Страница 6 из 9
Но следует отдельно рассмотреть доводы к пафосу в той их части, когда биологические потребности (например, в одежде) выходят за пределы собственно биологии именно под воздействием социальных стереотипов (модная, престижная одежда). Социальные потребности воспитуемы, хотя воспитание это никак не может быть мгновенным и растягивается на продолжительное время. В основе такого воспитания, как учит психология, должна быть информационная «вооруженность» субъекта, которому необходимо показать, каким путем он может осуществить свою потребность (потребность нельзя отменить) в социально приемлемой или даже в социально полезной форме. А сделать это – значит создать положительные эмодии.
Идеальные потребности связаны и с этосом, и с пафосом. Аргументация к красоте или к новизне всегда имеет этническую окраску (любование японца природой, приверженность американца к сенсациям). Но эстетические потребности и даже потребности в знаниях занимают человека на чувственном уровне и в этом смысле связаны с пафосом.
Таким образом, используя доводы к пафосу, необходимо не только правильно выбрать аргументацию (доводы к обещанию или к угрозе), но в пределах аргумента точно определить доминирующую потребность – биологическую, социальную или информационную.
Своеобразная маскировка одних потребностей под другие часто становится трамплином для манипулирования. Это особенно актуально при конкуренции потребностей и в связи с оценкой вероятности их удовлетворения. Последнее, в свою очередь, становится объектом манипулирования.
Особое место в системе доказательств занимают доводы к доверию, которые могут как дополнительные наслаиваться на логические, естественные, этические и эмоциональные доказательства. Суть их в том, что к каждому доказательству прибавляется информация от некой третьей стороны (отличной от убеждающего и убеждаемого), которая должна пользоваться у аудитории особым доверием. Даже логические рассуждения может сопровождать ссылка на авторитет: «Как говорил Аристотель», «Еще Платон заметил» и т. п. Наряду с доводами к доверию применяются и доводы к недоверию, когда третья сторона для аудитории является заведомо некомпетентной. При естественных доказательствах может быть ссылка на ту или иную ущербность свидетеля. «Сторож видел это? Но он был пьян, и вряд ли его показания можно рассматривать как достоверные».
Итак, речевое воздействие может носить характер убеждения, когда слушающий добровольно принимает доводы говорящего, и манипулирования, когда воздействие является скрытой формой принуждения слушателя. Манипулирование основывается на лишении адресата речи независимых источников информации и провоцирует ложные выводы из формально истинных посылок. Манипулирование допустимо по отношению к условному компоненту речи, но недопустимо по отношению к реальному компоненту.
В своей аргументации риторика опирается на естественные доказательства, логические доказательства и доводы к человеку, куда входят чувственные и этические доказательства. Первые два типа доказательств не изменились со времен античной риторики. Но доводы к человеку должны быть скорректированы в свете достижений психологии. Для риторики делового человека особое значение имеет информационная теория потребностей, сформулированная академиком П. В. Симоновым.
Минипрактикум
Задание 1. В отрывке из речи адвоката В.Л. Россельса в защиту Семеновых используются только логические доказательства.
Найдите рассуждение с дефиницией и дедуктивное рассуждение.
Хищение – преступление умышленное, и само собой разумеется, что Семеновы могли бы быть осуждены за участие в этом преступлении только в том случае, если бы была установлена их умышленная вина.
Однако установление умышленной вины предполагает раньше всего сознание лицом фактических обстоятельств» образующих состав преступления.
Но ведь прокурор согласен, что здесь именно те фактические обстоятельства, которые образуют состав хищения, и были скрыты от Семеновых.
Но если в сознании Семеновых не создалось представления о готовящемся Любомудровым хищении, то не может быть и речи об умышленной их вине.
Задание 2. Постройте логическое рассуждение с дефиницией. Рассмотрите для этого следующую ситуацию. Ваш оппонент убежден, что посредничество – это всегда жульничество. Опровергните его убеждение. Если можете, используйте рассуждение с дефиницией в какой– нибудь ситуации из вашей жизни.
Подсказка
Начните ваше рассуждение с вопроса самому себе, что такое посредничество. Затем дайте ответ в виде ложной дефиниции. Посредничество – это такой способ обогащения, когда, не создав ничего ценного, вы получаете незаслуженную прибыль. А теперь подвергните это определение сомнению. Не создав ничего ценного? А разве время и усилия, которые сэкономлены клиентом, не представляют собой ценности? Затем дайте свое определение посредничества. Например: Это вид услуг, при котором клиент платит за то, что посредник берет на себя часть его забот.
Можно пойти и по другой линии: дать, напротив, определение жульничества так/ чтобы под него подходило и посредничество. А затем уточнить это определение так, чтобы посредничество под него не подходило.
Задание 3. Знаменитый русский адвокат В.Д. Спасович в одной из своих речей сказал о показаниях экспертов:
– Все эксперты – искусные люди в применении помощи живому больному человеку, но не в исследовании причин смерти умершего…
Я надеюсь, господа судьи, что вы не пойдете по этой опасной сте~ зе, что вы не поверите экспертам Главацкому, Горалевичу, Блюмбергу и Павловскому и их рубящему, как топор, выводу…
Каким доводом пользуется адвокат? Содержится ли в последнем предложении еще один, вспомогательный довод?
Задание 4. Защищая Бердникова, адвокат Я.С. Киселев использует доводы к этосу (к сопереживанию по отношению к подзащитному и к отвержению по отношению к истице Туркиной).
«Бердников, человек по натуре сильный, оказался немощен перед горем.
Вы слышали отзывы свидетелей Варкушевой, Сергеенко, Прохорова. Если где и жил Бердников, то только на работе. Но и там замечали, что он становится все более угрюмым, ушедшим в себя. Ровен, справедлив, но людей как бы сторонился: не то не хотел их омрачать своим горем, не то опасался, как бы не начали они проявлять к нему жалость.
Трудно так жить из года в год. Но ничего не делал Сергей Тимофеевич, чтобы изменить свою жизнь. Тащились медленно и безрадостно дни, И привык к этому, но и тяготился. Таким застала его Туркина.
В первых же своих показаниях она, верная своей привычке оспаривать обвинение, которое еще никто не выдвигал, стала заверять: «Завлекать Бердникова – не завлекала».
Так ли это? Вспомним еще раз выдумку Наталии Федоровны о смерти своего мужа. Не спорю, не так уж проницательна и тонка Туркина, чтобы разобраться сразу же в душевном состоянии Бердникова, но в житейской хватке и смекалке супруге Александра Туркина не откажешь».
Перечислите, на какие этические аксиомы опирается адвокат в своей аргументации.
Попробуйте опереться на часть этих же аксиом, но в совершенно иной ситуации. Например, в такой: вы рекомендуете начальнику взять на работу нового сотрудника.
Подсказка
Вы, например, можете опереться на высокую ценность скромности, сдержанности в нашем этосе (Бердников не хотел даже, чтобы его жалели), а также ка сочувствие к горю и образ пострадавшего невинно (Бердникова обманула авантюристка). Его обманули, как говорят в этой среде, кинули. И вот он остался без куска хлеба. Ходить, качать права? Нет, это не для него. Он будет молча терпеть.