Страница 4 из 9
Конечно, это произойдет не сразу. Не стоит говорить, что если купить ваш продукт, потратив на него все свои деньги, то мгновенно все будет «в шоколаде». Важно то, что человек увидит нужное направление для развития.
Расскажите, каких высот можно достичь после обучения. Пускай клиент представит себе на минутку, что он где-то в Таиланде на собственной вилле лежит в гамаке под пальмами. Показывайте эмоционально притягательную картинку, пусть человек почувствует вкус своей мечты, ощутит ее.
Теперь о нехватке времени. Постарайтесь убедить своих клиентов, что если у них нет времени посетить тренинг, значит, именно он им и нужен, нужен больше всего. Иначе они так и будут вертеться как белка в колесе, жить в постоянной спешке, не успевая сделать важные шаги.
Для того чтобы это прекратить, необходимо всего лишь прийти на тренинг. И вы поможете им вырваться из замкнутого круга.
Как вы уже поняли, на любое возражение со стороны клиента необходимо отвечать. «У вас нет времени? Именно поэтому вы должны присутствовать на нашем тренинге! Нет денег? По этой причине вы просто обязаны на него записаться!» Необходимо отмести все возможные возражения клиента, чтобы он пришел вас послушать.
Избыток хуже недостатка
Следующая проблема также связана со временем. Звучит она примерно так: «У меня уже и так столько информации прослушано, что новую просто некогда внедрять».
Это очень популярное возражение. Но на самом деле данная проблема связана вовсе не с отсутствием времени. Когда получено слишком много информации, пропадает мотивация посещать тренинги.
Лучшим ответом будет примерно следующий: «Если у вас нет времени внедрить идеи, которые вы почерпнули, то именно поэтому вы обязаны приехать на наш тренинг. Мы пошагово разберем, как правильно все внедрять. Построим план и начнем действовать вместе с вами. Вы получите простую схему и научитесь использовать знания, которыми уже владеете».
А почему у вас получилось?
Участники вам завидуют, и сделать с этим ничего нельзя. И не нужно. Человек думает: «Если у меня этого нет – это не может быть так просто» или «Если я этого делать не хочу – это не может быть так просто, а значит, и в твоем случае это только мираж».
Запомните: бесплатно никого не учим. Если нет денег, пусть сначала отработают. Иначе ваши усилия уйдут в никуда. При этом человек должен чувствовать себя неудобно – по-другому его сознание сдвинуть с мертвой точки не удастся.
Сколько к вам ходят за бесплатными советами, а потом им не следуют? И почему-то у таких людей ничего не меняется… А потом они вас же обвиняют, что не так насоветовали.
Допустим, спрашивают: «А почему у вас получилось?» Дайте универсальный ответ: «Не знаю, мне повезло». При других вариантах ответа вам все равно не поверят, думая, что темните, что у вас есть определенная система, которую вы не намерены раскрывать.
Доверие к вам
Еще одна проблема: люди могут считать вас недостаточно компетентным. А кто вы, собственно, такой? Когда аудитория новая, первый блок надо давать о том, чем вы занимаетесь, о людях, ситуациях, результатах – ваших и, что более важно, ваших клиентов. Это реально зажигает.
«У меня это не сработает. В моем бизнесе это не так, в моем городе все иначе, мои клиенты не платят такие деньги» – подобные возражения надо пресекать сразу. Не заставлять поменять мнение, но заставить прийти с ним на тренинг, попробовать убедить. Человек, может быть, и не начнет действовать по-другому, но участие в тренинге уже оплатил – следовательно, вы свою задачу выполнили.
Многовато будет
Переходим к следующему возражению, которое нужно преодолеть. Звучит оно так: «Это слишком сложно для меня». Часто люди боятся, что будет большой объем информации, которую они попросту не осилят.
Успокойте их: «Много информации – это хорошо». Даже если она не понадобится прямо сейчас, то останется на будущее для внедрения. Можно будет прослушать тренинг в записи, снова и снова проходить его на разных уровнях.
Например, мы часто проводим свои тренинги на трех уровнях: базовый, продвинутый и для монстров. Следовательно, клиент может пройти его как новичок, а позднее и на более сложных уровнях с совсем другими заданиями.
Начинающим вы должны объяснить: «Ребята, вам нереально повезло – вы купили отличный комплект три в одном! Вы сможете пройти тренинг на продвинутом уровне, а потом и на самом высоком. Развитие на целых три месяца вперед уже обеспечено». Клиенты будут просто в восторге.
Слишком легко?
Следующее возражение обратно тому, что тренинг слишком сложный. Клиент может отказываться от участия, поскольку ему кажется, что будет очень легко. Среди ваших клиентов обязательно найдутся люди, которые считают себя круче остальных. Они ведь уже посетили множество тренингов, семинаров и все знают.
В таких ситуациях замечательно работают уровни сложности, о которых мы только что говорили, – очень рекомендуем вам их внедрять. В любой группе всегда есть новички и более продвинутые участники. Ну и конечно, куда же без тех, кто бежит впереди паровоза.
Иногда бывает так: вы даете аудитории задания, думая, что никто не успеет сделать их вовремя. Но уже на следующий день читаете готовый отчет. Даете задание для продвинутых, но клиент выполняет и его. Ну, ничего себе!
В каждой группе присутствуют подобные персонажи. Дело в том, что такие участники хотят подняться выше остальных. Именно по этой причине необходимо создавать различные уровни сложности.
Анонсируйте заранее, что в вашем тренинге будет три уровня сложности. Базовый для новичков, средний для продвинутых и сверхсложный для монстров. Расскажите, что задания достанутся всем: и тем, кто впервые столкнулся с темой, и более сильным в данной области.
Данный способ очень эффективен и отлично цепляет продвинутых в теме людей, им становится намного интереснее. В то же время такой подход привлекает и новичков. Они понимают, что не будут лишними на этом празднике жизни.
Вам нужно дать понять, что интересная и полезная информация найдется абсолютно для каждого и никто не останется в стороне!
Желание отгородиться
Замечали ли вы, что есть определенная категория людей, которые на тренинге всегда садятся позади всех или у выхода? Данные персонажи физически отгораживаются от тренера и зала ноутбуком, айпадом и другими гаджетами.
Люди нуждаются в некоторой автономности – так дайте им ее! Для них это комфортно, им так нравится? Отлично! У вас на тренинге обязательно должны быть укромные места. Если это привлекает клиентов, то почему бы и нет?
Боязнь потерять репутацию
Если человек – эксперт в определенной области, то придя на чужой тренинг, он боится потерять репутацию. Опасается, что его там кто-нибудь увидит и неизвестно что подумает.
Я (Андрей), наоборот, приезжая на любой тренинг, сразу отбиваю его стоимость внедрением того, о чем услышал, – это первое. Во-вторых, общаясь с людьми, я представляюсь, рассказываю, чем занимаюсь, и нахожу аудиторию для своих тренингов, неплохо на этом зарабатывая.
Люди приходят на тренинги, встречают там вас, хотят и дальше продолжить общение. Они обязательно придут на ваше собственное мероприятие.
Существует и другой род людей, которые, наоборот, боятся, что их не узнают. Они идут на тренинг, как на тусовку, прихватывая с собой визитки и раздавая их каждому. Таких людей очень скоро начинают сторониться.
Много труда и мало труда
«Придется много трудиться» – еще один страх, который необходимо прорабатывать. Человеку нужно прикладывать некоторые усилия, а ему не хочется. В этом случае необходимо показывать, что ваш тренинг действует, как волшебная таблетка, стоит только его приобрести.