Страница 34 из 38
Помимо настойчивой работы с заводами, необходимо изменить порядок работы с размещением заявок и заказывать запчасти заблаговременно, обычно за два месяца до планируемого сбыта – месяц уходит на “выколачивание” номенклатуры и добывание денег и еще месяц – на поставку. Очевидно, что для такой работы нужна достоверная статистика и обоснованные прогнозы.
Пути развития торгово-сервисных сетей изготовителей техники
Для изменения сложившейся ситуации и обеспечения управляющей роли российских заводов-изготовителей на отечественном рынке необходимо решение следующих проблем каждым заводом:
• развитие торгово-сервисной сети в составе региональных дистрибьюторов, территориальных дилеров и субдилеров на основе жесткой торговой политики и бизнес-технологий, аналогичных политике и технологиям, применяемым зарубежными производителями;
• принуждение субпоставщиков комплектующих к поставкам запчастей только в торгово-сервисную сеть завода с одновременной гарантией выкупа согласованных годовых объемов их производства;
• ликвидация “серого” рынка машин и оригинальных запчастей.
Для решения этих задач необходимо отделение реализации продукции от ее производства и создание самостоятельной коммерческой структуры заводов – например “торгового дома”, независимого от директора завода, но зависимого от собрания акционеров завода. Торговый дом должен обладать всей полнотой ответственности за сбыт на внутреннем и внешних рынках, за организацию дистрибьюторско-дилерской сети, гарантийного обслуживания, послегарантийного сервиса и ремонта, обеспечение рынка запчастями, специнструментом и за репутацию продукции завода на рынках. Завод должен исполнять требования и рекомендации торгового дома, а не наоборот. Главной задачей является создание современной торгово-сервисной дистрибьюторско-дилерской сети, которая не уступает по качеству работы и экономической эффективности сетям зарубежных производителей. Тем самым усилятся позиции заводов на отечественном и зарубежных рынках и увеличатся доходы.
Структура торгово-сервисной сети, по аналогии с сетями зарубежных автоконцернов, должна быть следующей.
Торговый дом, выполняющий все операции по работе на рынках (юридически подконтрольный заводу), с центральным складом машин и центральным складом запчастей, логистическим центром.
Региональные дистрибьюторы со своими складами машин и запчастей – дочерние фирмы заводов, работающие на основе дистрибьюторских соглашений с торговым домом и создающие свою дилерскую сеть.
Официальные дилеры (торгово-сервисные предприятия) – независимые фирмы, работающие на основе дилерских соглашений с дистрибьюторами и создающие свою сеть субдилеров и уполномоченных техцентров.
Субдилеры, агенты и уполномоченные техцентры – фирмы, работающие на основе субдилерских, агентских или сервисных соглашений с дилерами.
Сервисная сеть должна охватить всю территорию страны, вплоть до районных центров, и удовлетворять большую часть растущего спроса на сервис и ремонт машин. Спрос растет потому, что машины являются средствами производства и все меньше владельцев сами ремонтируют их, а длительный простой машин невыгоден.
Регионы, обслуживаемые региональными дистрибьюторами и их складами, могут быть образованы с учетом оптимизации транспортных затрат.
Одним из преимуществ схемы с региональными складами дистрибьюторов является сокращение количества получателей продукции заводов в несколько раз, что поможет заводам совершенствовать логистику отгрузок, сократить расходы и высвободить силы для развития. По такой схеме построены системы обеспечения машинами и запасными частями дилеров компаний “Форд” и “Интернешнл Харвестер” на территории США, сопоставимой с территорией России. Эта схема будет одобрена и зарубежными инвесторами, если они будут привлекаться к сотрудничеству.
Для центрального склада машин должны использоваться существующие склады заводов. Региональные дистрибьюторы на основе заявок дилеров, крупных потребителей и собственных прогнозов направляют регулярные заказы торговому дому на пополнение своих региональных складов. Торговый дом на основе заказов дистрибьюторов направляет заводу заказ-наряды на изготовление и отгрузку машин на центральный склад торгового дома, а в случае крупных партий, заказанных дистрибьюторами, – сразу на склады соответствующих региональных дистрибьюторов и дилеров. Завод отгружает машины, торговый дом оплачивает их. Центральный склад торгового дома отгружает машины дистрибьюторам и хранит резерв машин для покрытия колебаний спроса, не предусмотренных дистрибьюторами.
Дистрибьюторы согласуют с дилерами доставку или самовывоз машин с региональных складов, осуществляют передачу машин и расчеты. Дилеры выполняют рекомендованную торговым домом предпродажную подготовку и продают машины потребителям. В случае продажи дистрибьюторами партий машин крупным потребителям, предпродажную подготовку, гарантийное и последующее обслуживание выполняет ближайший к потребителю дилер по специальному договору. Дистрибьюторы оставляют на своих складах заказанный ими резерв машин для покрытия всплесков спроса, не прогнозировавшихся дилерами.
Крупных дилеров следует обязывать иметь несколько техцентров, у мелких может быть один. Техцентры должны быть также более или менее равномерно распределены по стране. Техцентры могут быть дилерскими, субдилерскими и независимыми. Только при такой развитой и контролируемой дистрибьюторско-дилерской сервисной сети организация гарантийного обслуживания и последующих ремонта и обслуживания может быть осуществлена на уровне современных требований.
Обеспечение техцентров запасными частями на территории 4 млн. кв. км обжитой территории в короткие сроки – не более суток, как это принято в международной практике, возможно только при помощи региональных складов дистрибьюторов, обслуживающих дилеров в радиусе 500–600 км. На страну необходимо не менее 5–7 таких складов. Поставки широкой номенклатуры запчастей на региональные склады с обеспечением хранения минимальных запасов и с ежедневным пополнением возможно, как показывает практика зарубежных автокомпаний, при наличии мощного компютеризи-рованного логистического центра и центрального склада, обслуживающего региональные.
Центральный склад запасных частей торгового дома каждого завода должен быть новым, созданным на самом современном уровне с привлечением технологий таких транснациональных компаний, как DHL Worldwide и новейших компьютерных логистических систем. Широкое применение технологии и услуги этих компаний получили в продвижении запасных частей на рынки различных стран. Они называют свои услуги “услугами по логистике”. Услугами этих компаний пользуются такие известные производители, как Philips, 3Com, ЕМС2, Nokia, Infocus, Toshiba и др. Логистические компании обладают своими сетями транспортно-складских комплексов, центрами обработки обращений клиентов, а также системами организации доставки грузов. С 1997 года подобные склады общего пользования для обслуживания российских клиентов активно строятся в России. Логистический центр обработки информации и центральный склад должны работать круглосуточно и без выходных. Центральный склад торгового дома должен выполнять:
• обработку информации – номенклатуры, прейскурантов и планов производства субпоставщиков, заказов всех региональных складов и т. д.;
• заказ товаров у поставщиков для пополнения своего запаса и для прямой отправки региональным складам;
• таможенное оформление импорта и экспорта;
• обслуживание региональных складов дистрибьюторов: обработка заказов, подбор грузов для отправок, упаковка, страхование, доставка грузов, работа с претензиями, отгрузка товаров взамен некачественных, замена неисправных изделий с последующим их ремонтом в ремонтных центрах изготовителей;