Страница 6 из 9
И в таком контексте, если ум – это прежде всего хитроумие, получается вполне справедливой и положительная поговорка: если есть внутренняя сила, можно не шустрить, сила в правде, а правда не обязательно умная, скорее мудрая… Она даже не то, чтобы идет на пролом, благодаря уверенности в своем успехе она создает реальность, и в такой трактовке подстройка ей тоже не нужна.
Но харизма – вещь врожденная, в то время как подстройка еще никому не вредила.
Подстройка – это своего рода айкидо. Есть цель, и есть средство, и нужно понять, как можно достичь цели, максимально используя и учитывая интересы всех участников процесса. Зачем тратить силы, если можно лететь на гребне волны?
Подстройку можно сравнить с тонким тюнингом двигателя – чем плотнее и правильнее подогнаны друг к другу все детали, тем мощнее и надежнее будет он работать. И здесь, в общем, наличие внутренней силы – харизмы – не играет роли. Если она есть – хорошо, но знание аспектов тонкой подстройки в любом случае окажется полезным.
ГЛАВА 2
Как рождаются энкоды
Механизм действия энкодов позволяет отчасти управлять ходом разговора, просто в него играя
Энкод сам не существует без общения, а проявляется только в нем. При этом возникает некоторый парадокс: книга – не диалог, в котором обнаруживается энкод, это повествование, посвященное как раз диалогу. Думая, как разрешить парадокс, мы даже планировали просто издать коллекцию энкодов – с кое-какими пояснениями. Если уж все равно действие энкодов хорошо видно только на практике, просто опубликуем их! Зачем теория[7] и все остальное?
Коллекцию мы, конечно, издали – в этой самой книге. Вы найдете ее в приложении. Но вот если ее внимательно изучить, понимаешь, что книжка, состоящая из алфавитного перечня энкодов, выглядела бы совершенно непонятно. Вот, например, первый попавшийся кусок на букву «Н».
♦ На чьей ты стороне?
♦ Наблюдай ртом, через него входят болезни…
♦ Назовем это «заговором старых шкафов».
♦ Найдешь способ мне помочь?
♦ Нам всем было нелегко…
♦ Не буду мешать тебе совершать твои ошибки!
♦ Не задавай вопросов.
♦ Не задавай провокационных вопросов.
♦ Не играй со мной!
♦ Не к добру такие песни…
♦ Не мой вопрос!
♦ Не надо жертвовать будущим ради меня…
♦ Не надо льстить, тебе это не идет.
♦ Не надо прятать голову в песок ради дискуссионного задора.
♦ Не надо тут бабушку лохматить!
♦ Не нашелся что ответить?
♦ Не пей так много, ты плохо выглядишь…
Первое, на что обращаешь внимание, просмотрев такой вот список: фразы не такие уж остроумные или оригинальные. Некоторые, правда, сами собой напрашиваются на использование в репризах, как, например, «Не к добру такие песни…», но что особенного есть в энкодах «Не пей так много, ты плохо выглядишь…» или «На чьей ты стороне?», например?
Но энкоду не обязательно быть остроумным – он должен переключить собеседника и дать ему достроить сказанное вами самому. Например, энкод «Не пей так много, ты плохо выглядишь…» ошарашивает несправедливостью (или справедливостью) замечания, замаскированного под заботу. Энкод «На чьей ты стороне?» – необходимостью обозначить сторону, на которой выступает собеседник, даже если он не находится ни на чьей стороне, то есть ставит собеседника перед необходимостью иллюзорного выбора, выбора, который на самом деле ему не нужен.
Ну а к чему в приведенном куске почти идентичные по звучанию или по смыслу фразы? Скажем, «Не задавай вопросов…» и «Не задавай провокационных вопросов!».
Да просто они не совсем идентичные! Фраза «Не задавай вопросов» является энкодом строго останавливающего действия, который озадачивает несоразмерным требованием ничего не спрашивать вообще, в то время как «Не задавай провокационных вопросов» относится именно к конкретному вопросу, и здесь вся игра основана на взаимодействии между определением «провокационный» и самим вопросом. Если вопрос не провокационный, собеседник ошарашивается непониманием – что ж в его вопросе провокационного? Если же вопрос лишь отчасти провокационный или его провокационность замаскирована (а большая часть вопросов в дискуссии, например, содержат провокацию), то собеседник будет поражен вашей проницательностью. Все в копилочку! Двойная выгода!
Энкод не существует «сам по себе», вне общения.
Между прочим, «Все в копилочку» и «Двойная выгода» – тоже энкоды, а в целом фразы отбирались в коллекцию «под ключ», то есть по принципу возможности их удачного использования в типовых ситуациях, для решения некоторых типовых задач. Представьте, к вам подходит коммивояжер, агент по продаже чего-либо, предлагает свой товар купить, а вы ему: «Слишком ранний час для таких занятий…» Или: «Наблюдай ртом, через него входят болезни….» Или: «У будущего отца не должно быть таких мыслей…». В общем, механизм действия энкодов позволяет отчасти управлять ходом разговора, просто в него играя.
Механизм действия энкодов позволяет отчасти управлять ходом разговора, просто в него играя.
Большинство типовых задач (но, конечно, далеко не все возможные) приведены в главе 4 («Стратегия и тактика эффективного конфликта…»), но, разумеется, вовсе не обязательно энкоды зазубривать, главное – осознать принципы их действия и создания, тогда энкоды можно просто придумывать. Скажем, совсем недавно в компании с друзьями мы сочинили три на первый взгляд, казалось бы, пустяковые фразочки: «Сегодня “Да”», «У всех такое…» и – «Не без этого!» Но, на самом деле, с помощью этих фраз можно отлично общаться. «Сегодня “Да”» (лучше с подмигиванием и щелчком пальцами) – как ответ почти на любой вопрос[8], «У всех такое…» – комментирующая реплика, ее нужно говорить с пониманием и грустью, ну а «Не без этого» («Не без того…») – просто как еще одна неплохая ничего не значащая (и одновременно значащая все) фраза. Можете не верить на слово, а попытаться их применить в компании – успех вам будет обеспечен. Можно просто разучить парочку забавных энкодов и попробовать использовать их в той или иной ситуации на протяжении какого-то времени. Очень весело!
Собственно, чем больше в книге, фильме или сериале хороших энкодов, тем лучшие перспективы имеет произведение, это один из его важных активов. Вот, например, некоторые энкоды из книги Кристофера Бакли «Здесь курят»:
♦ Может быть, я после всего этого обрету веру?
♦ Важно не внимание, важно, сколько подарок стоит…
♦ А людям вроде нас от этого никак не отвертеться, верно?
♦ Как бы я хотел, чтобы все было проще и сводилось только к выбору виновного…
♦ Вряд ли найдется много девиц, которые захотят лечь с тобой в постель.
♦ Нам всем было нелегко…
♦ Все мы знаем, кто я такой…
♦ Это что, упрек лично мне?
♦ Существует только один способ съесть слона – принимать его по чайной ложке…
♦ Прошу тебя, ничего не утаивай, тебе это только повредит!
♦ Ты сейчас не в той форме, что бы принять правильное решение, тебя заездили.
♦ Почему ты решил помочь мне?
♦ Послушай, давай двигаться не торопясь?
♦ Ты, похоже, ждешь хороших новостей?
♦ Слушай, у меня провалы в памяти – пора женьшень принимать!
♦ Это так непристойно…
♦ Я сделаю это, когда наступит время…
7
Строго говоря, никакой «теории энкодов» еще не существует. Книга, которую выдержите в руках, должна стать первым шагом на пути к созданию этой теории. Но в самом этом слове – теория – так много глубины… ну, вы понимаете, о чем я. – Примеч. ред.
8
См., например, применение практически идентичной фразы профессионалом-психологом в главе 5 «Механизм действия энкодов». – Примеч. ред.