

После анкеты дана развернутая трактовка результатов.

Анкета

Нужна ли вам система продаж и можно ли с ее помощью увеличить доход

Как использовать анкету. Отметьте все утверждения, которые верны для вашего бизнеса. Просуммируйте баллы по всем выбранным утверждениям.

1. Возможно ли вообще развитие вашего бизнеса?

♦ Да, в нашем городе/регионе, 1 балл.

♦ Да, возможен выход на Москву/развитие по регионам России, 1 балл.

♦ Да, возможен выход на мировые рынки, 1 балл.

Ответы на этот вопрос суммируются. Вы можете выбрать и один пункт, и сразу несколько. Например, ваш бизнес может развиваться в своем городе и в нескольких близлежащих регионах, а в мировую экономику пока рановато – получаете 2 балла по первому и второму пунктам. Или бизнес уже не имеет смысла развивать в вашем регионе: что могли, уже взяли. Зато стоит серьезно развиваться в Москве и некоторых странах СНГ. Тогда вы получаете 2 балла по второму и третьему пунктам. Разумеется, если ваш бизнес изначально московский, то баллы по второму пункту вы получаете за перспективу развития в регионах.

2. Возможно ли увеличение объема продаж вашего бизнеса?

Проверочный вопрос. Можно ли увеличить ваши продажи? Скажем, раза в два?

♦ Да, в два раза и более, 2 балла.

♦ Да, на 20–30 %, 1 балл.

Если вашей ситуации соответствует первый пункт, получаете 2 балла и второй пункт для вас не действует как более слабое утверждение. Если увеличить продажи в два раза вы считаете малореальным, а вот на 20–30 % – это еще возможно, то получаете 1 балл.

Если вы считаете, что увеличить продажи в вашем бизнесе нереально, не получаете ни одного балла. Кроме того, самое время задуматься, что делать с вашим бизнесом. Может быть, его срочно нужно продавать, пока он еще подает признаки жизни. Может быть, его просто нужно пристрелить, чтобы не мучался. Советую вам перед принятием серьезных управленческих решений хотя бы дочитать эту книгу до конца. Возможно, все же есть шанс увеличить ваши продажи – вы просто не знаете как.

При ответе на второй вопрос есть две тонкости.

Вы должны иметь в виду географию продаж, обозначенную вами при ответе на первый вопрос. То есть если вы считаете, что развитие вашего бизнеса в других регионах возможно, то и на вопрос о возможности двукратного увеличения продаж отвечаете с учетом потенциала других регионов.

Вы должны учитывать потенциал рынка, а не ресурсы в вашем бизнесе.

Пусть сегодня вы продаете на 20 млн в месяц. Тогда двукратное увеличение продаж на этом рынке возможно, если в рамках интересующей вас географии продаж можно продавать еще на 20 млн в месяц. Сверх того, что уже продаете вы. А можете ли вы исходя из ресурсов бизнеса обеспечить такое увеличение продаж – это уже совсем другой вопрос. Может быть, вы пока не умеете продавать на 40 млн в месяц. Может быть, у вас склада не хватит под такие объемы. Но на конкурентном рынке такие отговорки не проходят. Если есть потенциал увеличения продаж, кто-то его обязательно использует. Либо это сделают ваши конкуренты – тогда они своей увеличившейся мощью обрушатся на вас. Либо это сделаете вы – тогда это вы получите дополнительные возможности, чтобы раздавить конкурентов. Или хотя бы настолько укрепите свои позиции, что конкурентам будет неповадно вас атаковать.

3. Каково количество и качество ваших менеджеров по продажам (торговых агентов)?

♦ Менеджеров по продажам не хватает, 2 балла.

♦ Количество потенциальных клиентов более чем в 40 раз превышает количество имеющихся менеджеров по продажам, 2 балла.

♦ Менеджеров достаточно, но они никуда не годятся, 1 балл.

♦ А где вообще можно найти хороших менеджеров? И существуют ли они? 2 балла.

При ответе на этот вопрос баллы, полученные вами по различным пунктам, суммируются.

Первый пункт. Если вы хотите, чтобы у вас в отделе продаж работало 8 человек, а в настоящее время работает 6 – честно получаете 2 балла. В целом, если в отделе продаж сотрудников не хватает часто или постоянно – это верный признак того, что набор кадров у вас поставлен слабо. А если вы не умеете по-настоящему классно привлекать людей в свою команду, вы однозначно наносите серьезный ущерб собственному бизнесу. В виде потерянных темпов развития и упущенной прибыли.

Сама идея о том, что набор кадров может стать серьезным конкурентным преимуществом вашего бизнеса, революционна для многих российских предпринимателей. Как говорил один наш партнер, собственник бизнеса из Тольятти: «Так это что же получается – оказывается, я могу подбирать подходящих сотрудников так же, как подбираю подходящий товар?»

Второй пункт. Он выбирается с учетом географии продаж, определенной вами при ответе на первый вопрос анкеты.

К примеру, вы планируете развивать продажи на три региона. В каждом из них ваших клиентов (потенциальных и уже имеющихся) от 150 до 300, в среднем 200. Всего по трем регионам – примерно 600 клиентов. Если при этом у вас в отделе продаж 3 менеджера, то 600 / 3 = 200. Количество клиентов в 200 раз превышает количество менеджеров. Честно ставьте себе 2 балла. Имеющееся у вас количество менеджеров в принципе не способно качественно поддерживать личный контакт с интересующей вас клиентской базой. А везде, где не успеют ваши менеджеры, будут тут как тут работники ваших конкурентов.

Этот анализ можно провести и точнее.

♦ Один менеджер по продажам на этапе плотной проработки клиентов может поддерживать качественный личный контакт с 30–40 небольшими и средними компаниями. У торговых представителей с привязкой по маршрутам статистика строится немного по-другому.

♦ Если целевые клиенты – средние и крупные предприятия, поддерживать качественные личные отношения можно всего с 10–15 клиентами.

♦ Если речь идет о заказчиках класса VIP и экстра– VIP (один заказчик дает более 10 % оборота вашей компании), то каждый менеджер может вести 1–3 таких клиентов.

Что если вам приходится иметь дело с по-настоящему обширным рынком? И вы хотите его контролировать и в перспективе – на нем доминировать? Тогда ваши менеджеры по продажам в каждый момент времени должны держать в плотной проработке хотя бы треть потенциальных клиентов.

Недостаточная укомплектованность отдела продаж сотрудниками – одна из тех ошибок российского бизнеса, которые встречаются чаще всего. Еще раз напоминаю: корпоративные продажи делаются прежде всего на личных связях и отношениях. И защищаются от конкурентов тоже с помощью личных связей и отношений. Не будет их – не будет продаж. Если у вас недостаточно менеджеров по продажам, основная масса потенциальных клиентов останется без внимания. А значительная часть уже имеющихся будет беззащитна перед атаками конкурентов. Если вы участвуете в конкурентной войне, вам нужны солдаты. И тут, как говорил Наполеон, «Бог на стороне больших батальонов».

Третий пункт. Если вам нужны в отделе продаж 8 менеджеров и 8 менеджеров у вас есть, но трое из них вас откровенно не устраивают – честно ставите себе 1 балл. Важная оговорка: если вы уже получили 2 балла по первому пункту, то третий для вас не действует. Как более слабый.

Четвертый пункт. Если вы уже настолько отчаялись набрать толковых менеджеров по продажам, что в вашей голове постоянно возникает этот сакраментальный вопрос, добавляете себе еще 2 балла.