Страница 6 из 9
3. Люди с множеством вопросов. Чем их больше, тем хуже такие клиенты покупают. Если начнут мучить вас еще до покупки, то после нее окончательно «съедят ваш мозг». От таких нужно избавляться.
4. Те, кто считает, что это очередной развод. Им надо сразу показывать на дверь.
5. Люди, которые говорят: «Я не приду, но мне интересно, что вы здесь рассказываете». Этот тип людей надо отсеивать, они не являются потенциальными клиентами.
Какие наши мероприятия вы уже посетили?
На тренингах спрашивайте аудиторию: «Какие наши мероприятия вы уже посетили? Мне как тренеру необходимо знать, на каком языке с вами разговаривать».
Участники будут рассказывать, где они уже успели побывать и какого результата достигли, – после этого энергетика в зале меняется в положительную сторону. Процесс проведения должен зависеть не от вашего плана, а от конкретных людей, находящихся в зале. Слушая других, они начинают верить, что тренинг им поможет, и покупают все, что вы им предлагаете, поскольку слышат, что другие это уже проходили.
Ожидания участников
Если вы продвигаете только один тренинг, он может плохо продаваться. Необходимо понять, что вместе с тренингом вы должны предоставлять людям намного больше, иначе даже если в самом тренинге вы действительно произведете у человека серьезные изменения, вернувшись в старую среду и окружение, он очень быстро скатится назад.
Предлагайте возможность светлой жизни, крутой движухи, активности. Для многих это возможность прикоснуться к чему-то намного большему, чем они сами. Например, влиться в коллектив, в сообщество людей, которые двигаются по определенному пути и хотят развиваться в этом направлении.
Формально, разумеется, они приходят поучиться. Включается логика – люди думают, что идут за новыми знаниями. Но реально клиенты хотят намного большего.
Важен также фактор связей. Про него необходимо упоминать, особенно если у вас деловая тематика. Сообщайте, что на вашем семинаре или конференции участники найдут массу новых потенциальных клиентов и партнеров, коллег и сотрудников.
Многие также готовы платить за возможность послушать идеи других людей. Продуктивно, если вы будете рассматривать примеры различных бизнесов, а участники – разбирать механизмы их работы.
Что покупают на самом деле?
Первое, что покупают ваши клиенты, – это надежду на «волшебную таблетку». Многие считают, что, всего лишь заплатив за тренинг, они сразу получат избавление от всех проблем и обретут счастье.
Следующее, что покупают, – это «волшебный пендель». Заключается он в том, что вы заставляете действовать быстро и решительно, чего люди сами по себе никогда бы не сделали. Фактически ваш тренинг для них – это мостик между «знаю» и «делаю».
Я думаю, что многие из вас сами приходят на наши тренинги для того, чтобы получить этот самый пендель. Ведь как только мы скажем: «Берите и делайте», вы возьмете и сделаете. Хотя некоторых потом будет мучить вопрос: «Почему же я не сделал этого сам? Я же прекрасно знал, как надо было поступить». А происходит это потому, что нужен кто-то извне – самого себя пнуть очень сложно.
Тренинг «Быстрые результаты»
Лучший пример – тренинг «Быстрые результаты» (http:// ultrasales.ru/fastresults.html), в один из дней которого мы не давали ничего конкретного, а говорили: «Ты берешь самую важную и самую ответственную задачу и выполняешь ее сегодня». И все! Более абстрактную задачу придумать невозможно: берешь то, что у тебя есть, и делаешь. Вот и все задание!
Очень интересно, что в «Быстрых результатах» мы запрещали участникам тренинга пить и курить. И некоторые бросили вредные привычки – человек пять. Просто потому, что мы им сказали, что на тренинге запрещается курить. Причем они сидят далеко от нас, где-нибудь в Ханты-Мансийске, это далеко от Москвы, а тем более от Торонто.
Голос из Интернета сказал, что в течение ближайших десяти дней курить нельзя. И люди бросили курить. Очень здорово! Казалось бы, мы ничего не говорили из того, чего они сами не знали. Ведь знали же, что надо бросать, но не делали этого. Получается, что люди приходят для того, чтобы их наконец пнули.
На самом деле часто всем нам нужна внешняя мотивация. Собственной бывает недостаточно. Но даже если ее и хватает, стоит только подключить внешнюю мотивацию (то есть кого-то, кто будет вас пинать), как вы будете все делать гораздо лучше.
Если занимались спортом, то знаете, что, когда тренер тебя пинает, результаты значительно выше. В бизнесе то же самое: если есть коуч, результаты лучше.
И люди это покупают! Акцентируйте внимание на том, что вы на своем тренинге заставите участников делать то, что они никогда не делали, то, о чем они только мечтали. А на этом тренинге, наконец, сделают.
Замена телевизору
Следующее, что люди покупают, когда приходят к вам на тренинг, – это замена телевизору. Особенно если это длительный онлайн-тренинг. В наше время людям в жизни очень не хватает эмоций, именно поэтому существует столько сериалов.
Сериал так и строится. Берутся эмоции – от глубокой скорби до бурной радости – и быстренько в каждой серии прогоняются. Люди получают свою дозу эмоций и счастливы этим. Своего рода ТВ-наркомания.
Так вот, вы можете стать заменой телевизору, поскольку вы – гораздо более мощный наркотик, провоцирующий изменения в жизни клиентов. Они приходят и слушают вас каждый день или через день. Вы становитесь привычкой.
Помимо этого вы даете эмоции, но не внешние, а в жизни. Каким образом? Просто заставляете людей действовать. Соответственно, в их жизни происходят изменения, новые события, появляются эмоции. И вы становитесь для людей гораздо интереснее телевизора.
Тренинговые наркоманы
Слышали такое выражение, как «тренинговый наркоман»? Причина этого явления в том, что на хороших тренингах очень высокий накал эмоций. И хотя обстановка в зале может быть очень спокойной, в процессе человек получает кучу инсайтов, что и рождает сильные эмоции.
Вы можете сидеть и слушать, допустим, совершенно неэмоциональную речь Дэна Кеннеди. Но пока вы его слушаете, у вас рождается множество ярких мыслей. А вслед за ними приходят и эмоции.
Вы сразу начинаете думать о том, как внедрить все услышанное в свою жизнь. А дальше ваше подсознание докручивает: «Вот я это сделаю, и моя жизнь станет такой…» Многие на это очень сильно подсаживаются.
Ну а если кто-то говорит: «Это нормально, я уже вылечился, осознанно хожу на тренинги» – это просто грамотное оправдание. Нормально, мы сами такие. Большинство тренеров сами спокойно могут вступать в сообщество анонимных тренингоголиков.
Следующее, что люди покупают, – движуха, крутизна, активность. Со стороны это выглядит как зависимость. Это и есть зависимость от постоянного получения информации, инсайтов, эмоций, которые есть на тренинге.
Выступая в роли тренинговых наркодилеров, вы видите, как строится этот бизнес. Ваша задача – понимать, как люди подсаживаются на обучение, и грамотно это использовать.
Покупка историй
Люди приходят на ваши тренинги, чтобы послушать чужие истории, интересные рассказы о том, как и где вы были, что применяли, как справлялись с трудностями. И если вы об этом знаете, то как грамотный тренер готовите рассказы заранее.
Все люди любят делиться любопытными историями. Вы, должно быть, замечали, что, когда у вас есть интересная история, в компании все вас слушают. Это здорово, это круто.
Будучи очень хорошим тренером, вы в свои истории сразу вкладываете элементы продаж. Так вы одновременно убиваете нескольких зайцев. Люди счастливы, что вы им рассказали интересную историю, которую они дальше смогут пересказывать как свою или не очень свою.