Страница 80 из 127
«Я имею право плакать – это моя вечеринка!»
В случае «типологической неграмотности» даже самые лучшие намерения в деле оказания помощи тому, кто в ней нуждается, могут пойти прахом. Примером этому служит случай с Черил, директором телевизионной станции в крупном городе (тип INTP). Она переехала в этот город сразу же после Дня благодарения, чтобы приступить к своей новой работе. С первых же дней как в профессиональном, так и в личном плане все у неё встало с ног на голову. Погрузившись в обустройство квартиры и обзаведение друзьями, сколачивая рабочий коллектив и утверждая себя в профессиональном отношении, Черил быстро стала беспокойной и резкой со своими коллегами, которых она начала избегать, чтобы находить хотя бы немного времени для самой себя. Её коллектив, в котором преобладали экстраверты, решил устроить Черил в качестве сюрприза шумную рождественскую вечеринку, которая помогла бы ей влиться в коллектив. Когда сюрприз открылся, то оказалось, что это была та самая последняя капля, которая переполнила чашу терпения Черил. Эта вечеринка была для неё очередным нежелательным посягательством на её время, так что она разрывалась между необходимостью остаться одной и выражением признательности сотрудникам. Подобное сочетание стрессовых факторов было выше сил Черил, и почти весь вечер она проплакала, едва владея собой. В результате как Черил, так и её коллеги чувствовали себя немного виноватыми, и к этому чувству у них примешивался также обращённый друг другу упрёк. Для того чтобы преодолеть последствия этого «благодеяния», им понадобилась не одна неделя. Разобраться в этой ситуации они смогли с помощью типоведения, которое помогло во всем разобраться и даже заставило всех посмеяться над нелепостью такого положения.
4. Признайте, что конфликты неизбежны. Конфликт – это реальность нашей жизни, факт, обойти который никому не под силу. Отчасти реальность конфликта обусловлена тем, что представители различных психологических типов осложняют своё стрессовое состояние, по-разному реагируя на конфликты. Например, чем активнее экстраверт будет настаивать на «вербальном» решении конфликта, тем усерднее интроверт будет погружаться в себя – и в результате произойдёт странная вещь. Интроверт окажется перегруженным, решит сбросить этот груз со своих плеч и выговориться: «Я больше не могу это все выносить. Кроме того, это мне кое-что напомнило. Три недели назад ты поступил так-то, и хотя я поступил неправильно, все это начал не я. Полгода назад ты…» – и так далее. В этот момент экстраверт, ошеломлённый и взвинченный до предела, уходит прочь, хлопнув дверью. Представитель любого типа, верный своим типологическим свойствам, может довести конфликт до крайней точки; это может выразиться как в крайнем проявлении свойств предпочтения (экстраверт начнёт говорить громче и быстрее), так и в причудливом проявлении неприоритетных свойств (интроверт пустится в бесконечное бессвязное бормотание). И в том и в другом случае поведение человека обычно нисколько не соответствует потребностям возникшей ситуации.
Если бы мир был идеален, то каждый из нас отлично разбирался бы в своих предпочтениях и был достаточно уверен в себе для такого заявления: «Я чувствую, что уровень моего стресса вот-вот заставит меня сказать или сделать что-то, о чем я потом пожалею. Так что я лучше возьму тайм-аут и вернусь к этому вопросу наутро, и тогда-то мы его и решим». Иногда хорошо помогает и такое верное средство, как счёт до десяти.
Втечение дня, по мере нарастания стресса, вы будете замечать, что одно (или несколько) из ваших предпочтений дрейфует в сторону своей противоположности. В этом случае вам (или окружающим вас людям) пригодится быстрое справочное средство – приведённая ниже таблица.
Отметим, что рубрика «Типологическая разминка» – нечто вроде палки о двух концах. Подобная психологическая нагрузка так же, как и нагрузка физическая, способна добавить вам гибкости и тонуса, однако, злоупотребив ею, вы получите боль и дискомфорт. Задав себе слишком много нагрузки, вы обеспечите себе стресс. Как много означает «слишком много»? Это определяется в зависимости от индивидуальных особенностей человека, так что следите за собой сами.
15. Продажи
Давайте начнём с самого главного: представитель любого из шестнадцати типов способен стать отличным специалистом по продажам. Следовательно, представитель любого типа способен научиться и тому, как правильно делать покупки.
Мы убеждены, что типоведение является идеальным приспособлением для изучения искусства продаж. Поскольку продажи являются разновидностью межличностного общения, ключами к успеху здесь являются знание самого себя вкупе с умением наблюдать за поведением других. Многие из тех навыков общения, которые уже были освещены выше, вы можете задействовать при продажах. Удастся ли вам завоевать доверие клиента или же вы оттолкнёте его от себя, зависит от того, знаете ли вы, когда следует говорить, а когда – молчать; когда нужно быть напористым, а когда – отступить.
Кстати говоря, в этой главе речь идёт не только о продаже товаров и услуг. Те же самые механизмы, которые работают при совершении обычных продаж, мы используем, когда «продаём» начальнику свою идею, навязываем свою мотивацию сотрудникам, воодушевляем детей или пытаемся выгодно подать самих себя в каждом новом знакомстве. Если вам предстоит сделать подобную «продажу», вы сможете найти применение идеям и предложениям из этой главы книги.
Во многих отношениях умение продавать по своему характеру чем-то напоминает соблазнение. Здесь мы имеем в виду не только физические, но и интеллектуальные и эмоциональные соблазны. В любом случае соблазнения первый, кто должен проникнуться соблазном, – это сам соблазнитель. То есть он должен быть убеждён в том, что он предлагает другому человеку именно то, что тот желает или в чем нуждается. И если дело касается торговли, а соблазнитель (продавец) убедился в этой необходимости, то соблазняемый (покупатель) находится перед ним в неравном положении. Осталось только заключить сделку.