Страница 2 из 4
SMS от благодарного ученика
А всего лишь нужно было поменять свой взгляд на то, какие клиенты ему нужны. Сколько клиентов нужно. Что у этих клиентов «болит» больше всего. Остальное явилось делом техники.
Потому что как только вы начинаете разбираться в том, кто же такие ваши идеальные клиенты, вы начинаете притягивать таких клиентов! Для вас список потенциальных клиентов перестает быть просто буквами в CRM-программе или в Excel. За каждой строчкой начинает появляться реальный человек у которого есть имя, род занятий, адрес проживания и индивидуальные «тараканы в голове». Угадайте, к чему это приводит? Это приводит к такому уровню индивидуализации общения, к которому никакая CRM не сможет вас подвести даже близко. Но самое самое интересное тут то, что ваш улов начинает превышать планируемый! Вроде бы вы в своих расчетах исходили из того, чтобы просто не «протянуть ноги». А оказывается, что на самом деле открывали «денежный кран изобилия». И это тоже логично. Но причины этой логики я предоставляю открыть вам самостоятельно.
Ниже в этой книжечке вы найдете все те уроки, которые я преподавал этому моему ученику. И я обязан это тут указать – он оказался на редкость упорным и старательным учеником.
Ну что же, к делу!
Урок первый. Ваш наиболее желанный клиент
Добро пожаловать в мини-курс по маркетингу для контекстеров, дизайнеров, программистов, фотографов и прочих творческих чуваков. В основе этого курса лежит фактически все то, что я обычно говорю своим ученикам. И разговоры эти обычно начинаются с целевого рынка.
Поговорим про ваш целевой рынок
Обычно вот что происходит, когда ко мне приходит новый ученик. Я спрашиваю: «Кому ты хочешь продавать?»
А они отвечают обычно следующее:
«Ну, я обычный контекстер, настраиваю контекстную рекламу в Директе, это мой целевой рынок – все, кто хотят настроить Директ»
«Ну, я графический дизайнер для малого бизнеса, это мой целевой рынок – малый бизнес»
«Я – художник-акварелист – поэтому хочу продавать всем, кто любит акварельки»
«Я – фотограф-портретист. Поэтому я нацеливаюсь на людей, которые хотят реально офигенное профессиональное фото – портрет»
Ну что же – это старт. Правда от финишной черты до этого старта еще очень и очень далеко.
Просто потому, что если люди что-то и покупают – далеко не факт, что купят они именно у вас
Сходу метко попасть в вашу целевую аудиторию – чистая фантастика и невероятное везение. Однако нужно с чего-то начинать. Поэтому если у вас есть хоть какое-то смутное представление о том, кому вы продаете – это уже хорошо отсеивает просто таки огромные пласты ненужных людей, на которых НЕ нужно акцентироваться.
Но что вы продаете? Вы продаете не товар. Вы продаете что-то очень личное. Вы продаете себя, свою личность, свой бренд.
Поэтому если кто-то хочет купить у вас то, что вы продаете, он должен хотеть этого не потому что у вас есть какая-то определенная вещь или навык. Он должен хотеть это купить именно у вас.
И большая часть людей на планете Земля действительно ничего у вас не купит. У них нет интереса. Вы не их поля ягода. Вы не попадаете под их вкусы и не входите в круг их интересов.
Не принимайте это близко к сердцу, потому что это абсолютно нормально. Покупка – это весьма личное решение. Можно даже сказать – интимное. Если вы собираетесь нанять кого-то на фриланс-основе, то этот кто-то должен нравиться вам достаточно для того, чтобы вы могли поделиться с ним вашими деньгами.
Это как обувь. Когда вы покупаете обувь, вы же не идете в первый попавшийся магазин и не кричите с порога: «Эй, дайте-ка мне что-нибудь на мой 42-й размер!». Потому что подавляющее большинство ассортимента обувных магазинов заведомо не то, что вам могло бы приглянуться. А даже если вам на ваш крик вынесут кирзовые сапоги 42 размера, то все шансы, что вы явно хотели не их.
Но это не значит что непонравившаяся вам обувь – плохая. Совсем нет. Это значит, что это не тот тип обуви, который нравится именно ВАМ. И та обувь, которую вы отвергаете с чистым сердцем, может вполне прийтись по нраву другим людям. И вообще-то так и происходит, посмотрите на количество моделей обуви в любом большом магазине. Этого количества обуви бы просто не было, если бы это никому не нравилось. Это такой своеобразный баланс. В конце концов кто-то хочет купить именно кирзовые сапоги.
Если вы – обычный контекстер, то большинство из нуждающихся в рекламной кампании Яндекс Директа не будут чувствовать к вам симпатии
Если вы – графический дизайнер для малого бизнеса, то большинство предпринимателей из таких бизнесов не будут находить вас милашкой
Если вы – художник-акварелист, то большая часть поклонников акварелек не будет находить вас своим идеальным акварелистом
Если вы – фотограф-портретист, то большая часть хотящих профессиональный фотопортрет не будут находить в вас именно «того самого» фотографа, который им нужен и которого они ищут
И ЭТО АБСОЛЮТНО НОРМАЛЬНО!
Ведь согласитесь, что довольно трудно найти обувь, которая не только подойдет по размеру, но в которой вы будете себя чувствовать по-настоящему отлично.
Но если уж вам действительно удастся найти именно такое совпадение интересов, предпочтений, размеров и удобства – вы сами не заметите, как уже достали кошелек и протягиваете деньги.
Поэтому первое, что я хочу – чтобы вы постоянно думали о том, кому вы можете идеально подойти. Не о том, кто ваш идеальный клиент. А о том, для кого вы – идеальный исполнитель!
Да, это совершенно не то, что вам скажут на каких-нибудь популярных тренингах по маркетингу. Или у каких нибудь модных инфобизнесменов с Тайланда. Именно поэтому то, что я говорю – работает.
Большинство консультантов по маркетингу будут пытаться научить вас, как сделать так, чтобы ВСЕ люди очень-очень захотели ваши ботинки.
Но давайте смотреть правде в глаза – вы не можете заставить кого-то полюбить что-то. Особенно массово (ну, на самом деле можно, но только с применением довольно сомнительных с морально-этической стороны приемов или же врубив на полную мощь возможности пропагандистской машины целого государства).
Что вы на самом деле можете сделать, так это как следует поразмыслить о том, каким человеком должен быть тот, кто захочет купить именно у вас (потому что это вы). И это второе, что я хочу – чтобы вы постоянно думали о том, кто ваш идеальный клиент.
Вот вам пример. Я – консультант по системному маркетингу для малого бизнеса, фрилансеров и частнопрактикующих специалистов. И я не продаю свои консультации людям «у которых есть бизнес».
Вместо этого:
– Я нацеливаюсь на людей, которым нравится, как я пишу и что я говорю
– На людей, которые ведут свой бизнес самостоятельно, с минимальной внешней помощью (а это и фрилансеры, и частнопрактикующие независимые специалисты, и нано-бизнес из 1—2—3 человек)
– На людей, которые хотят получить систему, а не просто десяток никак не связанных друг с другом «фишек» и «секретов»