Страница 4 из 5
Следует понимать, что само по себе уникальное торговое предложение – не самоцель. Это способ, при помощи которого можно привлечь к себе внимание, а именно это – первый этап всех продаж.
Ведь недаром еще в древние времена многие торговцы не просто выкладывали товар на прилавок, а еще и зазывали покупателей. Те, кто умел кричать громче всех, обладали несомненным преимуществом.
В настоящее время роль зазывал взяли на себя радио и телевидение. Но если шум становится слишком громким и навязчивым, на него просто перестают обращать внимание. Древние торговцы это тоже прекрасно понимали, потому, кроме крика, искали и другие способы привлечь внимание – например, дергали покупателей за полы одежды. Но мы-то живем в цивилизованном мире, нам нельзя никого дергать, так что нужно придумать что-то еще.
Создав уникальное торговое предложение (УТП), вы автоматически получите преимущество перед конкурентами. О вашей уникальности люди станут рассказывать друг другу, о ней даже могут написать в СМИ. Благодаря этому вы сможете добиться резкого прироста потока клиентов. Именно увеличение обращений в ваше агентство и будет способствовать повышению вашей прибыли.
Давайте рассмотрим это на конкретных примерах.
Если большинство агентств вашего города работают в режиме с 11:00 до 19:00 и имеют выходные в субботу и воскресенье, то простое изменение графика окажется вашим конкурентным преимуществом.
Даже просто работа в праздничные дни – уже преимущество.
Вот, например, что пишет одна из участниц моей группы из Санкт-Петербурга: «Мини-отчет о работе в праздничные дни: я выходила в офис с 1 по 3 мая и каждый день продавала по одной путевке. Возможно, «это не много, но люди интересовались именно “горящими” турами на майские праздники (как же я люблю, когда спрашивают именно их). Моя коллега работала 4 и 5 мая и тоже каждый день совершала по одной продаже. Чего ждать во второй половине майских – время покажет. Для меня эти праздничные дни оказались очень даже удачными».
Как вы понимаете, за то время, пока другие отдыхали, данное агентство смогло заработать, создав себе небольшое конкурентное преимущество.
Следующим вариантом создания уникальности может оказаться правильное месторасположение офиса. Надеюсь, все знают, что в самом центре города рядом с большим количеством оживленных транспортных магистралей, в месте, мимо которого проходит большое количество людей, торговать выгоднее и легче.
Это, конечно, так, но стоимость арендной платы на таких участках, как правило, очень высокая – да и количество конкурентов впечатляет. Однако самое сложное – вообще суметь найти подходящее помещение в подобном месте: маленьких, да еще с отдельно расположенным входом, обычно немного.
Впрочем, если внимательно изучить окраины города, так называемые спальные районы, то очень часто именно там можно обнаружить подходящие для вашего бизнеса места. Вы можете оказаться вообще единственным турагентством на несколько кварталов окрест. На окраинах городов сейчас часто строится элитное жилье, так что там могут быть потенциальные «богатые туристы» – и если вы сумеете продумать УТП для жителей этих районов, то по прибыли значительно опередите тех конкурентов, что работают в центре города. Дело в таком случае, как вы понимаете, остается за малым: вам просто нужно сформулировать свое преимущество и объяснить его местным жителям.
Если у вас есть время, начните записывать идеи в особую тетрадь и поразмыслите, какое место могло бы идеально подойти для вашего офиса.
А теперь давайте опять немного отвлечемся: представьте, что вам нужно купить новые джинсы. Вы, конечно, можете отправиться в любой магазин одежды. Там, вероятно, среди мужских костюмов и дамских кофточек будет висеть и то, что вы ищете. Вопрос только в том, устроит ли вас ассортимент. В простом магазине одежды он существенно более ограничен, чем в узкопрофильном, торгующем только джинсами.
Так же обстоит дело и в туризме. Стандартное типовое агентство пытается продавать все возможные путевки. Этим оно и похоже на магазин одежды. А узкоспециализированное агентство напоминает качественный бутик. Там представлен широкий ассортимент нужного товара для вполне конкретных покупателей. И сотрудники действительно будут настоящими консультантами. Ведь все знать невозможно, а вот отдельное направление вполне под силу освоить любому менеджеру по туризму.
Как вы уже, наверное, поняли, я призываю вас найти свою нишу. И стать в ней настоящим специалистом. Выбрать одно-два направления туристической деятельности – вполне под силу любому агентству.
Например, вы можете специализироваться на отдыхе в одной конкретной стране. На первый взгляд, вам гарантирован провал, ведь все остальные тоже продают путевки в этом направлении. Но, как показывает практика, вы сможете получить ряд очень существенных преимуществ.
• Кто специализируется только на данной стране у вас в городе?
• Чей офис оформлен в ее национальном стиле?
• У кого менеджеры и директор были в инфотурах в этой стране не по одному разу?
• Кто лучше всех знает местную курортную и отельную базу и экскурсионные программы?
• Кто может дать самые качественные консультации по шопингу в данной стране?..
Только вы.
Как вы, наверное, уже поняли, подобных преимуществ будет очень много. В туризме – как в медицине: когда болеешь – нужен не просто врач, а конкретный узкий специалист, который умеет лечить конкретное заболевание.
Начав специализироваться на одной стране, вы получите преимущество и со временем сможете стать «номер один» в этом сегменте рынка.
Я, например, знаю директора, который вообще не стал ломать голову над разными странами. Он выбрал один-единственный курорт – город Сочи и его окрестности. На рынке это агентство существует более 20 лет, и если кто-то хочет отдохнуть в Сочи или просто снять там комнату либо номер в гостинице – то сразу вспоминается название одного конкретного агентства. А если оно вдруг забылось, достаточно зайти в интернет – и вы его обнаружите в первых строчках выдачи по запросу «отдых в Сочи».
Вероятно, вы уже поняли, что узконаправленная рекламная кампания обойдется вам намного дешевле, чем продвижение в сегменте «Отдых во всех странах мира». Да и, если честно, я очень сомневаюсь, что вы реально готовы тратить десятки миллионов долларов в месяц на раскрутку по запросу «Отдых везде».
Но, как говорится, на вкус и цвет товарищей нет. Я не удивлюсь, если вам по каким-либо причинам придется не по душе специализация по стране или курорту. В таком случае я рекомендую вам подумать насчет специализации по видам отдыха.
Для примера, дайверы занимаются подводным плаваньем. Это вовсе не означает, что они готовы каждый год нырять в одном и том же месте. Многим из них подавай разные моря и страны. И если ваше агентство будет специализироваться на данном виде отдыха, если в своем рекламном предложении вы станете делать на нем акцент, именно это и окажется вашим конкурентным преимуществом.
В настоящее время есть очень много относительно свободных туристических ниш, которые вы можете занять и активно использовать для максимального получения прибыли.
Вот очень неполный список, который, я думаю, вы с легкостью сможете продолжить и без меня:
• туры для любителей горных лыж;
• туры для любителей эзотерики;
• туры для любителей йоги;
• туры для молодоженов;
• туры для любителей пива;
• туры для любителей экзотических островов;
• туры для любителей экзотических птиц и растений…
Мне рассказывали историю, как в 90-е годы прошлого века, в эпоху малиновых пиджаков, криминала и беспредела, один предприниматель из Москвы решил организовать туры для американцев в Россию. Он прекрасно понимал, что Кремль, Третьяковскую галерею, Эрмитаж и катание на пароходе по Волге-матушке предлагают очень многие. Он решил пойти своим путем – и создал проект «Москва криминальная». Для этого он стал размещать туристов на съемных квартирах в «хрущевках», где было много крыс и тараканов, в домах, возле которых регулярно собирались бомжи и наркоманы.