Страница 3 из 4
Знакомьтесь и поддерживайте с ними дружеский контакт. Подбрасывайте им новости и материалы для их работы. Эти люди могут помочь вам сделать ваше имя более известным.
У вас же есть опыт ведения тем на тематических форумах и раздачи бесплатных советов. То есть вы стали экспертом для группы клиентов. Можете продолжать развивать этот статус, включая попытки пробраться через новых знакомых в СМИ – сначала на местные, а потом и региональные телеканалы как эксперт в вашей теме.
У тех клиентов, которые увидят вас по телевизору, уровень доверия станет намного выше. Срабатывает подсознательный стереотип: «человек из телевизора не может быть плохим».
Если вы дадите СМИ хороший информационный повод, они напишут про вас статью или покажут репортаж.
Вы ищете клиентов для своего бизнеса, а СМИ ищут хорошие новости. Им нужно о чем-то писать и снимать репортажи. Дайте СМИ то, что они ищут, а они в ответ дадут вам новых клиентов.
7. Сарафанное радио
Нет лучшей похвалы, чем похвала из чужих уст. Если вы сами нахваливаете свой бизнес, то это воспринимается лишь как бахвальство. Но если о вас положительно высказываются другие люди, то это почти не оставляет шансов у ваших потенциальных клиентов, чтобы не купить именно у вас.
Зачастую критерий выбора места для покупки сводится у клиента к опросу знакомых. И вам надо, чтобы рекомендовали именно ваш бизнес.
Один из способов «настроить» сарафанное радио – предложить уже существующим клиентам какие-то бонусы за привлечение новых заказчиков и рекомендацию вашей компании своим знакомым.
Усиливается это предложение тем, что получает подарок не только тот, кто привел клиента, но и приведенный клиент. То есть у того, кто привел друга, нет чувства, что он ведет друга, чтобы ему продавали. Он оказывает ему помощь, экономя его деньги и время. Это небольшой нюанс, но он бывает очень важен.
Еще один способ заставить людей говорить о вас – предоставлять своим клиентам высококлассный сервис, чтобы у них открывались рты от неожиданности и от превзойденных ожиданий. Сделайте процесс работы с клиентами настолько увлекательным, чтобы люди сами говорили о вас.
8. Скидки для постоянных клиентов
Постоянные клиенты должны стать вашим приоритетом перед новыми. Причина проста – вы уже «купили» этого клиента и построили с ним определенные отношения, так что привести его второй и последующие разы вам обойдется в 7–8 раз дешевле, чем «покупка» нового.
Чтобы не терять постоянных клиентов, у них должен быть стимул возвращаться снова и покупать именно у вас. Для этого и вводятся скидки. Вы можете реализовать эту систему с помощью накопительных или дисконтных карт, купонов, простых пометок в CRM-системе или списке клиентов и т. д.
Когда у клиента возникает потребность в вашем продукте, то при прочих равных условиях он обратится туда, где экономят его деньги и ценят его как клиента.
9. Допродажи
Вдобавок к основному продукту вы предлагаете клиенту еще один товар подешевле.
Это очень полезный и мощный инструмент, но большинство предпринимателей забывают о нем.
Всего-то вам нужно научить ваших продавцов делать предложение дополнительного товара сразу же после того, как клиент уже выбрал то, что ему нужно.
По статистике, клиент, который уже расстается с деньгами, готов потратить больше, но ему ничего не предлагают в этот момент либо предлагают слишком рано, тем самым отпугивая его.
Вы можете разработать несколько дополнительных товаров под свою продукцию и предлагать клиентам. Тем самым вы повысите средний чек – и рост вашего объема продаж может составлять до 30 % и больше. Практически без вложений.
10. Аудиокниги
Вы можете написать книгу с пошаговым решением одной из самых наболевших проблем вашей целевой аудитории. Сделать из нее аудиокнигу и раздавать на вашем сайте, в магазине или офисе за контактную информацию о клиенте.
Таким образом вы выявляете из всего рынка именно тех, у кого эта проблема сильно болит и кто хочет решить ее.
Такие клиенты проявляют интерес, а значит, проблема актуальна и вам нужно попытаться продать свой товар им как можно скорее, потому что они в поиске решения – и это решение должны предоставить именно вы.
Пример: «Как избежать обмана при покупке квартиры» или «Допускаете ли вы эти ошибки, выбирая себе мебель?» и т. д.
Аудиоформат хорош тем, что запись можно закачать в плеер или телефон и прослушать, не отрываясь от вождения или повседневных задач.
11. Проведение вебинаров
Вебинары – это семинары, которые проводятся через Интернет.
Их преимущество в том, что вашим клиентам не нужно никуда ехать. Всю необходимую информацию они получат, сидя у себя дома в тепле и комфорте.
Также при наличии интернет-магазина вы можете направить их по прямой ссылке на покупку вашего специального предложения, что очень удобно.
Вы можете выделить проблему, по аналогии с аудиокнигой, и провести на эту тему вебинар, предоставив вашим клиентам полезную информацию и возможность купить ваш товар, который решает эту проблему, со специальной скидкой только для присутствующих.
Запись этого вебинара можно будет использовать как последующую аудиокнигу – для сбора контактов и их монетизации.
В Интернете множество площадок для проведения вебинаров: платные и бесплатные, с различным набором функционала.
Просто наберите в поисковике «вебинар» – и получите ссылки на самые популярные площадки для ваших трансляций.
12. Проведение тренингов, семинаров или мастер-классов
Живые выступления будут отличаться от интернет-выступлений тем, что вам нужно будет найти помещение. Замотивировать людей прийти бывает довольно трудно, если «боль» не слишком сильна.
Также вам потребуется аппаратура для записи.
Можно ограничиться диктофоном. Правда, видео работает сильнее, и, если вы будете раздавать видеоруководство, желающих его получить будет больше. Также нужно продумать сбор контактов и приготовиться прозванивать их после мероприятия.
Очень распространенная ошибка – это проведение мероприятия и сбор контактов без дальнейшей работы с этими контактами. Ваши время и деньги пропадают впустую.
Сбор контактов можно осуществлять как с помощью банальных анкет «как вам понравилось выступление» или же за «взятку». «Взятка» работает сильнее: вы обещаете всем присутствующим существенный бонус, подарок или скидку за то, что они нашли время и пришли. Вы вышлете подарок или купон на почту либо отдадите, когда они придут к вам снова.
Так вы получаете больше контактов и «дрессируете» своих клиентов, поощряя тех, кто что-то делает и приходит на мероприятия.
13. Подкастинг (вещание в Интернете)
Это аналог радио. Отличия от вебинара могут быть в регулярности вещания.
Это может быть аудиоблог, в котором вы (или ваши подчиненные) рассказываете новости компании, проводите акции для слушателей, анонсируете будущие мероприятия, обучаете своих клиентов и осуществляете продажи.
Подкастинг подразумевает возможность скачивания записей и проверку обновлений с помощью RSS.
Вы можете публиковать свои подкасты у себя на сайте, в блоге, группе в социальных сетях. Затрагивайте ключевые темы и слова, по которым ваши потенциальные клиенты могут вас искать.
Это еще сильнее повышает популярность ваших ресурсов и компании, а также увеличивает лояльность.
14. Организация и проведение дискуссионных клубов
Это еще одна форма общения с вашими клиентами. Можно собрать группу клиентов, которые у вас уже покупают много, и обсуждать их интересы, потребности и желания.
Также вам нужно узнать, что им не нравится в вашем бизнесе, что они хотели бы улучшить, поменять или убрать совсем.