Страница 19 из 22
Это совсем не преувеличение. Эргономика доказала возникновение стрессов и быструю потерю внимания в подобной среде. А ведь привлечение внимания клиента – это главная задача продавца. Уполномоченные дилеры автокомпаний вообще не держат запчастей на витринах – продавец находит в интерактивном компьютерном каталоге деталь с рисунком и описанием, показывает ее покупателю и включает в счет. Сформировав счет, продавец передает его на склад, который находится буквально за спиной, получает детали и отдает покупателю.
Что касается принадлежностей и сопутствующих товаров, то их экспозиция, конечно, обязательна. Это информация о существовании такого товара, о его преимуществах и привлекательности. Она необходима, чтобы привлечь внимание клиентов, вызвать интерес и способствовать появлению потребности. Вообще методы рекламы этих товаров аналогичны применяемым для рекламы ширпотреба.
Устраивая экспозиции, помните, что они должны рекламировать товары, фирму и персонал. Если надписи неразборчивы или их нет – это плохо характеризует персонал и фирму.
Одна из причин упущенных продаж – отсутствие останавливающих внимание акцентов, сильный “информационный шум” для зрения, затрудняющая ориентацию бессистемность выкладки товаров. Для оформления витрин обязательно привлекайте профессиональных художников-декораторов. Профессиональное цветовое и объемное решение экспозиции притягивает взгляды надежнее, чем пестрое изобилие товаров.
На витринах держите только те товары, которые нужны для получения быстрого экономического эффекта. Витринные экспозиции немногих оригинальных запчастей применяются для того, чтобы напомнить клиенту о необходимости купить товары, которые обязательно потребуются в ближайшем будущем, подтолкнуть его купить их сейчас и здесь.
К таким товарам относятся:
• быстро изнашиваемые или подлежащие регулярной замене запасные части: элементы фильтров, щетки стеклоочистителя, ремни вентилятора, тормозные колодки, диски сцепления ведомые, манжеты тормозных цилиндров или цилиндры и т. п.;
• расходные материалы: масла, смазки, тормозная жидкость, антифриз, электролит, жидкость для омывателей стекол;
• инструменты: ключи, насос для подкачки шин, домкрат;
• принадлежности: аптечка, трос буксирный, огнетушитель, знак аварийной остановки.
Для увеличения продаж проводят несколько раз в год рекламные кампании внутри и вокруг магазина путем тематических экспозиций в витринах и окнах. Темы и лозунги рекламных кампаний могут быть, например, такие:
“Готовьтесь к техосмотру – все необходимое у нас есть!” Лозунг на витрине, в которой выставлены запчасти, относящиеся к рулевому управлению, тормозам и т. д., но главным образом – подходящие сопутствующие товары, которые требуют усиленной рекламы.
“У Вас отпуск? В дороге Вам может понадобиться..” Лозунг на витрине, где располагается соответствующий комплект сопутствующих товаров и расходных материалов.
“Пришла зима – берегите здоровье! У нас есть теплые чехлы!” Лозунг на витрине, где выставлены чехлы.
“Красивой машине – качественная косметика!” Лозунг на витрине, где находятся образцы косметики, причем обязательно с поясняющими надписями.
Помните, что конкуренты каждый день работают над тем, как бы переманить ваших покупателей. Поэтому нельзя останавливаться, всегда ищите новые возможности, новых покупателей. “Если хочешь куда-нибудь добраться, беги вдвое быстрее!” Так говорила Королева в сказке “Алиса в стране чудес”.
Дополнительные услуги покупателям
В целях повышения культуры обслуживания покупателей сотрудники предприятия обязаны развивать оказание дополнительных услуг:
• оказание помощи покупателю в совершении покупки и при ее использовании;
• информационно-консультационные услуги;
• создание удобств покупателям.
К услугам по оказанию помощи в совершении покупки и при ее использовании относятся:
• прием и исполнение заказов на товары (прием и оформление заказов непосредственно в магазине, по телефону или вне магазина, комплектование заказов, упаковка заказов, отпуск товаров непосредственно в магазине или доставка на дом);
• организацию доставки товаров;
• упаковку купленных в магазине товаров;
• реализацию товаров в кредит;
• организацию работ по послепродажному обслуживанию (установка технически сложных товаров на дому у покупателя;
• организацию приема заказов на выполнение ремонтных и монтажных работ с использованием товаров, приобретенных в магазине;
• ремонт технически сложных товаров и др.
Информационно-консультационные услуги включают:
• предоставление информации о товарах и их изготовителях, об услугах, оказываемых магазином, аудио-и видеосредствами;
• консультации специалистов по товарам;
• проведение рекламных презентаций товаров (показ товаров, демонстрация в работе).
Разъяснение продавцами применяемости, взаимозаменяемости, технических особенностей деталей часто имеет решающее значение для привлечения постоянных потребителей. Известно, что в торговле запасными частями существует проблема правильного заказа детали и эту проблему решить трудно. Несмотря на подробные компьютерные базы данных, проблема остается – с компьютерами тоже нужно уметь и хотеть работать, идти навстречу потребителям и «переводить» их туманные запросы в конкретные номера деталей.
В состав услуг по созданию удобств покупателям входят:
• организация и создание мест отдыха;
• предоставление услуг комнаты матери и ребенка (при наличии в магазине комплекса товаров для детей);
• гарантированное хранение купленных товаров;
• прием и хранение вещей покупателей;
• организация питания покупателей;
• парковка личных автомашин покупателей на стоянке у магазина.
Кроме перечисленных выше покупателям в магазинах могут предоставляться и другие услуги, не связанные напрямую с совершаемыми ими покупками. К числу таких услуг относятся:
• ксерокопирование;
• Интернет;
• продажа книг, газет и журналов.
Услуги по решению руководства могут быть платными и бесплатными. К бесплатным относят те из них, которые непосредственно связаны с продажей товаров (консультации продавцов, предоставление рекламной информации, упаковка, погрузка крупногабаритного товара на транспортное средство покупателя и т. п.).
Услуги, выполнение которых требует дополнительных затрат, предоставляются за отдельную плату по утвержденным прейскурантам.
Положение о сайте предприятия
Сайт компании должен соответствовать следующим рекомендациям, способствующим конкурентоспособности компании, ее товаров и самого сайта.
Удобство навигации. Принципы навигации по сайту компании определяются требованиями производителей или подразделением, ответственным за настройку и поддержку официального сайта компании. Удобство навигации должно вызывать положительные оценки у большинства посетителей сайта.
Информативность сайта. Состав размещаемых данных и набор разделов на сайте компании определяются требованиями производителей или компанией самостоятельно. При отсутствии разногласий с требованиями производителей, обязательным набором данных и разделов, размещаемых на сайте компании, является следующий:
Информация о компании, ее сфере деятельности, статус, история компании, принадлежность к группе компаний холдинга со ссылкой на официальный сайт группы компаний, график работы, контактные данные компании (юридический адрес компании с удобной и понятной графической схемой проезда, номера телефонов и факсов, общий адрес электронной почты), контактные данные дирекции и руководителей ключевых подразделений, непосредственно обслуживающих клиентов (названия должностей, фамилии с именами и отчествами без сокращений, контактные телефоны и адреса электронной почты).