Страница 37 из 38
Качество и комплектность поставляемой продукции должны соответствовать стандартам, техническому описанию, предъявляемым требованиям, а также заявкам дистрибьютора. К продукции заводом должны прилагаться все необходимые документы, обеспечивающие беспрепятственное перемещение продукции по России и продажу ее третьим лицам. С момента передачи продукции дистрибьютору завод не вправе устанавливать какие-либо ограничения или дополнительные условия по реализации продукции, кроме указанных в соглашении и договорах.
Направлять специалистов завода для сложных гарантийных ремонтов, которые не могут быть выполнены механиками дистрибьютора или его дилеров.
Возмещать дистрибьютору ремонт и/или замену любой части (кроме шин) машин, изготовленной и поставленной заводом, оказавшейся дефектной в материале или изготовлении при нормальном использовании и обслуживании в течение установленных периода времени и/или пробега. Стоимость использованных запасных частей будет возмещаться дистрибьютору по розничным ценам брутто действующего прейскуранта завода, тем самым стоимость перевозки и накладных расходов считается тоже компенсированной. Трудозатраты при гарантийных ремонтах дистрибьютору будут возмещаться в объеме, определенном умножением норматива стоимости рабочего часа, согласованного сторонами, на время, предусмотренное для соответствующей операции в нормативах трудозатрат, установленных заводом и действующих на день ремонта.
В исключительных случаях, при необходимости прямой продажи заводом продукции в центральном регионе государственным организациям:
• реализовывать ее только по рекомендованным дистрибьютором розничным ценам без скидок;
• выплачивать дистрибьютору разницу между розничными ценами и стоимостью этой продукции при закупке ее дистрибьютором в возмещение затрат дистрибьютора по продвижению продукции завода в регионе;
• направлять дистрибьютору отчеты о таких продажах и копии договоров между заводом и заказчиками.
В случае продажи заводом продукции в регионе другим заказчикам без ведома дистрибьютора или без выплаты дистрибьютору разницы в ценах, завод выплатит по требованию дистрибьютора, доказанному документально, штраф в размере двойной суммы расчетного вознаграждения дистрибьютора от этой сделки.
Дистрибьютор осуществляет предоставленное Заводом монопольное право на выполнение дистрибьюторских функций по маркетингу и продаже продукции Завода в регионе, включающем следующие административные территории: Энская область.
Радиус перевозок от складов дистрибьютора до дилеров 200–500 км, а радиус территорий, обслуживаемых дилерами, – 50-100 км. Эти расстояния обеспечивают главные факторы конкурентоспособности – доставку запчастей с региональных складов дистрибьютора дилерам в течение полусуток – суток с момента получения заказа и прибытие механика дилера или доставку запчастей к сломавшейся машине в течение часа-двух с момента заявки.
Дистрибьютор устанавливает единые рекомендованные розничные цены на машины для всего региона. Продажа машин дилерам будет осуществляться по этим ценам за вычетом скидок, рассчитываемых по специальной шкале, установленной на длительный период. Скидки будут являться вознаграждением дилеров за их деятельность по продаже машин.
Дистрибьютор будет проводить следующую ценовую политику в торговле запасными частями.
Разработает и направит дилерам единые прейскуранты рекомендованных розничных цен на запасные части, разработанные на основе конкурентных материалов и учитывающие средние затраты и прибыль дистрибьютора и дилеров. Корректировка отдельных цен может выполняться ежемесячно, корректировка всего прейскуранта – не чаще раза в квартал. Установит шкалу скидок для всех звеньев сбытовой сети в зависимости от заявляемого периода поставки. С прейскурантных цен дистрибьютор предоставляет дилерам установленные для них скидки. В случае обращения торговых и ремонтных предприятий к дистрибьютору, минуя дилеров, они будут переадресовываться соответствующим дилерам, а при необходимости прямой поставки им предоставляются скидки не выше тех, которые они получат у дилеров.
В случае наличия у дистрибьютора или дилеров своих розничных магазинов эти магазины могут предоставлять скидки только ремонтным предприятиям по данной шкале, а розничным покупателям – лишь символические скидки.
Шкала скидок позволяет:
• организовать поток заказов через торговую сеть по цепочке: розничные покупатели – торговые или ремонтные предприятия – дилеры – дистрибьютор;
• сократить количество мелких заказов, поступающих к дилерам, дистрибьютору и заводу;
• укрупнить заказы дилеров и дистрибьютора;
• систематизировать сбытовую сеть по современной схеме, обеспечить ритмичную работу всех участников сети;
Шкала скидок с рекомендованных розничных цен, указанных в прейскурантах дистрибьютора
Только по одной ценовой группе!
*Примечание: Х принят равным 20 % для примера.
• упорядочить поток заказов и ввести получение заказов через Интернет;
• анализировать и прогнозировать спрос;
• контролировать результативность деятельности дистрибьютора и дилеров;
• установить единые рекомендованные розничные цены для региона;
• регулировать розничные цены с учетом реальной ситуации на рынке, опираясь на известные розничные цены, публикуемые конкурентами в их прейскурантах, – это облегчает сбор конкурентных материалов и приближение к оптимальному уровню цен;
• стимулировать мелкооптовых заказчиков в предоставлении конкурентной информации о необходимости корректировки цен (при обострении конкуренции, ошибках и т. п.);
• дилерам предоставлять поощрительные скидки (1–5%) потребителям, повышая свой престиж и привлекая заказчиков;
• стимулировать направление заказчиками реальных долгосрочных заказов, что помогает заводу и дистрибьютору в прогнозировании спроса и своевременном планировании производства и пополнении запасов на складах;
• помогать эффективно планировать производство.
В средствах массовой информации используются в зависимости от целевых групп потребителей:
• печатные издания – подписные или розничные, ежедневные, еженедельные, ежемесячные, ежеквартальные, общероссийские, областные, городские, районные;
• радио, телевидение – общероссийские, региональные и областные, местные (городские) каналы, кабельные каналы;
• прямая рассылка;
• интернетовский канал.
Дистрибьютор должен побуждать дилеров использовать широкую гамму PR-мероприятий. Дистрибьютор должен участвовать в союзах или ассоциациях предпринимателей для совместной защиты интересов перед властными органами и укрепления имиджа солидной, заботящейся о будущем фирмы. Дистрибьютор должен использовать различные методы формирования благожелательного отношения клиентов к предприятию.
Организация сервиса и ремонта
Сервис и запасные части имеют свою цену, качество и способность удовлетворять потребности людей.
Эти три параметра должны быть конкурентоспособны.
Современные стандарты для техцентров
Компании – продуценты машин добиваются выполнения всеми дилерами единых требований по оборудованию сервисных служб, технологии ремонта, работе с клиентами, учетным и аналитическим операциям и т. д. в целях обеспечения высокого качества обслуживания и высокой репутации компании и ее дилеров. Ниже приведены дилерские стандарты для сервисных служб дилеров, вводимые и контролируемые одним из зарубежных производителей в России. Они касаются обслуживания легковых и грузовых машин. Практически такие же стандарты у всех производителей, и они сложились более 30 лет назад.