Страница 5 из 9
Как не покупать, когда тебе продают
Дополнительным бонусом при изучении мастерства продаж будет свобода от манипуляций продавцов. Ведь не секрет, что многие продавцы обманывают: навязывают некачественный товар по завышенным ценам. Их не интересуют долгосрочные отношения с клиентами; просто урвать сейчас больше – любой ценой. Кроме того, существует множество аферистов-манипуляторов. Они, как хищники, притягиваются к «жертве» – к человеку, который не понимает системы продаж. На востоке вообще принято изначально называть в несколько раз завышенную цену. Для «приезжих»… Зачем? Почему сразу не сказать нормальную цену? Именно потому, что люди не понимают в продажах – и платят ту цену, которую им называют. Не просят скидку, не торгуются…
Муж спрашивает жену: «Ты гипнозом владеешь?» Она отвечает удивленно: «Не владею». Муж задумчиво: «Ну как же я тогда на тебе женился?»
Эта книга также о том, как правильно покупать и не совершать глупых ошибок. Тебя обманывали при покупке? А иногда бывает еще обиднее… Когда ты женишься, а потом понимаешь, что это был просто обман.
Муж спрашивает жену: «Ты гипнозом владеешь?» Она отвечает удивленно: «Не владею». Муж задумчиво: «Ну как же я тогда на тебе женился?»
Этот совет-упражнение поможет тебе научиться покупать. Для того чтобы спасаться от манипуляций, надо научиться… манипулировать. Тогда сможешь распознать уловки, которые к тебе применяют. Чтобы избежать ненужных покупок, надо научиться продавать. Открою главный принцип правильной покупки.
Упражнение № 5
«Как правильно покупать»
При покупке твоим главным врагом является желание. Эмоции – вот на что влияют продавцы, чтобы побудить тебя купить. Если нельзя, но хочется, значит, можно! Этот принцип проверен с детства на многих ситуациях. Как только «хочется» вырастает до огромных размеров, голос разума замолкает.
Вот несколько простых советов, которые помогут не покупать ненужных вещей под влиянием эмоций.
1. <b>Не носи с собой деньги и карточки.</b> Просто не носи. Стив Джобс, например, не носил. Захочешь что-то купить – запиши, что именно, а затем вернись и купи. Если поймешь, что это тебе действительно нужно.
2. <b>Советуйся с умными и опытными людьми.</b> С теми, у кого все упорядоченно и рассчитанно. С теми, кто вначале читает отзывы, а потом покупает.
3. <b>Помни, товар – это секундное удовольствие,</b> которое обещает реклама. Завтра этот товар устареет. А картинка, которая тебе обещает удовольствие, сделана в «фотошопе».
4. <b>Научись откладывать деньги и копить их</b> на то, что будет приносить тебе дополнительные деньги, активы.
5. <b>Перестань обращать внимание на «понты».</b> Это бесконечная гонка. Ты всегда лучше, чем кто-то, и хуже кого-то… Только по какой системе ценностей? Кто ее установил? Ты такой, какой есть. А я такой, какой я есть. У тебя свои таланты и способности, у меня – свои. И никакой «стилист» не сделает тебя или меня лучше или красивее. Они просто продают свой «товар».
Чукча вернулся из Америки. Вечером собрались в юрте друзья.
– Что тебя там больше всего поразило? Может, небоскребы?
– Нет, – сказал чукча и вытащил из чемодана погонялку для слона.
– Может, их благосостояние?
– Нет, – сказал чукча и вытащил из чемодана корзину для кобры.
– Так что же?
– Их продавцы! – сказал чукча и вытащил из чемодана щипцы для омаров.
А вот теперь, когда ты научился отключать эмоции от процесса покупки, сможешь правильно покупать. Только рациональный разум и трезвый расчет.
Схему побуждения к покупке, которую используют лучшие продавцы, мы изучим в третьей части моей системы продаж. Она называется «Продажа: 4-П».
Плохая продажа
Почему же многие так плохо относятся к продажам? Потому что существуют плохие продажи, которые оставляют неприятный осадок. Вспомни такой эпизод. Неприятные воспоминания. Итак, чего же нужно категорически избегать, когда продаешь?
Я делаю свое дело, а ты делаешь свое дело.
Я живу в этом мире не для того, чтобы соответствовать твоим ожиданиям.
И ты живешь в этом мире не для того, чтобы соответствовать моим ожиданиям.
Ты – это ты.
А я – это я.
И если нам случилось встретить друг друга – это прекрасно.
А если нет – этому нельзя помочь.
Какие характеристики были присущи этой продаже? Это тоже нужно записать. От себя могу сказать: главное, что отличает плохую продажу, – то, что в ней не выполняются ожидания покупателя. Он хочет что-то получить, а продавец его обманывает. Нельзя продавать плохо! Сегодня мы живем в мире, когда все открыто. Соцсети, Интернет. Если кто-то начинает плохо продавать, информация об этом сразу расходится, и нет никаких шансов в будущем построить успешную схему продаж.
Давай учиться делать продажи хорошо и правильно. Я расскажу свою систему. И у тебя появится базовое знание и навыки, чтобы делать хорошие продажи, которые увеличат хорошую клиентскую базу. Это – самое ценное, что можно создать в бизнесе.
Мы покупаем ненужные вещи на деньги, которых у нас нет, чтобы произвести впечатление на людей, которые нам не нравятся.
Клиенты тебе доверяют. И какой товар ты будешь продавать, не столь важно. Меняется эпоха, развивается технология, ты начинаешь продавать новый товар – отношения остаются. Если доверительные отношения есть, всегда найдется, что продать.
Хороший продавец
Хороший продавец знает, какую потребность удовлетворяет его товар. Взгляд продавца по моей системе – это как взгляд врача. Врачу надо понять, какие у пациента болезни. Продавец смотрит на человека как на набор потребностей. Не надо стесняться – ты не навязываешь себя при продажах. Поменяй свой взгляд. У людей есть потребности, а ты помогаешь их удовлетворить.
В переговорах выигрывает тот, кому меньше надо.
Я стараюсь учиться у всех, кто что-то хорошо делает. Недавно общался с гением продаж. Он рассказывал, как покупал себе квартиру. 11 тысяч гривен за метр в новом доме. Все понравилось. Он сказал продавцу, что подумает и перезвонит. Когда они вышли, он сказал жене, что они продавцу звонить не будут. Кому больше надо – тот в менее выигрышной позиции (во всех сферах). Через несколько дней продавец звонит сам. И мой знакомый понял, что ему очень надо продать. И начал сбивать цену. Продавец соглашается. С 11 тысяч они перешли на 8. Это – психология продаж. Нужно перестроить свое мышление и понять, что продавец не навязывает товар, а удовлетворяет потребность. И когда ты это начинаешь видеть, становится не тяжело продавать. Ты помогаешь людям!
Бизнесмен – бизнесмену: «Вы называете свою цену. Я называю свою цену. Потом мы оба смеемся и приступаем к серьезному разговору».