Страница 8 из 11
Из чего складывается черная риторика и на что она способна
Некоторые любят погорячее: тот, кто из тактических соображений нарушает правила ведения разговора и использует черную риторику, выигрывает.
Один известный немецкий коуч-консультант по персоналу имел обыкновение на особенно трудных переговорах, касавшихся оплаты его услуг, внезапно вскакивать с места, подбегать к окну и молча стоять там до тех пор, пока заказчик, не выдержав нервного напряжения, не начинал уговаривать его вернуться за стол переговоров — как правило, при условии повышения гонорара. Разумеется, этот трюк бн проделывал не всегда, а лишь в тупиковых ситуациях, когда разговор безнадежно увязал в каком-либо из наиболее важных пунктов. В автомобильной промышленности и в области мобильной телефонии, в сфере финансовых услуг или бизнес-тренинга американские, японские и европейские менеджеры пускаются сегодня во все тяжкие, дабы обеспечить успех на переговорах или ускорить его достижение. Они нарушают правила ведения разговора и используют все хитроумные уловки черной риторики, для того чтобы добиться желанного результата — в том числе и в ущерб партнеру по переговорам. В романе Джеймса У. Эллисона «Найти Форрестера» состарившийся обладатель Пулитцеровской премии Уильям Форрестер спрашивает у своего ученика Джамала: «Но, предположим, ты нарушишь правила. Чем ты рискуешь в этом случае?» «Тем, что буду делать это слишком часто», — отвечает тот. Совершенно верно, такой ответ отвлекает от содержания, причем не только партнера по разговору, но и самого автора подобной реплики, концентрируя его внимание уже не на сути разговора, а на правилах, которые он должен нарушить. Тем не менее традиционная регламентированная процедура переговоров зачастую оказывается стоящей на глиняных ногах фальшивой вежливости или на зыбкой почве сомнительных правил, которые консультанты по проблемам коммуникации внушают участникам своих тренингов вот уже не один десяток лет. Вновь и вновь являет нам риторика свою черную сторону, например, там, где под маской деловой и основанной на фактах предварительной информации апеллируют к чувствам, там, где при помощи языковых средств искусно отвлекают от собственных проблем с формулированием мысли или где слово связывают с делом, для того чтобы обмануть рассудок, как это было во времена Третьего рейха и с тех пор повторялось еще очень много раз. Адольф Гитлер заявил о своих страшных преступлениях против человечества в книге «Моя борьба», в которой он наряду с прочим с грубой откровенностью высказался о роли оратора и о значении речи: «Однако тем фактором, который приводил в движение великие исторические лавины как религиозного, так и политического характера, испокон веков была магическая сила устного слова. Прежде всего, широкие массы народа подчиняются лишь той огромной мощи, которая заключена в живой речи. И все великие движения есть народные движения, вулканические извержения человеческих страстей и душевных переживаний. Их вызывают к жизни суровая богиня нужда или пламенная сила слова, и они не имеют ничего общего с лимонадными излияниями эстетствующих литераторов и салонных героев». Однако тот, кто сейчас поспешит поднять указующий перст, приготовившись обличить аморальную сущность черной риторики вообще, пусть сперва прочтет, что думает об этом известный публицист и журналист Вольф Шнайдер (в книге Worter machen Leute): «Техника обольщения — главными пользователями которой сегодня становятся реклама и пропаганда — вначале называлась риторикой, изобрели ее греки. И громче всего она звучала на афинских и римских форумах, позже — в британской палате общин, во французском национальном собрании и в берлинском Дворце спорта. При этом тот факт, что искусство говорить есть искусство уговаривать, не только не оспаривался, но и преподносился как нечто само собой разумеющееся во все времена — от Аристотеля и Цицерона до Готтшеда, Геллерта и Вальтера Йенса; единственное, что требовалось от оратора, — служить справедливости… Таким образом, после молитвы и приказа риторика составляет третью большую область языка, которая не информирует, а скорее, образует внушающую ужас пропасть. Практически все речевые приемы, которыми пользовались Гитлер и Геббельс, были известны еще в античных школах красноречия». Некоторые из лучших специалистов в области тактики переговоров постоянно нарушают общепринятые правила их ведения — и в высшей степени успешно. Осознанно или неосознанно, все они используют черную риторику.
Из этого следует, что данные правила нужно целенаправленно нарушать: вы должны не обрывать разговор, а делать его более эмоциональным, выводить партнера из равновесия, чтобы в результате получить тактическое преимущество. Все это происходит в коммуникативной плоскости, ни в коем случае не подменяя собой содержание. Определение цели — не примитивная стратегия, пригодная разве что для партизан в джунглях, а игра на клавиатуре вербальных, паравербальных и невербальных возможностей, сочетающая в себе стратегию и тактику шахмат с виртуозностью Горовица.
Руперт Лей (Wie man sich Feinde schafft, с. 142) пишет по этому поводу: «Немалое число победителей демонстрируют свое превосходство в разговоре. Иногда они усваивают элитарную манеру речи. Однако нередко языковые средства используются для того, чтобы замаскировать присутствие доминанты победителя, которая может скрываться за выражением симпатии, неприязни, удивления, похвалы, просьбы о совете или о помощи». Нарушители правил играют — осознанно или неосознанно, открыто или тайно, прямо или косвенно — в свою игру. Черная риторика существует под маской ориентированной на факты, обманчиво деловой коммуникации, якобы основанной на принципах партнерства и равноправия, когда кажется, что соперники ведут разговор друг с другом, друг для друга и в интересах друг друга, и состоит из соответствующих стратегий игры, преследующих только одну цель: последовательно противостоять любым попыткам сопротивления — действительным или возможным.
В чем всегда можно упрекнуть черную риторику — так это в том, что ее неисчерпаемый репертуар не признает почти никаких границ, запас ее отточенных идей — прикладных и методических — практически бесконечен, ее речевые модели и методы, инструменты и технические приемы отражают в себе всю палитру обычной коммуникации.