Страница 2 из 9
Именно поэтому необходимо обзванивать всех – это обеспечит колоссальный приток клиентов. При личном контакте возникает доверие, и многие люди просто не сумеют вам отказать – им будет неудобно это сделать.
Если человек изначально не настроен ответить вам согласием, существует множество способов преодоления любых возражений и достижения желаемого результата. Естественно, не все любят телефонные разговоры, но, несмотря на это, вы должны использовать возможность привлекать клиентов данным способом.
Кто будет звонить?
Особое внимание следует уделить следующему важному моменту: кто должен звонить клиентам – сам тренер или его менеджер? Естественно, если вы будете звонить лично, результат будет намного лучше. Если ваша клиентская база пока невелика и ее можно обзвонить самому, если вы начинающий тренер, то лучше всего общаться с клиентами персонально. В этом случае количество продаж будет намного выше, чем если вы поручите данное дело другому человеку.
Однако как только ваша база становится достаточно большой, стоит воспользоваться помощью сотрудника. Это может быть менеджер по продажам, если таковой имеется, или же человек, нанятый специально для этой работы. Здесь не требуется особого профессионализма и специфических знаний, на такую должность можно нанять даже студента.
Для выполнения работы необходимо выдать сотруднику список контактов и ту информацию, которую он должен донести до клиента. Информацию лучше всего оформить в виде подробного скрипта (сценария разговора). Это может быть несколько фраз о предстоящем семинаре и предложение посетить его. Даже в этом случае вы получите ряд новых клиентов.
Общение с клиентами, имеющимися в базе, – то, с чего следует начать, пока у вас нет собственного отдела продаж с профессиональными сотрудниками, умеющими продать клиенту все что угодно по любой цене.
В качестве варианта оповещения клиентов можно использовать рассылку СМС-сообщений. Эффективность будет зависеть, безусловно, от специфики вашей деятельности, но этот способ привлечения клиентов тоже годится.
«Холодные» звонки
«Холодные» звонки можно применять как в отношении физических лиц, так и юридических. Однако если вы работаете с компаниями (проводите корпоративные тренинги), вы обязательно должны использовать этот способ продаж. В этом случае следует действовать в два этапа.
Первым этапом будет являться звонок клиенту и предложение ему front-end-продукта (например, мини-книги в электронном формате или аудиокурса, который вы готовы выслать по электронной почте или на диске[1]) – то есть чего-то бесплатного, предлагаемого для того, чтобы заинтересовать потенциального покупателя.
Мало кто способен отказаться от бесплатного получения какого-либо продукта, поэтому в данном случае большинство компаний согласятся. А вы таким образом организуете первый – самый сложный – контакт с клиентом, «подогреете» его.
Второй этап: через несколько дней вы звоните с целью получения информации. Вы узнаете, изучил ли клиент ваши материалы, присланные ему бесплатно. Естественно, большинство их даже не смотрело, но это уже не столь важно.
Контакт из «холодного» становится «теплым» – вы «подогрели» клиента при помощи front-end-продукта. Если вы пригласите его на семинар, велика вероятность, что он откликнется. Такой подход к клиенту работает очень хорошо.
Ответы на вопросы по телефону
В телефонном разговоре очень важно, как вы будете отвечать на вопросы собеседника. Довольно часто клиенты спрашивают о тематике семинара, о чем они услышат и узнают в процессе тренинга, если посетят его.
Большой ошибкой будет, если вы начнете перечислять все пункты программы вашего семинара. Клиент может достаточно быстро потерять интерес к предстоящему мероприятию.
Ваша задача – поверхностно рассказать о программе и донести до клиента информацию о результатах, которые он получит, если посетит семинар. Это сработает гораздо эффективнее, ведь для человека самым важным является не сама программа и ее содержание, а конечный результат.
Сила халявы
Вы можете распространять листовки по торговым центрам, магазинам, подъездам – это также привлечет определенный круг клиентов. Можно разносить флаеры, привлекая посетителей на свой семинар.
Все зависит от тематики мероприятия. Если вы организуете бесплатный семинар о ремонте своими руками (таким образом пытаясь увеличить продажи строительных материалов), то флаеры о его проведении привлекут огромное количество посетителей, так как вопрос ремонта актуален всегда.
Если информация нужна большому количеству людей и предоставляется бесплатно – поток слушателей будет огромен. Могут прийти даже те, кому это совсем не нужно: за это не надо платить, и многие сочтут просто необходимым посетить данное мероприятие! В ходе самого семинара люди уже начнут активно покупать продукцию, если до них будет донесена информация о необходимости ее приобретения.
Для этих целей можно использовать рассылку по электронной почте: пригласительные письма на мероприятие рассылаются по всей базе клиентов. Это действительно работает, и определенный поток клиентов вы получите, несмотря на то, что такая рассылка похожа на спам.
Три варианта одного тренинга
Когда вы готовите тренинг, следует сразу разработать его в трех вариантах – и это совершенно не зависит от его тематики. Тренинги можно классифицировать по-разному, одна из возможных классификаций, которую используем мы, такова: standart, gold, platinum.
Standart – самый дешевый вариант, gold – средний по цене, platinum – самый дорогой. Использование трех вариантов одного тренинга способно существенно увеличить вашу прибыль. Происходит это по нескольким причинам, в частности, вы привлекаете аудиторию с разными возможностями и психологически воздействуете на клиентов.
Когда покупатель видит перед собой три варианта, он получает право выбора.
Большинство приобретут средний по стоимости вариант, но найдутся и те, кто всегда привык получать все самое лучшее. Такие клиенты купят самый дорогой вариант.
Это работает даже в тех случаях, когда клиент совсем не разбирается в товаре, но ему есть с чем сравнивать, поэтому он подбирает для себя наиболее оптимальный вариант. Данный метод является отличной возможностью увеличивать продажи второго по стоимости варианта, всего лишь добавив к нему еще два.
Следует всегда предоставлять выбор именно из трех вариантов, так как психология человека такова: два варианта для него – это слишком мало, а четыре или пять – слишком много, выбрать становится тяжело. Если у вас имеется разработанный вариант тренинга, то его нужно сделать стандартным, для второго варианта необходимо добавить комплект бонусов, а в третий вариант – еще больше бонусов.
Рис. 2. Варианты тренингов
Удачным ходом является добавление в третий вариант персональных консультаций. Это может быть разовая консультация или консультации в течение месяца, возможны и любые другие варианты. За персональные консультации, как правило, готовы платить очень многие.
Еще один важный нюанс таков: наличие дорогих вариантов необходимо потому, что на фоне высокой цены тренинга platinum остальные варианты выглядят намного дешевле и доступнее. Важно, чтобы всегда было с чем сравнить, а для этого просто необходим вариант с высокой ценой.
Многоступенчатость тренинга
Тренинг должен быть многоступенчатым или многоуровневым. Каждый участник должен извлечь для себя пользу – как новичок, так и продвинутый в определенной области. В частности, когда к нам на тренинги приходят так называемые продвинутые, они очень часто хотят прийти исключительно на VIP-день и оплатить только его.
1
Подробнее о fmnt-end-продуктах в инфобизнесе читайте в книге А. Парабеллума и Н. Мрочковского «Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации». СПб., Питер, 2012.